正文 櫥櫃行業:服務能否定乾坤(1 / 3)

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作者:楊峰

隨著櫥櫃行業迎來了理性發展時代,企業勢必要回歸到品牌和服務體係建設上來。麵對消費者的需求和行業發展路徑,廠家和經銷商的服務營銷為何難以實施?二者又該如何聯手彌補行業的服務短板?

近年來,櫥櫃行業蓬勃發展,並逐步顯示出自己特有的優勢。作為家居建材領域經營難度最大的行業之一,櫥櫃行業的服務營銷正在成為業界關注的焦點,也被看做未來櫥櫃品牌決勝的關鍵所在。

硝煙四起的中國櫥櫃行業

從2008年到2011年短短3年間,中國櫥櫃行業可謂一日千裏,各品牌群雄逐鹿,百舸爭流。以歐派為首的行業領軍品牌開展了典型的品牌擴張運動,其衣櫃、衛浴、木門等相關產業陸續進入市場。據業內人士透露,這一時期櫥櫃行業的平均毛利為60%�%,各大品牌的生存空間用“滋潤”來形容再貼切不過了。於是,中國家居建材領域便有了“櫥櫃行業是最暴利的行業”之說。

然而隨著消費需求的升級和定製家居的發展壯大,櫥櫃這一品類引起了眾多行業關聯巨頭的高度關注:2010年,家電巨鱷美的集團斥巨資強勢進軍櫥櫃產業,掀起了“廚電一體化解決方案”的品類跨越,依托強大的品牌號召力和廚電渠道品牌優勢,美的實現了櫥櫃渠道的跨越式發展;2010年年底,衛浴龍頭品牌——箭牌衛浴低調宣布實施櫥櫃項目,全國近3000個營業網點和建材行業的知名品牌優勢,成了箭牌實現大家居宏偉藍圖的重要條件;2010年,地板業知名品牌大自然亦悄悄上馬櫥櫃項目,以幫助集團在定製家居領域的不斷擴張;就連中國管道行業領軍品牌聯塑集團也沒能按捺住沉默,於2011年年初正式進入櫥櫃行業,聯塑集團計劃在櫥櫃行業投資2億元,要知道這個數字是目前中國櫥櫃行業二線品牌一年的產值,其雄心可見一斑。一時間,中國櫥櫃行業硝煙四起,好不熱鬧。

櫥櫃行業的服務現狀

目前,中國櫥櫃行業的發展仍處於摸索階段,良好的行業發展前景吸引了諸多跨業巨頭的關注和巨資。與之相應的是,幾年前的粗放競爭策略已經不再適用今天櫥櫃行業的發展要求,而“製造業服務化”對其提出了新的挑戰。

生產決定銷售?

穩定的生產體係讓很多櫥櫃品牌得以發展壯大,於是就有了“生產決定銷售”一說,這讓業內不可思議。與傳統工業產品生產不同,產品的定製化需求和終端不能快速上量,製約了櫥櫃行業難以進行規模化生產。一般來說,櫥櫃廠家會根據經銷商的圖紙要求為其量身定做,是完全意義上的DIY產品。對於經銷商而言,廠家如果能夠把好產品質量關並準時交貨,對他們已經是莫大的支持。

隨著櫥櫃企業的不斷發展,設備、場地等因素嚴重影響著各品牌的產能提高,這一問題帶來的直接結果就是,訂單的持續增加與企業滿負荷生產之間的矛盾愈發突出。而經銷商對於廠家不斷的延期供貨和下滑的產品質量,已經表現出了極度的不滿,他們不僅要求賠償,更有甚者選擇了放棄代理。業內人士斷言:如不盡快解決好貨期和品質這兩個核心問題,櫥櫃品牌的發展將無異於飲鴆止渴,圖一時之快卻終端無單。

營銷服務方顯廠家實力

櫥櫃行業的發展時間短,專業人才稀缺,經銷商盡管不了解這些問題,但對櫥櫃的發展前景早有耳聞,並覬覦著較為可觀的利潤空間。櫥櫃品牌要建設渠道產生銷量,勢必要輸出產品和行業的專業知識,包括從量尺、設計、安裝到售後等諸多環節。所以,各大廠家均將深入細致的培訓作為品牌發展的第一要務。給經銷商提供技術指導和銷售服務,幫助其在終端實現銷售,這是櫥櫃行業與其他家居建材行業的不同之處。

近年來,各大品牌在跑馬圈地的同時,逐漸意識到經銷商自身經營能力的脆弱,於是紛紛加強了對經銷商的扶持。比如成立培訓督導隊伍,承擔終端兩大功能:一是進行終端銷售設計安裝的係統專業培訓,為終端建設好基礎工作,實現係統化運營;二是輸出公司的標準化管理,督導經銷商和管理人員,實現展廳終端形象統一、銷售口徑統一、銷售流程統一、客服(安裝、售後)統一等。