打造無法拒絕的成交主張：零風險承諾
觀察
作者：劉銳
上一期文章我們講到打造無法拒絕的成交主張的重要性，那麼怎樣才能讓客戶無法拒絕你的成交主張呢？這裏有一個核心的秘訣和策略，就是在你的成交主張中一定要有零風險承諾，也有人稱之為風險逆轉。
為什麼要提供零風險承諾？
作為企業，我們用五年、十年、二十年、甚至我們的一生，去研究我們的行業和產品。而客戶可能僅僅在五天之前、五小時之前、五分種之前才接觸，他們根本不了解我們。如果這個時候受商家的營銷推動去購買，卻沒有零風險的保證的話，那客戶將承擔全部風險。我們需要讓客戶百分百地相信我們的產品和服務是能夠解決他們的痛苦並幫助他們實現夢想的。如果沒能像我們說的那樣，他們就有權利退款。因此，在交易的過程中，我們沒有理由，要求客戶比我們承擔更多的風險！
我們經常聽到很多人對於在海外的購物經曆念念不忘，也時常聽到一些軼事，比如中國留學生在美國為了找工作麵試，先買一套名貴西裝，麵試完了再去退貨，不會有任何問題。為什麼在國外可以做到？因為很多商家是不問任何理由就可以自由退換貨的。這樣自然可以讓成交的障礙大大降低，大大提高成交率。
當然，很多企業老板聽到零風險承諾策略的第一反應就是擔心有很多人會鑽空子占便宜，讓商家吃虧。相信在國內，大部分老板會這樣想。但其實很簡單，當你百分之百地站在客戶的角度思考時，自然會得到不同的答案。
做出零風險承諾的企業，就一定要準備好有客戶會要求退款。不過，即使有客戶退款，但和總體增加的銷量相比，退款的比例幾乎可以忽略不計，而總體銷售額和利潤都會得到提升。
零風險承諾的實踐應用
不管是無形的服務還是有形的實體商品，都可以使用零風險承諾策略。我們在近千家企業做過測試，總體成交率會提升30%-500%不等，平均客單價也有驚人的提升。
比如我們麵向企業家的超高價培訓課程就全部包含零風險承諾。通常3天的培訓我們的收費在3萬-10萬之間，但是我們承諾在最後一天課程全部結束時，隻要不滿意，我們不問任何理由無條件全額退款。要知道，很多客戶根本就沒有見過我們，僅僅隻是因為看到網站或者收到我們發送的銷售信，就會打款過來。這讓很多人感到不可思議，但如果沒有零風險承諾的話，很多客戶是肯定不敢提前付款的。
有人說服務業的零風險承諾因為邊際成本較低，是可以做的。但是實物產品恐怕就不好用零風險承諾了吧。其實同樣可行！