國際商務談判中的雙贏
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作者：吳若蘭
【摘要】隨著我國經濟實力的不斷壯大，越來越多的企業開始“走出去”或者逐步向產業鏈的高端邁進。在這個過程中，如何與國際合作方進行溝通和談判對於我國當下企業經營管理者亟須學習和提升的技能。而在商務談判過程中，雙方應以追求雙贏為基本目標，而不是吹毛求疵。本篇論文首先詳細介紹並分析了“雙贏”的正確理解，接著分析了在商務談判中達不到雙贏的原因，最後提出了談判中達到雙贏的幾點建議。
【關鍵詞】雙贏 求同存異 合理分配
在很多人的印象中，商務談判猶如一場沒有硝煙的戰爭。但是實際上，這是對商務談判的一種片麵理解。商務談判的確在很多時候存在衝突，但是越來越多的商務談判是為了達到“雙贏”而開展，是談判雙方為了共同的利益，並且實現各自利益而進行的一場博弈。“雙贏”理念現在是很多談判中都備受推崇的談判理念，談判場上“沒有輸家”的雙贏理念正在逐步形成。
一、對“雙贏”的理解
對“雙贏”的理解體現在以下兩點：首先是，你的利益必須以對方的利益存在為前提；其次是，你的利益在對方身上體現出來。“雙贏”談判的目的在於尋找使談判雙方均有所獲的方案。“雙贏”談判的結果是：你贏了，但是我也沒有輸。
誠然，理性人都會在談判中追求“雙贏”局麵。但是追求“雙贏”是需要付出成本和代價的。追求“雙贏”的第一個成本就是預期目的與實際達到的目的之間的差距，這個成本可能是大部分談判中都無法規避的。剩下兩個成本分別是：談判期間人、財、物的耗費，資源的浪費等和談判資源占用的機會成本。成本帶來的收益從短期來說是公司財務目標的完成，中期是商務關係的維係和發展，長期就是一個公司最大目標和長期目標的完成。
二、達不到“雙贏”的原因
在實踐中，我們很難達到“雙贏”局麵。談判中雙贏目標的實現同時具有主觀和客觀的障礙。首先，我們可能會過早地對談判下結論，導致我們盲目堅持。當對方始終堅持自己立場時，而此時談判者在缺乏理性和智慧的思考的時候，也許會降低己方的利益，也或許會盲目地固執地堅持自己的立場，導致雙方不歡而散；其次，過多的關注雙方的利益交叉點，而忽視了雙方的隱形利益。
商務上的較量一直以矛盾和衝突為伴，關鍵是談判者怎樣有效化解矛盾和衝突，進而達到共同利益。這個“共同利益”是表麵立場還是實質利益？是一次性利益還是長期利益？是沉沒利益和未來利益？是顯性利益還是隱形利益？是不相容利益還是相容利益？
在現實的談判中，很多談判者礙於“麵子”，會特別在意自己提出的立場，更有甚者，不考慮實質利益就盲目的堅持自己的立場，這樣做的結果往往使談判陷於僵局。一些談判者比較關注己方的一次性利益，因為為了達到己方的目的，不從對方的角度思考，容易在行為上使對方懷疑己方的誠意，造成談判破裂，就算談判達成，但是也隻是這一次合作而已，很難有長期的合作。與此相反的是，很多談判者過於在乎長期利益，希望與對方長期合作。這點希望如果己方談判者表現的太明顯或者太迫切，很容易被對方利用，從而削減己方應該獲得的利益。所以談判者在談判過程中要兼顧一次性利益和長期利益，處理好兩者的關係。有時，當談判者在某個合作項目上一直無法達成一致時，往往會對沉沒利益念念不忘，甚至繼續加大投資以期完成此項談判。所以，談判者應該在無法挽回沉沒利益的時候，立即另辟新徑，而不是加大投入，應該以未來利益為重。談判者必須做到顯性利益和隱形利益並重。談判各方要積極溝通，把更多的注意力放在尋找相容利益上，盡一切可能將不相容效益部分轉化為相容利益。