談判，從改變自己開始
觀察
作者：武向陽
一個不會打籃球的人，總換場地也無法解決問題；一個不會做事的人，總換工作也無法提高職位；一個不會談判的人，總換談判對象和環境也不會成功。當你麵對一個咄咄逼人、作風強硬甚至不按理出牌的談判對手，你會覺得這場談判無法持續下去；當你的談判對象是一個曾與你有過節的人，你也許會放不下情緒，或不願意與之談判；也許你覺得對方千百種不如你意，卻從未想過可能是自己的問題。當你願意改變自己，嚐試換個角度和態度來看待人和事，你會發現很多問題便迎刃而解了。
首先，改變自己，必須先改變思維。多一種思路，就多一種出路。當你麵對一個暴躁易怒的談判對手，談判過程中言語對你多有衝撞，令你也大為光火，眼看就要談崩了。但如果你換個角度想想，也許他這段時間正遭受著一些困擾和挫折，你若能稍微遷就一下，用溫和的態度和巧妙的話語來化解他的怒氣，引導他的情緒，可能會有意想不到的效果。如果有人對你有意見，你首先該做的不是激怒或者嚴詞反駁，而是要了解對方為什麼對你有意見。一個出色的談判者是頭腦清醒冷靜的，會繼續從對方那裏獲取信息。談判是一場心理戰，你隻有摒除自己對他人存在的偏見，多從對方的角度和立場考慮問題，深入洞察對方的實力和需求，保持沉著冷靜，才能為最終的談判製勝爭取有利條件。有對夫妻一同參加我們的課程，丈夫提了這樣一個問題，他說自己的太太不太適合參與公司的管理，但又總是放不下，自己對此很苦惱。麵對這樣的情況，我都會說：“既然你太太有問題，那你就回家好了，不需要學習了。今天你把問題提出來了，問題就在你這裏。我不會把你的脈治別人的病。改變要從你自己開始！”
其次，改變自己，必須以行動為王。沒有產生行動的任何偉大思想都是沒有價值的。所謂“大道至簡，知易行難”，明白認知事物的規律道理是一回事，能夠做到做好是另外一回事。談判高手之所以談判能力超群，靠的是專心致誌和勤於實踐。談判策略、談判技巧、談判模式、談判態度，放在一起就是一個談判過程。參加過《談判兵法》的學員也許會更有感觸，隻要你對所學可能內容嫻熟，掌握好談判策略和談判技巧，相應地運用於實踐，做好充足的談判前期準備，並且善於總結自己在上一場談判中的亮點和失誤，不斷從中吸取教訓。做到這些，你的談判能力會越來越卓越，成功率更高。
最後，改變自己，必須重新審視自己的形象。一個出類拔萃的談判高手絕對是內外兼修，毫無破綻。也許一套平整的西裝和光亮的皮鞋就能讓人有一個精神蓬勃的麵貌，但一個人的學識和談吐，舉手投足間散發的個人魅力是無法靠金錢包裝出來的。一個人的修養是來自於生活中的不斷學習和提升，若能以漸進的方式逐步前進，創造自我，突破自我，你將會取得更多驚人的成功。
改變自己確實很難，但成功的人無一例外都做到了！我曾看過這樣一個流傳甚廣的故事：位於英國倫敦泰晤士河北岸的威斯特敏斯特大教堂地下室的墓碑林中，有一塊名揚世界的無名氏墓碑。每一個到過威斯特敏斯特大教堂的人，都必然會去拜謁這一塊普通的墓碑，他們都被這塊墓碑上的碑文深深地震撼著。在這塊墓碑上刻著這樣的一段話：
當我年輕的時候，我的想象力從沒有受到過限製，我夢想改變這個世界。當我成熟以後，我發現我不能改變這個世界，我將目光縮短了些，決定隻改變我的國家。當我進入暮年後，我發現我不能改變我的國家，我的最後願望僅僅是改變一下我的家庭。但是，這也不可能。當我躺在床上，行將就木時，我突然意識到：如果一開始我僅僅去改變我自己，然後作為一個榜樣，我可能改變我的家庭；在家人的幫助和鼓勵下，我可能為國家做一些事情。然後誰知道呢？我甚至可能改變這個世界。
據說，許多世界政要和名人看到這塊碑文時都感慨不已。當年輕的曼德拉看到這篇碑文時，頓然有醒醐灌頂之感，聲稱自己從中找到了改變南非甚至整個世界的金鑰匙。回到南非後，這個誌向遠大、原本讚同以暴治暴墊平種族歧視鴻溝的黑人青年，一下子改變的自己的思想和處世風格，他從改變自己、改變自己的家庭和親朋好友著手，經曆了幾十年，終於改變了他的國家。
我對這個故事感觸頗深，你若不願意改變自己，卻想要別人按照自己的思路和意願做事，無疑是天方夜譚。很多人還停留在談判1.0思維模式，認為隻有犧牲別人的利益才能實現自己的目標。而在談判2.0思維模式，人們關注的更多是雙方的立場與原則，追求雙贏。但事實上這種立場與原則上的雙贏並不能代表實際利益的雙贏。在任何時期，不僅要實現自己的目標，同時還要關心對方的感受和需求，幫助所有相關的人實現他們的目標，隻有這樣，才能持續創造價值，贏得更多。這種利他主義的思想和人文主義精神才是如今談判3.0思維模式的精髓所在。