當然，我腦子裏的答案或許帶有我個人的主觀意識，但海星的分析卻是客觀的，他既不認識麥蘇，也不認識肖峰，他的客觀分析是不偏不倚的。
雖然目前看起來，肖峰似乎比麥蘇表現的更強勢，但我卻認定在職場上，將來麥蘇一定比肖峰做的更出色，雖然目前他們都屬於高手行列。當然，我的認為並不僅僅是因為麥蘇是集團董事長。
一會兒，海霞和媽媽從廚房忙完，看我和海星談興正濃，沒有打擾我們，她們直接去外麵幫海叔搗鼓小船發動機去了。
海星然後邀請我到他房間去坐坐，我欣然同意。
我們坐在海星的房間裏，繼續交談，海星當麵給我灌輸經營管理知識。
“楚天，你說，你做旅行社，最直接的目的是什麼？”海星問我。
“最直接的目的，當然是賺錢。”我毫不猶豫地回答。
海星點點頭：“那麼，你覺得目前來說做旅遊，這錢好不好賺？”
我歎了口氣：“旅遊行業無序競爭越來越激烈，錢是越來越難賺了。”
海星笑起來：“其實，隻要抓住一點，錢一樣可以容易賺的。”
“抓住哪一點？”我看著海星。
海星沒有直接回答我的問題，說：“我給你講個或許你司空見慣的故事：一個旅遊團早上等大巴，一個老太太拿著一包雨衣向遊客兜售。老太太說：‘孩子們，黃山頂上經常下雨，上黃山都得備雨衣！’之後她拿出當地地圖，地圖上旅遊須知裏提醒要帶雨具。緊接著老太太又說：‘你們馬上要出發了，路上沒得買，山頂上買很貴的！’話音剛落，大家一擁而上，5塊錢一件，賣出去近30件。”
講完，海星說：“這個老太太的銷售技巧在哪裏？說說看。”
我想了想：“這個老太太第一步先和大家建立親和力信賴感。我們都會覺得老人不會騙人，老太太利用年齡，很容易贏得的信賴感。她叫客戶‘孩子們’，親和力瞬間出來。”
“對，然後呢。”
“然後，就是激發需求。這個環節老太太比較厲害，直接給客戶創造了需求，告訴客戶需要雨衣；緊接著她又拿出地圖，解決了信念問題，讓大家相信她說的是真的。”
“嗯，下一步呢？”
“下一步就是展示產品。其實這老太太不懂這個環節，沒有展示產品的動作，否則一件雨衣的價格至少還能翻一倍。比如說山上溫度低，下雨淋濕了會感冒，沒法開心的玩了，等等。一旦需求撕開了，客戶就肯付高價了。”
“嗬嗬，還有呢？”
“還有就是處理異議。老太太沒學過回應術，但也碰巧用到了一點點。‘現在不買省5塊錢，但到山上可能要付出幾倍的代價’，利用你相信的信念--旅遊區的東西肯定比外邊貴，一句話解除客戶抗拒。”
“最後呢？”
“最後就是即時成交。她讓大家感覺現在不買就後悔！‘你們馬上要出發了，山上沒得買，山頂上很貴的！’促成了即時成交。”
聽我說完，海星點點頭：“老太太並不懂這些原理，但她能在短時間內完成銷售，一定是做對了什麼。”
“那麼，她做對了什麼呢？”我說。
海星說：“其實，說服一個人很簡單，讓客戶掏錢也很簡單，那就是：扣住潛意識需求，賺錢就是順便的事！你們做旅遊，最重要的一點就是要抓住客戶的潛意識需求，隻要牢牢抓住了這一點，還愁賺不到錢？”
我不由點頭，海星給我上了一節生動的銷售課。
海星接著說：“楚天，你現在是旅行社的高層管理人員，你在管理旅行社的時候，遇到的最大的問題是什麼？”
我想了想：“最大的最頭疼的問題，莫過於部分員工的執行力差了，安排好的事情不去落實，下發的製度不去遵守……”