方案篇：傳統行業的創新路徑
管理
作者：高春利
目前，我們的互聯網營銷很多還停留在虛擬互聯網的層麵上，與其說是互聯網營銷，還不如說是基於互聯網的促銷更加貼切。很多企業都集中在如何吸引消費者眼球以及如何利用互聯網進行有效快速傳播的層麵上，這些創新性的營銷戰術本無可厚非，但這並不是互聯網營銷的全部。以淘寶為代表的網絡銷售模式不是傳統行業的終結者，恰恰相反，正是傳統行業實現再次騰飛難得的支撐點。所以，怎樣借助互聯網的特性和優勢對傳統行業進行升級就成了當前互聯網營銷的關鍵點，解決這個關鍵點，企業需要構建一個基於“虛實網融合”前提條件下的新營銷模式，通過四個基本要素來實現線下實網和線上虛網的有效融合，即集客、傳播、溝通、交易。
集客
通過虛網集客以便提升企業經營實體店的客流量。
實體店經營最難的是什麼？毋庸置疑，就是每個店老板都希望自己的店麵顧客盈門。但現實情況是如何的呢？通過多年的市場走訪和觀察，國內市場中絕大多數店老板的經營模式仍然停留在典型的坐商狀態。當然，也有很多店老板表示自己也不希望這種坐商的業態，但采取的方法卻不盡如人意。而互聯網的出現卻為店老板們提供了一個極好的機會。
通過互聯網實現傳統促銷的預熱。過去的促銷方式無非借助重大節假日或店慶之類的噱頭來實現和消費者之間的價值回饋。但因為地域和時效的天然限製，這種模式開展起來勞民傷財且效果不佳，往往處於還沒有達到高潮就已經結束的“意猶未盡”狀態。這對終端店來說甚是遺憾，解決的途徑就是把傳統促銷的手段通過互聯網這個平台完成事先預熱，想明白了這點，過去線下常用的傳統打法，比如散發傳單、事件營銷、社區攪動、降價促銷、返利回饋等手段就又再次萌發新的生機和活力。
三一重工曾經策劃過一次基於互聯網的促銷集客活動。其采用的模式也很簡單，就是抽獎奪彩模式，由三一和工程機械雜誌社網站聯合策劃組織。參加奪彩的目標群體被鎖定為挖掘機的操作手，當這些潛在目標群體看到互聯網的宣傳BANNER時，點擊進入頁麵，填寫相關信息。審核完畢後，將無效的客戶淘汰，剩下的客戶群進行在線答題，而試題的內容設定為該企業產品的知識點，隻有得到滿分的個體才有資格進入下一輪選拔，這樣通過層層篩選，完成了潛在目標客戶的積累和教育。最後每省抽取一個人作為大獎獲得者，效果斐然。
傳播
通過虛網和實網的融合完成線上線下的口碑傳播。
圈子傳播：當中國市場上農村群體對廣告普遍存在質疑的時候，中國的傳統營銷已經開始進入死胡同。而互聯網的出現，恰逢其時為傳統行業提供了一個通往新世界的途徑。現在互聯網已經實現了O2O的互動和交流平台，借助這個平台，可以將過去互聯網的常用通訊工具集成和整理成一個個有效的圈子。互聯網和移動終端的興起，逐漸形成社會結構事實上的碎片化狀態。人和人之間已經不再受製於地域和時間，而是一個個小圈子構成了彼此間的互動和交流。這種圈子宛如一個個小泡沫一樣充斥在龐大的互聯網海洋中。所以，如何找到這個圈子並融入進去，就成了營銷的關鍵命題。
意見領袖：榜樣的力量是巨大的，榜樣力量無處不在。在心理學範疇中這叫作“羊群效應”現象，這種現象在人類社會同樣適用。因為信息的不對稱性，基於消費者對未來的恐懼和諸多不確定性因素，往往會借鑒同行的經驗尤其是使用經驗。所以，相關的行業專家和資深人士就成了消費者追捧的“香餑餑”，因為誰都不希望自己成為那個冤大頭或傻子。由此，如何在虛網中尋找意見領袖並通過他們來達到品牌的傳遞和推薦效果，就成了互聯網營銷的關鍵。君不見，一些不法分子就是利用“微博大V”們的力量從而在互聯網製造了大量的虛假信息，這就是意見領袖的真正力量，隻不過需要企業建立引領正能量的“精神領袖”。
消費者體驗：當我們糾結於企業誠信問題的時候，其實我們忽視了消費者的真實感受。消費者絕對不是傻子，而是有獨立思維和判斷邏輯的個體。傳統營銷手段失效就在於過多地依賴於“大喇叭”的功效，也迷信和沉醉於此策略。消費者的心理模式判斷其實遵循的就是八個字——“耳聽為虛，眼見為實”。企業怎樣通過互聯網來完成產品的完整體驗過程就顯得尤為重要。有些建材建築行業的企業已經開始利用互聯網實現3D立體虛擬空間顯示，會員一旦進入該網站，輸入自己的相關數據後，就可以虛擬實現未來的家居特點，無論滿意還是不滿意，都可通過其他傳播途徑向親朋好友圈子中轉發推薦，形成信息傳播點。這都是由虛網來完成體驗，再由其感官體驗形成個人的信息傳播熱點，從而形成網絡的“信息瀑布”。