基於4R理論對我國經濟型酒店差異化競爭策略的分析
經濟研究
作者：邢智誠 王誌豔
【摘要】酒店業市場日趨飽和，酒店產品服務逐漸趨於同質化，經濟型酒店正麵臨來自星級酒店、主題酒店等給予的諸多壓力，為了在千篇一律的酒店中脫穎而出，經濟型酒店必須努力尋找不同於別人的營銷方式，打造獨具特色的酒店品牌，通過獲取更多的顧客來擴大市場占有率，贏得競爭。
【關鍵詞】經濟型酒店 差異化才 競爭策略 4R
經濟型酒店按品牌可細分為三大類別：中檔商務連鎖酒店、快捷連鎖酒店和百元連鎖酒店。經濟型酒店基本符合以下特征：主要提供住宿等有限服務，不超過三星級酒店的消費水平，統一品牌與連鎖化規模經營（兩家門店以上）。本文將結合營銷模式就濟型酒店的行業現狀進行分析，重點探討差異化營銷策略的選擇。
一、經濟型酒店現狀分析
（一）個性化消費時代的興起
進入21世紀10年代，80後、90後逐漸走上社會各行各業的重要舞台，作為改革開放後出生的新一代，在網絡中泡大的一代，他們思想開放、個性鮮明，他們也將在市場消費大潮中占據越來越重要的位置，一個個性化消費時代正在悄然來臨，綠色酒店，主題酒店等一係列的酒店在經濟型酒店中悄然崛起。如何在新一輪市場競爭中脫穎而出，獲得競爭優勢，是擺在許多酒店麵前的一大難題。
（二）日趨激烈的國內外市場
目前全國共有經濟型連鎖酒店品牌419個，2012上半年，如家自從對莫泰的收購以後，市場份額遙居第一，開業酒店數達1508家，客房數達間，占整個經濟型酒店市場總量的23.07%，市場占有第二的是7天連鎖，占有市場份額13.45%；依次排後是漢庭酒店11.42%，錦江之星8.89%，格林豪泰和速8緊隨其後分別占有5.29%和3.46%，其他經濟型酒店占市場總額的28.91%。隨著經濟型酒店行業發展日趨成熟，市場趨向飽和，不僅麵臨著來自行業外部與星級酒店、其他酒店的競爭，行業內部酒店之間也存在著激烈的競爭。
（三）行業結構麵臨轉變
經濟型酒店行業經過十多年的快速發展，逐漸走向成熟，在競爭日趨激烈的今天，各大酒店隻有不斷調整自己的發展戰略，才能在行業贏得市場，掙得自己的一席之地。越來越多的實踐表明，我國經濟型酒店正在麵臨行業結構轉變的趨勢。由於一線城市開始趨向飽和，整體地域結構已開始向旅遊主導城市和二三線城市發展。而市場結構行業集中度越來越高。產品結構則日趨走向多元化。
二、基於4R理論對經濟型酒店的分析
4R理論是在4P和4C理論的基礎上，由美國學者舒爾茨提出來的，該理論闡述了一個全新的營銷四要素，包括反應、關聯、關係和回報。
（一）反應（Reaction）即市場反應速度，指企業對瞬息多變的顧客需求變化能夠迅速作出反應，並及時的提供相關產品和服務，快速滿足顧客需求的營銷策略與能力。4R營銷理論闡明了現代經濟型酒店的經營理念，一方麵，經濟型酒店必須通過各種方式與星級酒店、其他酒店搶占市場，保證自己的市場占有率，另一方麵，經濟型酒店要想獲得長遠發展就必須通過市場反饋時刻了解顧客信息，分析顧客需求，以最短時間和最優方案提供最完美的服務來留住顧客，也就能留住市場，增強競爭實力。
（二）關聯（Relativity）指的是企業為顧客提供的產品和服務並不是單一獨立的，而是形成成套的解決方案。滿足顧客需求也並不是靠單獨的服務，而是要從顧客的實用需求、個性心理需求和潛在需求等多方麵實現，或者通過某種回饋方式吸引顧客，從而與顧客之間達成一種長期的契約式關係。
（三）關係（Relation）指的是關係營銷。將經濟型酒店放在社會經濟大環境中考慮其營銷活動，認為酒店營銷是一個與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構、社會組織發生互動關係的過程。經濟型酒店通過對顧客的分類、特點和需求進行研究，與供應商、分銷商之間的合作共存，以及對政府出台的政策理解分析和社會組織的聯合等各種方麵因素的分析，來製定自己的競爭策略。
（四）回報（Retribution）就是酒店收益。酒店回報很大程度上取決於顧客的滿意度、社會的知名度和酒店的收益率。同時，回報兼容成本、價格和雙贏方麵的內容。4R理論最大的特點就是以競爭為導向，它給出了經濟型酒店開展差異化營銷最好的解釋，並指出了差異化營銷可能的方法和途徑。