超終端營銷孵化“國台現象”
企業首腦訪談錄
作者：羅梅 張玲玉
2012年，貴州國台酒業銷售規模從當初的370萬元到14億元，僅僅用了5年時間，搖身成為中國醬酒新勢力的代表。一時間，國台的高速發展被稱為“國台現象”，而其營銷模式則被總結為中國高端白酒3.0營銷模式——“超終端營銷”。
推動一個產業由傳統向現代提升
：有觀點認為，白酒產業是傳統產業，長期依靠口傳心授經驗，這使得中國白酒釀造工藝具有了某種神秘色彩。而國台酒業既繼承傳統又開拓創新，以現代信息技術手段介入傳統釀造工藝，並取得了一些受到業界認可的成果。這是否代表一種趨勢和潮流？
張春新：1999年，我國現代中藥領軍企業天士力集團，響應國家西部大開發戰略號召和貴州省招商引資的邀請，在茅台鎮斥資數十億元，按製藥的理念、技術和標準，精心打造了現代化大型醬香型白酒企業——貴州國台酒業。
國台酒業秉承“打造現代健康白酒，創新現代飲酒文化”的理念，以科技創新手段推動傳統的白酒產業由模糊走向清晰，由經驗走向數字，由數字走向標準。不僅按GMP的標準建設了一座現代化的酒廠，而且在繼承傳統的基礎上，開拓創新，釀造高端醬酒。
為使古老的醬香白酒釀酒工藝由經驗控製上升到數字化、標準化的科學控製，確保食品安全及產品質量穩定，國台酒業創新利用分子生物技術，通過PCR-DGGE技術，分析確定醬香型大曲中的微生物及優勢菌群，成功控製高溫大曲質量穩定性，保證優質酒品恒定。我們與清華大學、中國科學院等國內外頂級科研機構合作，首創感官評定、氣相色譜分析、紅外光譜控製的三級質量控製標準，建立醬香型白酒產品指紋圖譜，將紅外光譜與計算機結合，研發品酒機器人，實現人工品酒與儀器品酒相結合 。這些探索，對中國白酒產業是做了創造性探索的，也是我們一貫精益求精企業執行觀念的體現。
雖然，國台酒是新銳品牌，但是我們以“質量源於科學設計，標準重在精準執行”的理念，通過科技創新實現標準創新，對白酒中國際公認的無益物質提出嚴格的含量要求，采用更為嚴格的內控標準。以科技創新推動傳統的白酒產業發展，在新型工業化、信息化的道路上不斷實現著新的跨越。
可以說，國台酒業在科技上的創新是一個係統工程，並取得了一些看得到的成果。因此，國台酒業先後獲得“省級企業技術中心”和貴州省首家“名酒工業園區公共技術服務中心”等榮譽。
應該說，傳統白酒產業在科技創新之路上一直是勇於探索的。隨著現代技術手段不斷進步，我相信，會有更多新成果幫助我們破解微觀世界奧秘，找到更為合理、科學的模式為消費者提供高品質的中國白酒。在這點上，應該是大勢所趨。
創新，提升企業大視野
：在創新的同時，國台創造出了一個業界高度認同的“國台營銷模式”，解密這個模式，你認為關鍵要素是什麼？
張春新： 秉承天士力集團“創新全員營銷模式、創造消費者價值”的營銷理念，國台酒業創新營銷思路，不是簡單地賣一瓶酒，而是要用過硬的產品品質、先進的營銷理念和高品味、高素質的營銷團隊去營銷一種健康的飲酒方式乃至高端的生活方式，努力做到“為商家創造財富，為消費者創造價值，為員工創造未來。”
我們進行產品形態創新，推動營銷方式變革，首創國台·品牌酒、國台·專屬定製酒、國台·名人珍藏酒“一體兩翼”的組合營銷模式，國台·品牌酒為體，做麵做廣度，國台·專屬定製酒為一翼，做線做深度，國台·名人珍藏酒為另一翼，做點做亮度。
國台酒用創新的特色營銷推動著中國白酒營銷模式升級，超越“終端盤中盤”、“消費者盤中盤”等理論，形成中國高端白酒“超終端服務營銷模式”，助推國台酒躋身中國醬香型白酒新領袖企業。2012年，國台酒銷售突破14億元，這應該是市場對這種營銷模式最直接的認同。
：創新，還締造出一個讓人耳目一新的“國台酒文化體係”，如何理解這個文化體係的核心價值“通”字？近年來，國台酒在文化打造上可謂大手筆，這樣的投入對於企業而言有可以匹配的價值訴求嗎？
張春新： 天士力集團、國台酒業董事長閆希軍創造性地將中國白酒文化的核心內涵確立為“通”，可謂一語道破中國白酒文化的靈魂，是對中國白酒行業的卓越貢獻 。中華五千年，酒乃藥之引，酒為餐中王，無酒不成宴。其形柔似水，其性烈如火；其效妙鴻蒙，其奧在於“通”。酒通自然說的是人與自然的和諧、酒通政和說的是人與社會的和諧、酒通友情說的是人與人的和諧、酒通身心說的是人與自身的和諧。為此，他組織編寫了中國白酒第一賦《國台賦》，謳歌千年酒韻、中國酒都、國台酒魂。