商學院
作者：梁勝威
要讓對方知道“節省多少”、“浪費多少”，還要告訴對方“為什麼節省”、“為什麼浪費”，讓對方覺得物超所值。
在營銷中，我們常常見到推銷員在推銷過程中用“節省”、“浪費”、。便宜”、“賺錢”、“降低成本”等概念來介紹產品，但是，如果不能把“節省多少”、“浪費多少”、“便宜多少”、“賺錢多少”、“降低多少成本”這些模糊的概念變成具體的數字，那麼，它們還是一個空泛的詞彙，就很難有說服力，很難讓經銷商和消費者動心。
由於文化所致，因此，中國人回答問題時通常情況下會使用一些模棱兩可的詞語，比如“一般”、“比較好”、“很不錯”，“可能是吧”、“大概如此”、“盡量完成”、“想盡辦法”等等這類貌似準確卻又很難把握的模糊性詞句。
同時，在很多的報告中，出現頻率最多的詞語就是“比較好”、“得到加強”、“有所增加”、“適當減少”、“得到提高”、“盡量縮短”、“盡最大努力”之類的詞語。極少有能用具體的數據來表達的詞彙。
如果你是在企業管理或者是營銷中使用這樣的詞句，就很難令人信服你所表達的意思。而用一些數據去清晰表達。效果又會大有不同。那麼，究竟如何用數字語言來進行推銷呢？筆者認為可以從以下幾個方麵去嚐試。
第一、用時間數字推銷
由於時間是置化的，它可以量化到年月日、時分秒。對於業務員來說，時間的量化就更為重要，它更能體現出一個業務員工作的效率和認真程度。筆者之前在一家企業擔任老總時，麵試5個剛畢業的大學生。麵試過程中，筆者發現隻有一個人能清楚地說出他以前在一個單位裏實習的時間是93天，其中有5天是入職訓練，在生產部實習30天，其餘時間在銷售市場部實習。聽完他的陳述，筆者立馬就決定招收這位大學生。我這樣做的理由有三：一是他對工作的認真的態度，對自己做過的事情能記得清清楚楚。說出那一天做什麼；二是銷售職業需要數據清晰；三是我覺得這位大學生對時間數字準確無誤，一定是一個高效率的人，這樣做事的人一定會令人信服。
第二、用金錢數字推銷
通常情況下，金錢數字最能體現產品和服務的價值和利益。做生意、做企業、做營銷無非就是做買賣，買賣的根本就是利益交換。因此，在與企業打交道的時候，如果能將“利益”當頭，必定能吸引對方的關注。
可口可樂公司業務員有跟客戶講利潤的故事，寶潔公司業務員有分析利益的培訓，直銷和傳銷裏最重要的一點就是說要跟親朋好友“分享利益”。而體現利益的最具體方法就是用金錢數字。
看看寶潔公司在賣場裏的廣告牌。美發每天隻需要5角錢。這裏麵就是體現了一個金錢數字，用簡單可衡量的時間數字和金錢數字來推銷他們的洗發水。寶潔還把一瓶發水分解成每天使用量。每天隻要5角錢，通過這樣分解後，相信很多消費者就不會覺得貴，消費者經過計算應該覺得劃算。願意購買。
同時，房地產公司和汽車銷售公司也常常把高額的購房款、購車款進行分解，變成是月供幾千元或者是幾百元來吸引消費者的購買欲。
事實上，介紹產品最忌諱的就是不會算細賬，用的都是一些空洞的、模糊的語言跟客戶談。在超市裏。我們常見導購員介紹說：