中美文化差異對中美商務談判的影響
理論研究
作者：葛慧
[摘要]：國際商務談判是一種跨文化的交流和溝通，是具有不同文化背景的主體為了一個目的而實現對彼此都有利的一種商務活動。隨著全球經濟一體化的發展，中國與美國之間的國際交往日益頻繁。由於國家之間語言上存在著差異，文化上也存在著差異，所以要想使中美跨文化商務談判順利進行，就要尤其注意中美之間的文化差異。本研究從文化角度分析中美商務談判風格的差異。由於商務談判風格受很多方麵因素的影響，但文化差異是其中一個最重要的因素。研究主要采用對比分析和案例分析的研究方法，對文化和中美文化的差異進行了闡述，然後詳細分析了文化差異對中美商務談判風格的影響。在報告的結尾處提出了促進中美商務談判高效進行的策略和建議。
[關鍵詞]：文化差異 中美商務談判 談判風格 談判策略
1引言
自中國2001年加入世貿組織之後，越來越多的中國企業乘著全球化的經濟浪潮積極參與到國際經濟活動中。隨著全球經濟一體化進程的加快，國際商務活動日益頻繁，國際商務談判作為國際商務活動中至關重要的部分起著越來越重要的作用。
21世紀以來中美兩個超級大國已成為最受關注的經濟體，兩國貿易往來頻繁，但不容忽視的是由於中美兩國巨大的文化差異給國際商務談判帶來了一些阻礙，影響了中美兩國的商務交流。因此，在商務談判中，中方應該充分了解國際商務談判中存在的文化差異，合理避免這種文化差異所帶來的負麵影響，才能在國際商務交流中掌握主動，實現雙贏。
2國際商務談判與中美文化
2.1談判及國際商務談判
談判是有關方麵就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協議的過程。而國際商務談判則強調在一般談判概念的基礎上其當事人是處於不同國家或地區的商務活動的談判主體，它具有跨文化性。由於來自不同國家或地區的談判者有著不同的文化背景，談判各方的價值觀、思維方式、行為方式、語言以及風俗習慣等各不相同，這些文化因素對國際商務談判的成功與否都將產生直接的影響。
2.2中國核心文化的體現
中國人素來以“中庸之道”著稱，經過數千年的曆史積澱，深沉、穩重、謙和、謹慎已內化成了中國人的文化精髓。含蓄、保守、忍讓、自律已被公認為中國人的典型性格特性。中國人素來感情不外露，有很強的麵子觀念和森嚴的等級觀念。在商務談判領域，中國文化價值觀體現在：中國談判者關注“關係”的建立，因為中國人更重視長期的合作關係；談判中單個中國談判者通常沒有直接決策權，決策是由集體決定的；非言語因素在中國談判者的溝通中起著重要作用，這些因素包括體態、眼神、音調、距離；談判過程中中國談判者通常表現得很耐心，而且談判在很大程度上是基於以往的經驗。
2.3美國核心文化的體現
美國人外露、坦率、豪爽。說起話來滔滔不絕、直截了當。由於美國是個移民國家，文化的融合在這個國度體現明顯，因而美國人崇尚自由，相信人人平等，同時其等級觀念也不強。在商務談判領域，美國文化價值觀體現在以下方麵：美國談判者具有公司該事務的全權決策權；美國談判者更關注價格、質量等實質性內容；美國談判者在談判溝通中絕大部分信息是用明確而具體的文字和語言直接傳遞的；美國談判者很重視“時間就是金錢”的概念，而且其談判更大程度上是基於信息的掌握和理性的分析。
3文化差異對中美商務談判的影響