封麵故事
作者：曲 琳
殷勤是個“職業”創業者，他每天的工作時間分為兩部分：一是和妻子共同創辦的畫室，教小朋友們畫水彩畫，而就在畫室對麵的那棟樓，是他和妻子的另一份事業：安利工作室。油彩，孩子，雅姿，紐崔萊，已經成為他與太太生活中的關鍵詞。對於信奉“天道酬勤”四個字的殷勤來說，他現在的生活步調想不勤奮似乎都很難。
從2003年開始，幾乎每兩年，他的生活就會麵臨些變化。當年，太太成為安利的直銷人員，兩年後他加入，並很快成為上海灘的一位高級主任。接著他在2007年到北京開拓市場，2009年國慶又回到上海。
殷勤目前在安利的頭銜是“高級主任”，在安利複雜的晉升製度中，這個職位是其營銷體係中人數眾多的中堅力量，但也是容易遇到瓶頸的一環。殷勤想著突破，但還要顧及畫室，“等這部分生意穩定，我希望回到幾年前全職做安利的狀態，而且一直進行下去。”殷勤說。
這是典型的“安利人”風格：適當時機就放棄手中的生計，全麵擁抱安利的直銷事業。原因很簡單，暴富故事會一個接一個地在你耳邊想起……
為創業而創業
安利名稱“Away”原意：American Way。過去十年中，美國有近兩成的富豪來自直銷行業。但十年前的殷勤對安利嗤之以鼻。直銷被當做那時的暴富手段。隻要買700元產品，就可以成為安利會員，進而開始直銷生涯。這在當時是成本極低但夢想含量極高的工作。
殷勤認為這存在著嚴重的泡沫化傾向。那些安利直銷員似乎就是在靠一張嘴推銷掙錢，自己可是打了三份工，付出精力與時間才得到尚可的收入。身邊很多同學開始進入“安利”狂潮，但謹慎的殷勤清楚，很多人是希望把他拉進來，究竟是否賺錢，還要看對方能做多久，可惜安利恰好有太多“遊擊隊式”的營銷人員，每個人都高調宣布著開始做安利，然後低調甚至狼狽地退出。
直到2000年之後，他準備做物流與旅行社生意，考慮到做生意有足夠的可動資金才夠安全，便決定投資其他項目。“商商”被開啟的他不再排斥安利，覺得看看無妨，至少能學習對方的市場運行方式。恰好他的太太徐敏認識了一位從台灣到內地拓展市場的著名直銷老師，便成為安利的消費者與直銷員。在此之前，徐敏喜歡琢磨美容，曾經耗費上萬元考過美容師證書，但自己的皮膚情況卻不太理想，使用雅姿後很快就能看出她的變化。
殷勤認為，想要做新的業務，最好在自己熟悉的領域，另外就是不能有太大的成本，而安利作為日用品沒什麼推銷難度，不需要先花錢進幾套產品，也不必找演示中心和倉庫，隨時隨地就能展開生意。而且賣出並使用過一半的貨，如果對方不滿意還可以退回公司。從商業角度，這一切沒什麼風險。
之後他考慮的是安利的商業模式：隻要發展了更多的直銷人員，對方的銷售額中會計算一定比例作為你的分成，而製度中的“世襲”製規定子女有權利享用父母曾經的業績成果，這意味著有一天做不動的時候，這個曾經付出過汗水的市場將永久屬於你。“我聽有位經濟學家這樣講過，如果合作中，雙方最在乎的不是今天獲得多少的利潤，而是協議與合作是不是永久保持，那麼這一定是一個可以做一輩子的工作。”殷勤說。
但製度的憧憬最後都要落腳在產品上，安利囊括高中低端價位，產品的高價的確會擋住一部分消費者。殷勤的想法卻相反，安利並非奢侈品，在性價比方麵反而很突出。一套6800元的皇後鍋具，買之前的確得下決心，但是當人們的消費水平到一定程度會選擇這樣的產品，他認為這是未來可以帶來商機的產品。
很多安利直銷人員都像殷勤這樣“創業”，無論是進出口貿易還是服裝小生意，不過他們的選擇也會讓局外人看不懂：口口聲聲把安利當做創業，但你的工作主要就是銷售人家的品牌，甚至連家店鋪都沒有，這難道就是“創業”的樣子？
“我在做安利之後明顯感到自己在創業。”殷勤的團隊夥伴薛莘這樣認為。畢業後，薛莘在上海一家大藥房工作，負責藥品監測，想到與其在平時花錢不如利用閑暇時間掙錢，便迅速開始全職安利生涯，很快就奮鬥到主任級別，最多時每月可賺到8000元。
“我不用上班，但開始為自己規劃時間，定目標和業績，資金的管理，進貨、出貨、記帳全都事必躬親。安利公司不會向你提任何目標，但我非常認真去給自己提要求，掌握自己的生意，這就是創業。”
直銷創業的關鍵是迅速找到你的客戶。和其他安利直銷人員一樣，殷勤會同顧客聊天，發現對方的需求，發掘對方的潛在需求。由於自己出身醫生世家，一起合作的支鵬則畢業於上海中醫藥大學，講起營養素的常識會顯得很權威，這讓安利旗下最知名的品牌“紐崔萊”的銷售變得同樣順利。例如通過觀察對方麵色以及麵部不同區域冒出的青春痘，但當殷勤會直接判斷出對方一些健康問題，這常識並不難掌握，但很多人還是會感到安利直銷員有那麼點“神奇”。
正規的安利直銷人員有自己的準則，這與安利公司極富“個性”的銷售方法不無關係。直銷員的貨物都是正價進，正價賣出，收入完全來自銷售額的提成，由公司為大家打到賬戶上，而非賺取差價。因此安利不支持囤貨，嚴禁折扣賣出，用低價銷售雖然可以快速籠絡不少顧客，但是需要自身長期“讓利”，而囤貨在初期能猛升銷售額，長此以往明顯是自欺欺人。
不過殷勤的工作室則備著不少產品，不是囤貨，而是用來使用。這便是工作室的另外一個職能：live版展示中心兼體驗中心，從廚房的“樂新多用途濃縮清潔劑”，到衛生間的“雅蜜潤膚沐浴露”，從殷勤每天服用的“紐崔萊倍力健片”，到擺在桌邊的“麗齒健薄荷口腔清新噴霧劑”，就像看到朋友家中無時無刻不在用安利的產品，來訪者即使不是跟著使用，也會覺得好奇，這也使產品演示不再集中於死板的套路，將沐浴液倒出來到礦泉水瓶子裏麵搖晃，拔一根頭發塗上絲婷護發素拉伸幾下。如果覺得不錯，顧客們說出“拿一個”的可能性顯然會更高。
另一個讓新朋友們無限親密接觸產品的方式是沙龍。這是團隊沿襲下來的習慣，也受到女性顧客們的青睞。每周四晚上的沙龍是營養以及護膚知識，周日下午的則是彩妝教學。沙龍會向客人收一些費用，由頭是試用產品的損耗，在工作室的房間裏，殷勤小組的成員作為老師為大家講解，而學員們麵前則擺著雅姿的一整套某係列產品，洗淨臉頰，敷上麵膜聽課和筆記。殷勤對銷售很自信，“安利擁有這麼多產品，用到這幾樣感覺不錯，另外的那些總有一天也會需要。”他希望工作室盡量以合作、友誼等各種情感留住顧客。女孩子們把沙龍當做聚會，穿著得時髦亮麗在一起聊天笑鬧，她們同“薛莘老師”學彩妝之後，每次過來都會指明要薛莘幫忙化個妝。不過試來用去，體驗帶來的產品損耗很難忽略不計，每個化妝台前都放著貼有小組成員名稱的幾套產品，“這部分錢絕對省不得。”