高績效的銷售團隊是什麼樣子的
答疑
即使是很成功的企業，其整體的銷售績效水平也可能很低。這並不奇怪。很多企業在發展的初期，由於具有良好的創意、理念、產品、技術、關係、營銷手段或壟斷等諸多競爭優勢，盡管其銷售績效水平相對較低，仍然可以獲得優異的業績。許多本土公司，其第一桶金就是靠一個偶然的機緣，通過關係、創意或創新的產品來獲得高速成長；許多優秀的跨國公司，其產品設計是如此出色，或其產品具有高度壟斷地位，甚至到現在為止都不需要設置專門的銷售崗位。
比如蘋果公司，憑借其卓越的產品設計理念和營銷團隊，他的銷售團隊的功能被不斷忽視和弱化。蘋果CEO史蒂夫·喬布斯（Steve Jobs）從不很相信銷售人員的作用，他更喜歡采取在網上直接向消費者出售產品的方式。蘋果公司前些年的銷售高級副總裁宣布阿爾·什普（Al Shipp）離職後，蘋果公司就宣布不再打算設置這一職位。在現在這個階段，也許他們真的能夠憑借其出色的產品創新贏得市場。
然而很少有企業能永遠如此幸運。很多企業在享受了發展初期的成功喜悅後很快發現，隨著市場以及消費者的不斷成熟、產品的同質化、競爭的不斷加劇、市場費用的增高，維持業績的高速增長變成了一件“不可完成的任務”。在經曆了連續的平台期或瓶頸期後，企業開始思索自身的問題。越來越多的企業發現，在完成了戰略發展規劃後，企業麵臨的一個最迫切的問題如何迅速提升自身的銷售績效水平。大家發現，不知道從什麼時刻開始，團隊的銷售績效水平已經遠遠低於企業的發展速度了。
然而，如何清晰的定義企業的銷售績效水平呢？或者，換句話說，高銷售績效水平的團隊是什麼樣子的呢？
美國知名的銷售調查機構《首席銷售官觀察（CSO INSIGHTS）》曾連續多年對1000餘家企業的銷售績效進行持續調查和總結，發現企業的銷售績效水平可以通過以下四組二維圖形來定義。
維度一：個人方麵銷售人員與客戶的關係深度
所有的銷售人員都把“關係”二字放在嘴邊（有的公司也叫做“資源”）。其實，從與客戶的關係深度可以非常明確的觀測和定義一個銷售團隊的績效水平。你的客戶把你當作一個普通的供應商還是一個戰略合作夥伴，將直接決定你能否在競爭中脫穎而出。一般來說，銷售人員與客戶的關係程度可以分為五級。研究表明，以客戶為中心的企業，能夠與客戶保持戰略層麵的關係，而非簡單的通過公關、品牌和性價比建立的買賣關係。不幸的是，84%以上的銷售人員與客戶之間的關係隻停留在級別1或2。