營銷學苑
作者：杜銘成
近年來，中國的連鎖藥店進入了高速發展階段。知名連鎖企業上市的上市，並購的並購，重組的重組，呈現出一派熱鬧景象。連鎖企業的構成，就最簡單的組織結構來說，一個是總部，另一個是門店。我們可以用這樣的比喻來形容它們之間的關係：總部是大樹，門店則是樹上開出的花朵；而顧客，就是那賞花的人。
花朵先要美麗，然後才有人賞。這是一個最簡單的邏輯關係。那麼，連鎖藥店如何才能開出最美麗的“花朵”，吸引人們的目光呢？如何不但讓花開，還要開得久？隻有一個答案，那就是“提供養分”——總部要向門店提供持續性的服務。
開店服務
連鎖運營的關鍵是什麼？第一是選址，第二是選址，第三還是選址。俗話說：“一步差三市。”一個門店的盈利能力，最基礎最關鍵的還是商圈位置。所以，總部首先需要做的，就是建立一套完善而又符合自己企業特色的店址評估體係，在選址時做好市場潛力分析、商圈調查與分析等基礎性工作，為門店地址的確定提供科學、理性的數據支持。
在選址確定後，總部就要為門店提供相應的開店計劃、執行標準與流程了。比如有一家連鎖藥店的選址標準是絕不選擇黃金地段。為什麼？因為其經營理念決定了公司必須在各類要素如門店租金上進行節流，他們會把在門店租金方麵省下的錢用於降低藥品價格，以此提升門店的競爭力。所以，這家連鎖藥店有自己一套獨具特色的選址評估體係，其更注重的是所選商圈在未來數年內的發展潛力；在店址評估時，專業評估人員進行大量的實地走訪與數據收集，為門店地址的最終確立提供依據；門店地址確定後，拓展部工作人員又為門店店長和員工分別提供相對應的工作計劃與流程，使得其新店建立的效率極高，在短短兩年內取得了突飛猛進的發展。
理念服務
企業文化包含著非常豐富的內容，其核心是企業精神和價值觀。連鎖藥店要發展有前景的門店，最重要的條件有兩個：一是商品，二是員工。員工對藥店的歸屬感是連鎖藥店長盛不衰的內在動力。當個體認為自己是組織中不容忽視、不能分割的一分子時，才會將組織的生命視若自己的生命，願意努力增強組織的力量，甚至以自己的生命力量延續組織的生命。然而，現實中的連鎖藥店普遍存在的一個問題，就是門店員工的歸屬感比較差，員工認同的理念與企業文化脫節，從而導致工作積極性差，主觀能動性發揮不夠。
有不少連鎖門店的員工在接待禮儀、服務規範、銷售導購等環節上都容易出現大錯不犯、小錯不斷的現象。究其原因，不是員工不知道該怎麼做，也不是不懂得做好規範的重要性，關鍵問題在於他們沒有把這些事情當成自己的事情去做。此時，總部需要向門店提供兩個方麵的服務支持：一是建立起具有企業特色的快樂的工作氛圍，二是為員工提供一套完善的激勵機製。
營銷服務
營銷服務主要也有兩點：一是門店SI形象的塑造與提升，二是連鎖品牌形象的塑造與提升。一個是可視的，一個是無形的；一個是個體的，一個是整體的。兩個部分相輔相成，缺一不可。
門店的SI體係包括店內布局與店外布局。店內布局又包括基本布局和美化布局，目的是為門店營造出最好的形象以招攬顧客。店外布局可以通過廣告傳播，塑造連鎖品牌形象，為顧客進入門店消除顧慮。如深圳歡樂穀內某肯德基餐廳，為了迎合顧客的消費心理，其總部不是要求該門店一成不變的按照一貫的裝修標準進行門店布局，而是根據整個歡樂穀的休閑風格為該門店提供了一套獨特的裝修方案，使該門店可以融入休閑園區內的整體風格。肯德基作為一家曆史悠久、信譽卓著的外國餐飲業品牌，其總部早已通過數十年的廣告宣傳為整個公司進行了品牌積累，塑造了牢固而又鮮明的品牌形象。二者結合，使這家肯德基餐廳成為了歡樂穀內生意最好的店鋪之一。
培訓服務
連鎖運營成敗的關鍵，在於如何在最短的時間內開出最多的門店。這其中固然涉及到資金的運作、貨品的調配，但是最重要的，還在於是否有充足的經營人才來保障連鎖擴張的正常運營。這就需要總部為所有門店提供有效、到位的培訓服務。連鎖網絡的不斷拓展，一定意義上就是進行連鎖總部競爭優勢的複製，以達到連鎖藥店規模的不斷壯大，實現連鎖品牌打造的目的。