北京：滑鐵盧
2007年夏天，殷勤接到所在團隊領導人的通知，希望他與幾位團隊成員到北京開拓新的市場。這個共五人，剩下四人都是女孩。雖然在同一團隊的培訓中都有過接觸，但從未一起合作，殷勤隻是對薛莘有些印象。
全國各地都遍布著眾多安利的工作室，這是安利最接近顧客的工作單元之一。就像一家小型初創公司一樣，有個固定“工作室”就能體現出專業性，雖然房租是不小的成本，但可以兼任“體驗中心”、“健康中心”、“培訓教室”、“產品陳列示範區”、“倉庫”、“宿舍”等多重身份。他們的工作室在2007年10月成立，選擇了大望路附近的商住兩用樓，三室一廳近100平米，與萬達廣場、SOHO現代城、華貿大廈等寫字樓相鄰，這裏離目標人群——白領女孩相當接近。
落地後的第一步便是結識更多朋友，尋找陌生市場第一批顧客或夥伴。團隊會傳授這方麵的“創業者課程”，大家也各自修煉出自己的一套“搭訕”方式。薛莘的方法是看對方的著裝，由於工作室舉辦沙龍需要一些配飾，衣著品位不錯的女孩通常會引起她注意並上去詢問。如果聊得投機，就會邀請對方“到新辦的工作室來玩。”如果對方問及細節，則透露，是“全球五大護膚品牌之一，俞飛鴻代言的‘雅姿’”。直接說是“安利”顯然容易招人反感。
互留電話後，下一步就是將其約到工作室做客，這個初到北京的小組卻受了點打擊。在上海街頭，如果向對方邀約，不少人會馬上一口回絕，有少數在思考之後表示同意，並且在約定的時間出現在工作室。而北京的應允者更多，每個人似乎都很好說話，願意交流並同意前往工作室，但當約定的時間到來卻杳無音信，若發個短信過去對方也幾乎不會回複。
即使是北京人薛莘也無法適應這種境遇，更別提上海土生土長的殷勤。對於北京消費者的行事風格，殷勤一直在總結，卻從未想到合適的詞來形容，他猜想，也許北京人認為直接回絕會給對方較大傷害，但這樣卻給自己帶來了更大的隱性傷害。在上海每天能夠約到5—6位體驗顧客，但在這裏一周都不一定達到這個數字，小組成員們幾乎每晚都會碰頭，交流被“放鴿子”的體驗。
離開上海時，殷勤給自己的目標是，兩年時間內，在北京一塊區域建立個穩健的市場，這個“穩健”用數字表達出來，便是一年中至少6個月時間能夠有90000元的銷售額度，即自己身為“高級營銷主任”在上海一貫能完成的業績。但很快團隊出了問題：另外三位成員依次提出回上海，有家庭原因，有經濟問題，也有人無法適應北方環境。
一半人馬都要回撤，究竟是否繼續下去，殷勤和薛莘開了幾次會議商討，都覺得不甘心。但資金方麵的問題率先顯現出來。大望路工作室的月租在6500元，主要來自沙龍收入，而沙龍賺得的錢又依托來參加的人數量，這部分往往無法完全補貼工作室房租，剩下隻能分攤。夥伴離開後，平分五份的房租變成兩份，人力減少使新顧客數量增加很慢，殷勤意識到要降低成本。
他們開始琢磨著換個地方。一個月後，終於敲定雙井橋附近的樂城國際一套月租5100元的房子，在一層開工作室是團隊的風格，可以減少對其他住戶的幹擾。與老頤客們打好招呼後，他們很快就搬家。
下一步如何進行？殷勤與薛莘的策略是“跑量”，更積極地尋找顧客，殷勤懸掛在工作室的“天道酬勤”四個字開始帶有強烈的立誌色彩。早上8點起床，上午在方圓一兩公裏內轉轉，認識一些新的朋友，或者去拜訪老的顧客，中午吃過飯就要一直接待體驗的客戶，每天他們都會計劃第二天的日程，由於隻有兩人，排班都變成困難，經常隻能留其中一個在工作室服務，另外一個跑在外麵。
雙井的富力城、家樂福等地方都是他們的新戰場，而作為北京新近形成的小型商圈，這裏的人流恰好在此時漸多起來，薛莘與殷勤也遇到了更多的新朋友。在介紹安利產品之外，他們更熱切地為對方介紹安利的各種製度，努力地讓顧客成為合作夥伴。
一旦有顧客願意成為合作夥伴，殷勤會帶對方來辦營銷人員的磁卡，這張卡會掛靠在某家安利實體店下麵，由店鋪定期發各類通知信息。辦卡時有一項“通過什麼方式了解到安利”，選擇“親友”，填寫自己的姓名與卡號，這位新營銷人員就是自己發展的市場之一，他的銷售額中會有些比例作為自己的獎金。新營銷人員擁有自己的工資存折，安利的短信係統定期發來每個月的上繳稅費、純收入情況，以及一些促銷信息、定期或不定期的培訓。
離開上海必然會流失一部分客戶，但由於下麵的市場人員在繼續，殷勤並不太擔心收入的問題。但是他認為北京人對於創業不如上海敏感，市場人員的開發並不順利。廣種薄收之後，雙井工作室迎來了一批新朋友，其中有些對安利的模式充滿好奇，其中包括學生，女保安，服務員等。“就像招商引資一樣，你的項目有一天紅了，很多人來找你，而目你真的想要拿到投資，那麼每天就不厭其煩的講解吧。”薛莘更多顧及產品與體驗，殷勤的任務開始偏向於講解安利製度，經常要一天講五六次。
在大望路時，他們也已經有幾個新的兼職合作夥伴，一番招兵買馬後，雙井工作室有了全職的新夥伴，是幾位來北京打工的女孩，與他們住在一起，工作室第一次住滿了6個創業夥伴，不過好景不長，這些女孩並沒有長期打算也沒有足夠的能力紮根在北京，人數又開始減少。
此時廣撒網使工作室吞吐量增大，老顧客似乎很難照顧得周全，殷勤和薛莘鵬常常處於手忙腳亂之中，晚飯經常顧不上吃。直到幾個新成員相繼離開，殷勤在上海的家人希望他可以回去，小組資金缺口也越來越大，他們又一次麵臨變革。繼續縮減成本？但隻有租金可以節省。一位合作夥伴聊到她在燕郊租的房子“上上城”租金很少，一百多平米的月租隻有1000多元，住在那裏的北京人越來越多，殷勤和薛莘很快決定搬到那裏的普羅旺斯。