快速試錯，與消費者一起尋找最終需求
高管商學院
作者：王吉斌 彭盾 程成
很多傳統企業認為已經擁有非常可靠的方法，特別是來自大型企業的幾近相同的需求洞察流程，他們為產品需求的洞察設置了一係列非常嚴謹的方法、目標、計劃、問卷、統計、模型、細分標準。
關鍵的問題在於：這些使用了很多年的工具和方法，非常適合於已知的商業模式和已知的需求，適合於延續性創新。傳統的需求調研方法並不適合具有高度不確定性的移動互聯網時代，也不適合於顛覆性創新——移動互聯網時代連需求都不確定，如何用統一的方法去套用？
連工業革命的福特都難以調研出消費者到底需要馬車還是汽車，你還指望今天千變萬化的需求、高度不確定性的問題，能夠被你幾張調查問卷搞定？醒醒吧！癡心妄想！
走出辦公室
如果你沒有喬布斯大師的靈性和才氣，那麼你就必須遵循一個“探索發現”的模型。所謂的“探索發現”模型，就是拋棄傳統的產品需求洞察方法，用不停的迭代方式去實現從“未知”到“已知”、“從不確定”到“確定”的轉變。
探索需求的方式不是去找調查公司，不是去找專家，不是去發調查問卷。最好的方式是，親自走出辦公室，從潛在客戶那裏了解深刻、個性化、第一手的需求信息，而不是在此之前，就急於明確發展方向和具體的產品方案。
企業越接近互聯網化，優化、測試需求、迭代產品和完善解決方案的速度就越快。我們需要一種新的流程去測試需求、優化產品，以適應移動互聯網所帶來的新自由。
在高度不確定的互聯網時代，人們很難一開始就會做對，最終的成功和開始的設想會相差很遠。成功取決於不斷的實驗直到你找到一個有效的方法為止。
如果在移動互聯網時代，想通過一個方法幫你清楚地預測未來，簡直是在浪費時間，甚至還會誤入歧途。一切預測都是瞎猜，移動互聯網時代很多東西是高度不確定性的，根本沒有預測的可能。
互聯網時代的需求尋求之道，應該依靠自身所處的特定環境，準備為各種可能的需求做實驗，從而找到支點做好準備。“矽穀創業之父”史蒂夫-布蘭克的“客戶發展法”與“破壞性創新之父”克裏斯坦森的“任務需求”理論以及麥克米倫的“探索發現”模型，都在講述同樣一個事情：快速搜集消費者對需求、對原型產品的所有反饋信息。
這些方式在互聯網時代，幾乎可以完全以實時的方式進行修改測試，對產品進行迭代和優化，然後繼續調整，直到找到真正的需求為止。
互聯網化的需求和產品已經可以采取等同於新興互聯網企業的“互聯網速度”，讓傳統的實體領域也具備速度的競爭優勢。傳統企業必須放棄過去已經非常成功的需求調查方法，應該堅持不懈地探索對需求的確認，並且在探索的過程中對經過驗證的需求進行實時調整和改進。
測試需求在消費者群體中的各種反應，特點對消費者的適應程度，走上一條可重複、可升級的互聯網化的需求探索之路。
傳統的新產品導入模式互聯網化之錯誤
Webvan是一家美國的網上雜貨零售商，曾經一度非常著名。Webvan的商業模式很簡單，用戶在網上訂雜貨，用自有物流配送到戶。他的創始人和投資商都是非常著名的人物。公司從1999年6月2日開始麵對舊金山地區營業，1999年11月上市，融資近4億美元，上市第一天，公司最高市值一度衝到76億美元。