消費者背後的眼睛
百姓生活
2002年，安德魯·波爾剛到塔吉特公司（譯注：在美國47州設有1330家商店，為客戶提供時尚前沿的零售服務，物美價廉）做統計員，兩位市場部同事來到他桌旁，問了一個奇怪的問題：“能否讓我們知道一位顧客是否懷孕了，即使她不想讓我們知道。”
波爾獲有統計學和經濟學雙碩士學位，生活大部分時間都癡迷於研究數據和人類行為之間的關係。營銷人員告訴波爾，剛有了孩子的新爸新媽們是零售商的聚寶盆。塔吉特銷售的產品從牛奶、毛絨玩具到除草機以及家電，應有盡有。因此，公司的首要目標之一就是讓消費者相信，塔吉特可以滿足他們的全部需求。然而，時間就是一切。因為出生記錄通常是公開的，夫妻一旦有了新生兒，各種公司的折扣信息、優惠措施和廣告宣傳立刻鋪天蓋地而來。也就是說，脫穎而出的關鍵是在其他零售商知道顧客有孕之前與顧客取得聯係。營銷人員問波爾：“你能提供一份名單嗎？”
“要是能夠提前知道她們懷孕了，就有了將其發展為長期客戶的好機會。一旦她們開始從我們這裏買尿布，就會買別的東西。如果你匆忙衝進商店買奶瓶，經過橙汁時你會順手拿一盒。噢，這裏還有我正想買的新DVD。慢慢地，你會到我們這兒買麥片、紙巾，成為回頭客。”波爾說。
當然，對於美國塔吉特公司或任何其他大型零售商而言，收集客戶信息的想法並不新鮮。數十年來，塔吉特公司已經收集了每位常客的大量數據。塔吉特公司會盡可能地給每名購物者匹配一個唯一代碼——內部稱之為客戶編碼，用以記錄其購買的所有產品。“隻要您使用一次信用卡或優惠券，或者填一張調查表，或郵寄退款，或者撥打客戶服務熱線，再或者打開我們發送的郵件或瀏覽公司網站，我們都會加以記錄，並將信息關聯到您的客戶編碼。”波爾說。
同時關聯到客戶編碼的信息還有你的年齡、婚姻狀況、有沒有孩子、居住地區、驅車到店時間、大概收入、最近是否搬過家、錢包裏帶著哪種信用卡、會瀏覽哪些網站等等。塔吉特公司能夠買到關於你的各種數據：種族、就業記錄、閱讀過的雜誌、是否曾宣布破產或離婚、哪年買（或賣）房、在哪兒上大學、網上聊過什麼話題、是否偏好某品牌的咖啡、紙巾、燕麥或者蘋果醬、你的政治傾向、閱讀習慣、慈善捐贈和擁有幾部車。然而，若沒人分析理解，所有這些信息便毫無意義。這就是安德魯·波爾以及塔吉特客戶營銷分析部門數十名員工要做的事。
從連鎖超市到投資銀行，再到郵政總局，在美國，幾乎每個大型零售商都有“預測分析”部門，致力於了解消費者的購物習慣乃至其生活習性，從而更有效地推銷。波爾說：“我們生活在一個行為研究的黃金年代。如今，我們對人們思維的了解程度令人驚訝。”
隨著數據分析能力日益精湛，了解日常習慣如何影響人們的決定已成為市場研究中最令人興奮的話題。盡管大多數人幾乎意識不到那些模式的存在，但研究者認為，習慣，而非有意識的決定，影響著我們每天做出的45%的選擇。
塔吉特公司雇傭安德魯·波爾，就是為了洞察消費者習慣，從而增加銷售額。在波爾的部門裏，許多工作開門見山：尋找有孩子的客戶群，在聖誕節前給他們發玩具目錄；尋找習慣於四月份買遊泳衣的的客戶群，七月份發給他們防曬霜的優惠券，十二月份發減肥食譜。但波爾最重要的工作是識別顧客們人生中那些獨特的時刻，此時他們的購物習慣變得格外靈活，合乎時機的廣告或者優惠券會讓他們開始新的消費方式。當一些顧客在經曆自己人生中的重大變故時，比如大學畢業、工作升遷或是喬遷新居，他們的購物習慣就會變得更加靈活，更容易被預測，成為零售商潛在的搖錢樹。研究還發現，與平時相比，人們結婚的時候，男女都有可能嚐試一種新口味的咖啡；新人搬進新居時，則更可能購買與平時不同種類的麥片；若是離婚，他們會開始喝不同牌子的啤酒。
而在人生中的大事件裏，哪一件能夠與孩子的誕生相提並論？在那個階段，初為父母者的購物習慣相當具有可塑性。如果哪家公司能夠分辨出哪些是在孕期的顧客，他們就能賺得盆滿缽滿。