趨勢
作者：田聖炳 陳 森 洪立寅
商家高頻率密集性的促銷，目的就是引領消費者跟著它們的指揮棒起舞。然而麵對越來越多將經濟理性發揮到極致的戰略消費者，商家該如何與之博弈？以往各路吸引眼球的降價促銷“神馬”都會成為“浮雲”嗎？
如今，中國已經正式步入“上帝”主導的買方市場新時期。隻要隨便留意一下上海的南京路、淮海路、徐家彙等著名商圈，就能發現時下國內的商業競爭十分慘烈。最典型的便是以促銷為主要手段的“眼球經濟”正大行其道：季節性促銷、假日促銷、“周年慶”促銷等噱頭層出不窮。
然而，商家這種高頻率的密集性促銷，效果到底如何？如果那些聰明的消費者悟出了商家的促銷之道，並據此調整自身的購買行為，那麼這些“噱頭”還會奏效嗎？
聰明的消費者在“玩”戰略
近年來，一種現象引起了人們的關注：越來越多的消費者開始變得“聰明”起來，他們會觀察甚至研究商家的促銷行為，以此來延遲自己對新產品的購買，守株待兔式地靜等商家促銷旺季的到來，在最低價時出手，使自己的利益最大化。
在2010年中秋節到國慶節“黃金周”的過渡階段，多數商場出現了暫時性的“沉默”甚至“休克”，這表明消費者放緩了消費速度，對市場持觀望態度。原因是“黃金周”期間各商家會加大促銷力度，消費者隻須進行前期的商業“偵察”，然後再靜待商家讓利。也有很多年輕女性白領透露，她們經常對上市的新品服裝進行參觀與試穿，記下自己心儀的款式與型號，等到促銷旺季或者反季時再大舉采購，如此，就可以節省大把的真金白銀。
以上種種表明，在目前國內通脹預期的影響下，中國消費者的消費心理已經出現了重大變化：他們不再簡單地隨著商家的促銷哨聲而瘋狂搶購，而是在思考如何以更低的價格滿足自己所需，追求效用最大化。簡言之，消費者變得越來越理性，越來越聰明，對他們來說，不落後於時代潮流而又能節省銀子才是硬道理。所以，我們將這類消費者稱為戰略消費者。
北美最大的消費電子零售商BEST BUY（百思買）的前首席執行官安德森先生把這些聰明的消費者戲稱為“魔鬼”，因為他們總是對企業的新產品定價無動於衷，耐心地等待企業降價和促銷，戰略性地選擇最佳時機進入市場。安得森指出，每年大概有五分之一以上的顧客屬於戰略消費者。可見，戰略消費者群體已經是一個普遍現象，值得商家廣泛關注。
衝動與理性：普通消費者VS戰略消費者
所謂戰略消費者，是相對於普通消費者而言的。普通消費者進入市場，會立即決定是否購買產品，在這個過程中，衝動性是他們的重要表征，他們一般不會深入思考並研究自身的效用最大化問題。然而，在戰略消費者的詞典中，從來就沒有“衝動性購買”這一個詞，相反，他們會通過各種信息渠道，對商家的營銷策略和產品價格調整做出自己的預測和分析，進而選擇最優的購買時機，將經濟理性發揮到極致。
戰略性分析。戰略消費者之所以能夠“玩”戰略，主要在於他們是聰明的市場“分析家”與“預測家”。通過了解行業的市場競爭狀況和商家的產品價格走勢，戰略消費者會及時調整自身的購買行為。在市場經濟條件下，商家的定價與促銷策略有一定的規律可循，這便於戰略消費者進行把握，而互聯網的廣泛應用，就更加拓寬了他們獲得市場信息的渠道來源。與普通消費者麵對信息的茫然與無動於衷不同，戰略消費者能夠對海量的信息進行理性篩選，並根據分析結果做出最有利的決策。因而，分析能力是戰略消費者實施消費行為的基本前提。