淺談采購與供應商中的談判技巧
管理錦囊
作者：李立新
【摘要】目前，現代企業的采購管理已經被提升到戰略的位置來考慮，其在企業運營和利潤貢獻中的作用尤為明顯，而且，作為采購專業人員，要達到最令人滿意的采購職能績效，這其中的關健是如何提升采購與供應談判的技巧與技能來增強整個采購團隊對利益相關者的管理能力，以實現采購團隊在企業最佳的價值平衡是非常重要的.采購管理人員是否靈活掌握和運用這些采購與供應談判技巧會體現不同采購管理人員所呈現的不同的采購職能績效。采購與供應談判是十分重要的商業行為，采購人員通過談判不僅可以找到問題的解決方案，還可以解決采購方和供應商之間的爭議。這些對於企業的發展來說，是很重要的，因此，本文闡述了關於對采購與供應中的談判技巧進行分析、僅供各位同行參閱。
【關鍵詞】采購；談判；技巧；策略
在我國經費及快速發展的今天，任何的企業都會麵臨市場的競爭和挑戰，那麼采購在企業中的作用是很重要的，然而，在采購的工作中就會麵臨與供應商所談判，談判的因素會涉及到很多的方麵，現在由於競爭對手的速度與替代品的多樣化等令采購與供應管理中的談判行為更有價值，也就是說在整個談判采購的過程中，談判的質量好壞是直接影響到企業的經濟利潤的，因此，必須給予充分的認識，目前，據有關調查資料顯示，在和供應商談判的過程中，語言溝通的技巧占主導的地位，隻要是語言的表達方式不一樣，對其事情的結果就會不一樣，這樣就證明了具有一定的談判技巧才能最終獲得最高期望的談判效果。
1、采購人員與供應商談判的定義
通常來講與供應商談判的方式和信息有兩種，其中一種是談判的兩者之間直接通過有形式的（例如：文字或語音的方式）來傳遞雙方目的和意見的表麵信息，另一種則是是傳遞這種表麵信息的方式、時間、語氣等所隱含的談判對方的底層信息，也就是對方心理的真正想法，也就是說，這兩種的可能性也許是一致的，也可能時完全不一致的，但是兩者之間的信息相比，還是第二種更為信息準確，談判的技巧事實上就是用研究所傳遞的表麵形式的方式、時間等方麵所蘊含談判對方的底層信息以獲得談判對方心裏的真正想法，最周在根據對方的想法來采取相應的對策，最終以有效的措施來影響對方的心理獲得對於本身有利的結果。
2、談判的技巧
2.1在談判之間一定要做好充分的準備工作
在采購中，要想成功獲得自己想要的結果，重要的就是必須實現做好充分的談判準備，要根據采購的數量、金額等方麵的多少來決定具體的計劃，也就是說先要做足功課，知己知彼才能百戰百勝，采購人員自身要對所需采購的材料相關的專業知識必須了解，例如要是購買設備就要了解設備的是否是進口的，是不是涉及到稅率的問題，對供應商的了解等方麵，並且要先烈好提綱，以免在談判時忘記哪一項重要的，這樣的話就可以在談判的過程中能夠充分的掌握各種重要信息，讓供應商無懈可擊，最終達到理想的談判目標。
2.2盡量和最終有權做決定的人物進行談判
對於專業的采購人員來講，平時麵對的人群有可能時候推銷員、企業代表、各個級別的主管、等人物，這些任務是根據供應商的企業閨蜜來決定的，也就是說這些麵對的談判對象的權限不同，往往就會出現談判之後，對方卻決定不了談判結果，需要請示上級的決定，這樣就可以拖延時間，再找其他的談判高手來進行尋找破綻，因此，這時候采購人員要避免與沒有決定權的當事人進行談判，這樣可以減少浪費時間、不免露底給對方，那麼就要在正式談判之前先確定好對方的權限。如果無法說服對方的首腦時，還可以采取把談判的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，隻要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。在無法說服時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。