聚焦90後 煙台開美另辟差異化生存之路
零售風雲
作者：李夢蝶
煙台經濟技術開發區，對於當地的化妝品店來說，是一個兵家必爭之地。隨著通用汽車、LG電子、富士康、鬥山機械、大宇造船等重量級企業的落戶，不僅帶來了數以萬計的工作崗位，也給化妝品店的生存、發展和壯大帶來了源源不斷的動力。
據了解，煙台地區以服務製勝的恒美化妝連鎖店每年單產1200萬的店王就出自於此，而家家悅以及振華這些本土區域強勢量販超市，也在這裏連開好幾個店搶占市場。麵對來自商超和同行的競爭壓力，開美化妝品連鎖店憑借著自己的經營理念以及係統內部的不斷調整，在這裏闖出了屬於自己的一片天地。
聚焦80、90後消費者深挖消費需求
由機械汽車和電子信息兩大龍頭產業支撐的開發區，出現了一大批以80後和90後為主的上班族的集群效應，他們有些是外來打工者，有些已經在此安家落戶。針對這樣一個特殊的偏年輕化的地區人群構成狀況，開美把自己的消費者聚焦於80後和90後，不斷分析他們的消費心理，深挖市場消費需求。
據開美化妝品連鎖店煙台地區總負責人張玲介紹，80後和90後的顧客進店比重占到了80%左右，60後和70後的顧客進店則占比不到20%，“不同於60後和70後的說教式銷售，80後和90後更傾向於自己去玩、去感受、去參與到整個的銷售過程”。
就拿開美在記者到店當天下午三點即將舉辦的“瑪麗黛佳·玩色課堂”的活動為例，張玲認為這就是讓顧客親身參與的典型示範，廠家派來的彩妝師在課堂上傳授專業的彩妝技巧，每個店員在顧客身旁隨時解答其中的一些疑難問題。
但是她認為這兩者在這其中僅僅隻是充當一個引導者的角色，她們的作用是積極地帶動消費者參與到這個過程之中，而消費者通過自己親自動手嚐試化妝以及與店員和彩妝師的交流，讓消費者自己對產品有一個清晰的認識和思考，才是活動舉辦的重要目的。
除了提高銷售過程中的顧客參與度，為了迎合更多80後、90後消費者的喜好和需求，開美在產品的擴充和品類的搭建上也做出了調整。
在化妝品的經營基礎上，張玲還為店鋪增添了零食、小禮品、頭飾等有意思且實用的商品。而由於煙台和威海地區與韓國隔海相望的地理因素以及不少韓企入駐煙台的經濟形勢，年輕的消費者對韓國商品有著非常高的敏感度。基於此，開美也在2014年引進了一批韓國零食和飲品，迎合年輕消費者的喜好。
用服務和專業度將彩妝占比做到35%
據張玲介紹，目前護膚在開美占比50%左右，彩妝占比35%左右，麵膜、洗護以及紙品等品類加起來占到15%左右。而談及開美是如何把彩妝做到35%這樣高占比的原因時，張玲的回答是優質的服務加上專業度。
對於每一個彩妝新品的引進，哪怕隻是一支口紅、一支睫毛膏、一個氣墊BB霜這樣的新款單品，開美係統內專門負責培訓的彩妝師都會根據新品的色調以及特點設計出一個妝容，突出新品的賣點。然後積極地與廠家商洽獲得試用裝，以打電話、發短信以及微信推送等方式讓顧客進店體驗。