模式
作者：孔繁任
“種子多了是個草，種子少了是個寶。”沒有讀過書的李榮根，深諳經濟學的供需之道。
銷售人精們有個共同點，就是無論他們是否學過營銷學，但總能以自己精彩的營銷實踐印證營銷理論的精粹。
本期采訪對象李榮根沒有任何學曆，卻有著如下的職稱與榮譽：高級農藝師、科研項目的主要完成人、遼寧省農牧漁業廳科技進步一等獎的獲得者、湖北省農牧漁業廳科技進步一等獎和農牧漁業部科技一等獎的獲得者。
事出何因？何以如此？
“1980年，我一個人去闖東北，發現零下20多攝氏度，除了大白菜他們就基本沒有蔬菜了。東北人愛吃韭菜，他們包餃子、炒雞蛋都用韭菜。那時候，我們浙江的韭菜是紅根的，我就想如果能雜交出白根韭菜在東北反季節種植，這樣既能解決菜籃子問題，又能賺到大錢，何樂而不為？所以我就把東北的種子發回浙江做試驗。
很多農科院的高級農藝師都來幫我，他們說那邊已經零下40攝氏度了，土都凍得很深，沒辦法種了。我發現東北戶外很冷，但因為燒煤屋子裏很暖和，所以就想到建大棚、挖地壟和燒煤的辦法。後來終於成功了。”
作為種子商人的李榮根，本來與農業科研是沒有關係的，但商人獨特的視角和願望促成了他在這方麵的作為，而且一幹就是十年。所謂視角，是對消費者需求的洞察與理解；所謂願望，是做成生意並且是更大的生意。
隨著市場競爭的日趨激烈，銷售者的概念一直在變：從推銷員到消費顧問，從產品提供商到方案解決者。作為20世紀80年代初的蔬菜種子銷售商，李榮根已經成為從種子供應到反季節種植技術提供的綜合方案解決者。新的營銷理論認為，營銷者必須把產品“賣點”轉化為消費者的“買點”，而且這種買點是全方位的。一個真正的銷售高手，總能看到消費者需求背後的需求。
我采訪過曾任Autodesk軟件（中國）有限公司總經理的吳旻暉博士。當時，我的問題是這樣的：“營銷理論說一切要以消費者的需求為導向，可有許多人對此提出質疑。消費者最大的需求是什麼？物美價廉，最好是拿了東西不要錢。這一理念指導實踐的最終結果就是價格戰，造就了沃爾瑪、國美和蘇寧。你怎麼看這個問題？”Top sales出身的吳博士回答說，從理論上講“以消費者需求為導向”是絕對正確的，關鍵是要滿足雙方的需求。使用盜版軟件，你是滿意了，可企業的利益受到了侵害。企業沒錢賺，拿什麼來發展科技，開發新產品？所以我們要用立體的角度、透視的角度來看待消費者的需求與利益，不能局限在產品所提供的利益上。比如，用正版軟件要多花錢，從簡單的買賣關係上看，這不符合客戶的利益與需求。但一打假，客戶的深層需求就浮出水麵了，如道德感、社會安全、信任機製等，當我們開始表彰、宣傳使用正版軟件的客戶時，客戶又獲得了新的利益，如榮譽、品牌等。
我和吳博士有如下一段對話：
孔：博士，你是一個銷售高手，後來做了老總，你是怎麼挑選銷售員的？
吳：現在出個題。乞丐、小姐和演員，誰是好的銷售員？誰最厲害？
孔：意義不一樣吧？乞丐一無所有，隻能利用別人的同情心，論影響力，演員最大，一對多，小姐的回報率最高。
吳：演員是最難的，一對多，要有“老子天下最牛”的心態，不然上台已經哆嗦了。要欣賞自我，引導別人，讓別人陶醉。演員出來就是一樁買賣了，如果是電影的話，和觀眾交流的機會都沒有。乞丐和小姐一樣，一對一，乞丐與施主的接觸是一瞬間的事，成不成拉倒，小姐可以根據時間調整情緒和應對。
孔：乞丐很像店員，要在瞬間搞定客戶；小姐很像業務員，可以現場定位，展現魅力，擴大業務。演員呢？
吳：哈哈，演員就像企劃人員，事先了解顧客、細分市場，然後定位，按劇情出牌，通過戲劇化整體銷售。
孔：有點意思，這三種人的共性是什麼？
吳：換位思考，進入角色。
博士說的正是李榮根所做的：換位思考，進入角色都很徹底。