很多年前，博恩·崔西開始學習銷售的時候，他總是會請教其他的銷售人員，或者是看書，參加進修課程，從而吸收新觀念。而博恩·崔西也決心在銷售工作中使用這些觀念，可是他立刻發現這些新觀念根本行不通。因為當博恩·崔西去拜訪客戶的時候，用新的方法，但是幾乎都沒有達到預期的效果。
最後，博恩·崔西不得以放棄了嚐試新觀念，又重新回到了自己的“安全區域”，用老辦法做事情。
也正是由於這種想法，讓博恩·崔西發生了很大轉變。他終於明白自己必須要多次應用新的技巧和方法，必須要在未來的客戶身上應用至少十次以上，才能夠非常實際地評價它的效果。
而在這之前，博恩·崔西一直對新方法感到不自在和不適應。因為在博恩·崔西使用新方法時，根本沒有辦法衡量出它到底好不好。
很多人在嚐試新鮮事物的時候，都無法忍受尷尬和不自在的感覺，所以他們的表現水準總是很低。一位優秀的銷售人員就要學會給自己機會，如果你認同了某件事情，而且發現它對你的銷售工作有幫助，那麼你就在評價它好壞之前，多強迫自己練習幾次。假如你做了足夠的練習，那麼你幾乎什麼事情都可以做到。
10、做好銷售準備
如果現在你在銷售工作中屢屢受挫，那麼你有沒有想過是什麼原因造成的呢？也許你會將這歸結於自己的產品不好、自己銷售技巧不過關、甚至會將責任推給公司老板，其實，這些都並非重點。最關鍵的在於你沒有做好充分的準備。
在從事銷售工作的大多數銷售人員當中，很多人都沒有接受過全麵的培訓。在他們的頭腦中，根本沒有一個準備的概念。這當然有他們的過錯，但更多的是因為他們的老板沒有為他們提供一個良好的培訓。
作為老板，為了讓他們多拜訪一個客戶，總是急不可待地將那些還沒有充分準備好的銷售人員“轟出”辦公室。事實上，這樣的拜訪，大多數都以失敗告終。俗話說知己知彼，百戰不殆。不要指望著讓你的老板為你做好一切準備——他隻能給你提供一些幫助。有時候這些幫助非常少，因為在很多情況下，老板並不知道銷售都涉及哪些準備工作。
因此，我們在拜訪客戶之前，一定要自己先做好調查研究、設計好計劃接近客戶的方案以及拜訪客戶的計劃等。如果一個銷售人員在拜訪客戶之前做好了充分的準備，那麼，他就為自己的成功做好了策略保障。
關於銷售前的準備工作，我們將它總結為以下三個部分：第一，要對自己所代理產品的相關信息了如指掌；第二，要讓自身適合所有客戶的需要；第三，要能夠靈活運用所學的知識。
隻有為客戶提供有關產品的準確而全麵的信息，才能得到客戶的積極響應。而這一切有一個必要的前提，就是銷售人員自己要熟練地掌握這些信息，並且能將這些信息為客戶展示。
銷售人員應該有這樣一種意識，我們的目標不僅僅是將產品賣給客戶，而且要真真切切地為客戶服務。這就要求我們不僅要了解產品的基本情況、功能，還要充分認識產品具有的價值。如果做不到這點，你根本算不上一個合格的銷售人員。
作為一個優秀的銷售人員，不僅要了解自己所代理的產品，而且對產品甚至公司充滿了信心，時刻將自己的命運與公司聯係在一起。當然，即使了解了產品的所有信息，也不可能每見到一位客戶就將自己所了解的全部產品信息都告訴他。一方麵，時間有限不可能做到；另一方麵，這樣做也是不明智的。因為不同的客戶可能會有不同的需要，我們隻需要有針對性地介紹，而不需要麵麵俱到。這就要求銷售人員的頭腦中，必須要有全麵的知識儲備。
人的頭腦就像一個倉庫，一旦東西多了就會顯得混亂而沒有秩序。很容易出現一個現象，當你想找某種東西的時候，偏偏找不到。為了克服這個障礙，必須對各類信息進行歸納和整理。這樣，一方麵銷售人員自己不會遺漏任何信息，另一方麵，在客戶需要了解銷售人員所代理的產品和公司的相關信息的時候，銷售人員也能夠及時準確地做出回答，而不至於手忙腳亂地四處尋找。