基於保險營銷員管理問題的分析及對策
企業管理
作者：王翠微
摘要：我國保險業的快速發展，衍生出日益龐大的保險營銷員隊伍。本文分析了保險營銷員管理現狀，並在此基礎之上，闡述了保險營銷員管理中存在的問題，以及相應的解決措施。
關鍵詞：保險營銷員 管理 問題 應對措施
保險營銷是我國保險行業發展的重要推動力，而保險營銷人員起到中間砥柱的作用。快速發展的保險業，產生了日益龐大的保險營銷員隊伍，如何實現保險營銷員隊伍的科學化發展，是當前保險行業發展的核心問題。本文審視保險營銷員管理現狀，闡述了管理中存在的問題，以及相應的解決措施。
1.保險營銷員管理現狀
近年來，隨著我國保險業的不斷發展，保險營銷員隊伍不斷擴大，並且從業人員逐漸增加。我們可以知道，自2010年至2013年間，保險營銷員人數逐年增加。麵對日益繁榮的保險行業，以及日益龐大的營銷員隊伍，狠抓落實管理工作，是一項非常重要的事情。一方麵，在管理模式上，單一的粗放型管理模式，滯後於當前發展的需求；另一方麵，“重效益、輕管理”的發展形態非常顯著。因此，在新的曆史時期，保險營銷員管理存在不足，但不少保險公司也認識到了這點，並逐步將戰略發展向營銷隊伍建設方向靠攏。
2.保險營銷員管理中存在的問題
當前，保險行業發展迅速，營銷人員管理問題也日益突出。尤其是個人權益缺乏保障、管理落實不到位等問題，製約著保險行業的可持續發展。對此，清楚地認識保險營銷員管理中存在的問題，是有針對性、建設性提出解決措施的重要基礎。那麼，具體而言，保險營銷員管理問題，主要表現為：
2.1用人製度不健全，保險營銷隊伍不穩定
健全的用人製度，是實現人力資源有效管理的重要基礎。當前，保險公司在用人製度上仍存在諸多問題，並集中體現在兩個方麵：第一，在招聘標準方麵。依據我國《保險營銷員管理規定》，表現營銷人員應參加從業人員資格考試，強調營銷人員應具備保險營銷的能力。但是，這種單一的招聘標準，放寬了從業的門檻；第二，在招聘方式方麵。當前，保險公司的營銷模式，需要大量廉價營銷員作為發展的支撐。一方麵，公司發展需要大量職工，而增員卻一般不是公司統一來做；另一方麵，在招聘中，以“客戶經理”、“金融理財師”等名稱，吸引求職者應聘。因此，在“低標準、無秩序”的用人製度之下，保險公司營銷員總體素質偏低，留存率較低：一年的留存率約為29.8%，兩年的留存率經緯14.6%。這一現象，既不利於人員管理工作的開展，也不利於行業的可持續發展。
2.2保險營銷人員法律地位模糊，個人合法權益缺乏保障
在人員聘用上，保險公司與保險營銷人員簽訂代理合同，兩者之間的關係確立為：委托——代理。也就是說，對於保險營銷人員個人而言，其不具備業務許可證、獨立核算等法律要件。這樣一來，保險營銷人員的法律定位比較模糊，其合法性存在較大的質疑。此外，兩者並未形成勞動雇傭關係，作為代理人的保險營銷員，其主要的傭金依賴於營銷業績。所以，保險營銷人員沒有固定的底薪，對於應有的社會保障也難以享受。雖然，保險公司與保險營銷員不存在雇傭關係，但卻形成了以公司管理為主體，日常管理、激勵考核等，保險營銷人員的個人合法權益缺乏保障。
2.3缺乏完善的激勵機製，管理工作落實不到位
完善的激勵機製是現代管理的重要元素，激勵機製不完善確實不利於管理工作的有效開展。首先，在傭金提取方案上缺乏合理性。在傭金提取上，不同時期所占比例不同：首期：占40%左右；續期：占5.5%左右。於是，基於自我經濟利益的追求，引發保險營銷人員的道德風險；其次，激勵作用缺失，單一的激勵元素，不僅不利於激勵作用的長期性；而且容易導致激勵成為一種“變相”爭奪，不利於保險營銷人員的管理；再次，在人員培訓方麵，缺乏建立完善的培訓體製，營銷人員隊伍建設不到位，以至於保險營銷人員整體素質偏低，在營銷服務理念、職業道德等方麵，缺乏實質性教育培訓工作的開展。