年底催款，如何談判
觀察
作者：武向陽
年底將近，很多企業麵臨追款問題。催欠難，這是公認不爭的事實。催款其實十分講究技巧，正確的談判技巧，可以讓你輕鬆追到款項，既能將欠債追回來，又盡量顧及到雙方的合作關係，保全對方臉麵，以不影響雙方今後合作為佳。
上門催款，可能會招人冷落、敷衍、推脫，所以前期要做好心理準備，建立良好的談判心理模式。
有的追款人見了客戶一副討好的樣子，以乞求對方理解、支持，好像理虧的不是欠款戶，而是自己。讓客戶覺得“好欺負”，從而故意刁難或拒絕付款。所以要明確追款的角色與姿態，對方是欠款者，應該是理虧的一方，追款者應該理直氣壯、開門見山，不必畏畏縮縮。理直氣壯義正辭嚴地向客戶說明來意，“我是按合同規定特地登門收款的”，如果客戶提出難處，你也要表示理解，同時要求客戶也理解自己的難處。在結款時，追款人除了“按程序辦事”、“按規矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，防止客戶拖延支付期限或減少支付金額，從而達到按時足額結款的目的。
事實上，除了個別情況，隻要坦誠相待，一般客戶是願意和你對話的。關鍵在於保持頭腦冷靜，並掌握好談判的尺度。在表明“非結不可”的堅決態度同時，做到有禮有節。
健康的談判心理模式，除了要有正確的姿態，還要有共贏的思維，也就是“思利及人”。談判3.0時代，每個追款者都要牢記：債券債務雙方肯定存在潛在的共同利益，肯定存在相互可以滿足的地方，隻有更多地關注共同利益並通過交換的方式獲得自己所需，才能夠讓談判朝著共贏的方向發展。除此之外，還要專注於談判，將所有你無法駕馭、會讓你產生挫折感、會讓你轉移注意力的事情統統拋開，專心處理你所負責的談判案子，這種考慮會讓你全神貫注、充滿信心。
通常情況下，提前做好布局，製定追款計劃，讓一切都在掌控之中。擬好議程，確定追款時間、地點。明確談判全局的核心靈魂，擬好重點應對策略，做好禮儀、談吐等細節保障，並把控談判流程標準。做最好的準備，同時也要做最壞的打算。
首先，應對借口。欠債人的借口編造得越好，他們就越能夠拖延簽出支票付款的時間。你必須保持警惕，在催款之前預先做好對付各種借口的準備。類似的借口如下：
“我們財務不在，現在無法回複這個事情。”
“我們一個月後將收到一大筆回款，屆時就可以付你的全部款項。”
“老板不在，沒人簽字，我不敢付款。”
不要相信這個借口，這是典型的使用模糊上級策略，如果你同意了，隻不過是多給他們一個月時間編造另一個借口。我們要做的就是，使用相應的策略去回應對方，如“不接受對方第一次報價”的策略。
催款時，要找到欠債方能夠拍板還錢的人作為討債目標，不要與其下屬或不相幹之人糾纏不休，不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑，而貽誤戰機。向做不了主的人提結款要求，隻能是徒勞無益，甚至會“打草驚蛇”，使結果適得其反。
借力使力不費力。可借的“力”有很多，可借政策、形勢、上級支持、輿論宣傳、人情、信譽等。適當地與客戶的財務人員搞好關係，其效果往往在關鍵的時刻就能呈現出來。
登門催款時，可以利用第三方的力量，追回款項的機會更大。不要看到客戶哪裏有訪客就走開，而是利用第三方，達到更快的效果。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友麵前沒有麵子。在這種情況下，隻要所欠不多，一般會趕快還款，打發你了事。
對於支付貨款不幹脆的客戶，如果隻是在約定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。事前上門催收時要確認對方所欠金額，並告訴他下次收款日一定準時前來，請他事先準備好這些款項。這樣做，一定比收款日當天來催討要有效得多。如果距離遠，可事先通過電話催收，確認對方所欠金額，並告知收款日前來的準確時間。
到了合同規定的收款日，上門的時間一定要提早，否則客戶有時還會編造理，“我等了好久，你沒來，我又要出差了”，你就無話可說。
另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書麵形式（合同、契約、收據等都具有白紙黑字的力量），並加蓋客戶單位的合同專用章。不能僅蓋上經手人的私章，私章簽的合同不能代表企業單位。在我的《談判兵法》課堂上，也出現過類似案例，有一個學員在購買廣州一棟豪宅，當時房地產低迷，開發商為了更好地將房子賣出去，口頭答應贈送500萬的家具。但是到了交樓的時候，房地產市場回暖，開發商口頭答應的條件又變卦了。因為當時沒有白紙黑字寫清楚贈送的條款，所以麵對這個事情也隻能吃啞巴虧。如果當時能夠很好地掌握和運用談判策略，這樣的案例就不會再出現。