不隻是工時和材料問題
第二個難題是了解服務定價的基本要素——工時和材料、固定價格工作、全保修服務合同，並確定如何將定價結構與目標服務產品組合完美結合，以便在滿足客戶需求的同時提高短期獲利率。大多數公司都偏愛用單一的方法給服務定價，隻有巧妙地結合定價與服務的公司才能提高利潤、降低風險水平並提高生產力。一流的服務供應商還善於通過零件和“輔助費”盡量提高收入。
如果客戶想獲得最大的靈活度並降低財務投入，通常會選擇“工時及材料”服務，公司通常按需求展開工作，按小時收取勞務費，並對零件和材料收取附加費。然而，由於服務供應商不一定有持續的重複業務，“工時及材料”服務的收費通常較高，因此間接成本和勞動力成本較低的本地服務業競爭者經常會造成一些降價壓力。這種類型的服務包難以激勵服務供應商提高生產力，而生產力提高才能長期節約成本。
如果客戶想控製成本，往往願意為特定工作支付固定價格(例如，花300美元維護鏟車一年，或花100美元換一個門鎖)。這樣一來，無法預料的服務成本透支風險就從客戶轉嫁給服務供應商，但業者同時也獲得了提高生產力以降低成本的機會。雖然某些情況下固定價格服務工作能提高收益，但公司必須提供恰當的服務交付，否則成本會不降反升。一些主要的服務供應商已經將固定價格工作的報價和管理變成了一門藝術。通過大量零件和材料的成本，以及提供服務的一般工時，他們追蹤到為其設備提供服務的實際成本——有時甚至是為其他製造商的設備提供服務的實際成本。深入了解服務的經濟效益後，一些公司現在對固定價格工作的收費低於“工時及材料”服務，但從前者獲得的收益反而更多。
如果客戶想要更好地預測前景，則會傾向於簽訂全保修服務合同——相當於延長保修：這種合同規定在指定時期內以指定價格提供特定的維修服務，時間通常為一到五年。對於服務供應商而言，這或許是利潤最高的定價模式，但風險也可能最大，尤其是在為競爭對手的產品提供服務時。如果不了解設備的維修曆史和特別服務要求，成本就會不斷攀升。
一流的公司會結合並搭配所有三種定價結構，以滿足客戶的偏好。當然，重要的是，使用這種價格組合的公司應計算出服務的相關價格，以防止客戶鑽空子，並改進對服務需求的管理。為防止“服務定價套利”，提供白金、黃金和青銅三種服務等級的重型設備製造商確信，有附加選項的黃金服務包絕不會比白金服務包物美價廉。該公司還出售恰到好處的多年期服務合同來抵消固定成本，然後盡量爭取“工時及材料”工作以擴大收入，從而建立起基本業務。
合同的隱性麵
一份好的服務合同能將服務模式和定價結構結合起來，讓公司既能實現服務承諾，又可獲取最大利潤。涉及到多年期服務合同與大型固定價格工作時，多數公司都會全力關注合同的基本法律條款，卻忽視了運作條款、細則和保修排除項，而這些正是決定豐厚利潤或巨大損失的關鍵所在。
令人驚訝的是，一些公司甚至經常忽視最基本的運作條款及細則——例如，與故意破壞、使用不當、水災、火災或客戶過失等因素相關的保修排除項。此外，合同還應考慮到，有些情況下提供標準服務可能會產生額外成本，例如，在有危險廢棄物的場所使用設備。