感悟
作者：言守義
不懂心理學，也可以做生意；但要想成為一名出色的生意人，就不能不懂心理學。不懂心理學，賺錢會很難；懂了心理學，想不賺錢都難。
一枚雞蛋的“傲慢與偏見”
摩根是美國的一名大富豪，他年輕時攜妻子闖蕩美國之際還是個窮光蛋。為了生計，他和妻子開了一間雜貨店賣雞蛋。然而，總有顧客抱怨說他們賣的雞蛋太小，這種抱怨從雜貨店剛開張就有，而且從未停止過。
他們從同行的店裏買來雞蛋進行對比，發現自家的雞蛋並不比別人的小；他們把從同行的店裏買來的雞蛋拿出來賣，可顧客依然嫌雞蛋小。這讓摩根夫婦頗感困惑。
盡管如此，摩根還是相信顧客的抱怨不是毫無來由的。經過一段時間認真細致的觀察，他果然發現了其中的奧妙。原因就在於，他的手又大又粗，使得雞蛋相形之下就顯得有些小了。同樣一枚雞蛋，放在一個女人纖細的手裏和一個男人粗壯的手裏，在購買者的視覺上，就不再是同一枚雞蛋了。
發現這一奧妙之後，摩根便讓妻子來賣雞蛋，結果顧客不僅不再嫌他們的雞蛋小，反而對摩根的印象與態度也大大改觀了。
一隻杯子引發的“杯具”
日本東京市有一家三葉咖啡屋，有一陣子生意十分清淡，顧客普遍反映這家店的咖啡太淡了。老板聽了真是啞巴吃黃連，一肚子的委屈無處說。事實上，同樣價格的咖啡，三葉咖啡屋的下料並不比其他咖啡店少。
老板百思而不得其解，食不甘味寢不安席，遂在一位朋友的提醒下求教於一位心理學家。心理學家通過觀察發現，顧客的抱怨竟然與三葉咖啡屋所用的杯子有關。原來，他們一直用一種黃色的杯子，由於色彩搭配的原因，用這種杯子裝的咖啡總是顯得濃度不夠。
在心理學家的建議下，三葉咖啡屋改用紅色的杯子，咖啡的濃度還是跟原來一樣，卻再也沒有顧客抱怨了，甚至有不少顧客稱讚說三葉咖啡屋的咖啡濃度比別的店高，這樣口口相傳的結果是顧客比以前增加了好幾倍。
三葉咖啡屋的老板怎麼也不會想到，一隻黃色杯子引發的“杯具”（悲劇），困擾了他那麼久，竟然被心理學家用一隻紅色杯子輕而易舉地就變成了“洗具”（喜劇），他不能不感歎心理學的神奇。
用音樂讓你的腳步慢下來
一位美國市場研究人員曾經在超市裏做過這樣一個有趣的實驗：音樂會如何影響顧客的購買心理？
實驗結果表明，顧客往往會同音樂合拍。當音樂節奏加快，每分鍾達到108拍時，顧客進出商店的頻率也加快，這時超市的日平均營業額為12000美元；而當音樂節奏降到每分鍾60拍時，顧客在貨架前選購貨物的時間也會相應地延長，超市的日平均營業額增加到16740美元，上升了39.5％。
美國西南部一家超市的老板，偶然在一份商業類雜誌上看到了市場研究人員的這一實驗，精明的他很快意識到了這一研究的價值。他不惜重金從某高校音樂係請來一名高材生，擔任超市的音樂師，專門挑選慢節拍的音樂在超市裏播放。
超市的營業額果然有了較大幅度的提升，自從實施這一策略之後，這家超市的年營業額增加了20％以上，賺得盆滿缽滿的老板很是為自己的英明決定暗自得意了好一陣子。
貌似“愚蠢”的收費標準
美國佐治亞州首府亞特蘭大市是一座森林城市，市區東北邊二三十英裏的森林中有一座石頭山公園。公園的告示牌上明確地寫著遊客遊覽的收費標準：坐纜車收費12美元，玩遍公園全部26個景點收費8美元。這個收費標準看起來十分不合理，甚至有些荒唐可笑。然而，公園卻是在充分研究遊客的心理並經過極其科學的計算之後，才製定這個貌似“愚蠢”的收費標準的。
我們一起來算一筆賬：一位遊客坐纜車從上到下約需20分鍾左右，而坐了纜車的遊客一般都不會在公園裏用餐或購物，公園自然無法從遊客身上獲取更多收益了，所以乘坐纜車的收費就要高一些，目的就是要讓遊客心疼自己口袋裏的錢，望而卻步。
如果遊客選擇步行遊遍公園26個景點，需花費大約一整天時間，如此一來，就不得不在公園裏用餐，購買飲料和小食品等，公園從遊客身上所獲收益就會大幅上漲，所以收費標準就偏低一些，目的是為吸引遊客選擇步行遊園，從而在園內產生各種各樣的附加消費。
兩相比較之下，除了少數腿腳不靈便的老弱病殘孕之外，絕大多數遊客自然會選擇步行遊園，這樣做的目的本是為了省錢，可很少有人會想到他們雖然省了4美元，卻讓自己腰包裏更多的錢流入了公園經營者的口袋。我們不得不佩服亞特蘭大石頭山公園經營者那顆聰明的腦袋——高！實在是高！
摘自《國際品牌觀察》