當心營銷的專業殺手
高管商學院
作者：威廉·科恩
早在50多年前，德魯克就講過一個關於三個石匠的寓言故事。有人找到三個石匠，詢問他們在做什麼。第一個石匠回答說：“我在鑿石塊，我就是靠這個過活的。”問到第二個石匠時，他還在埋頭苦幹，甚至都沒空抬頭看一眼問他的人。終於，過了好一會兒，這個石匠得了閑，停下來說：“我是個琢石塊的專業人士。在我們這一行，我做的活兒是最好的。”問到第三個石匠，他滿臉夢幻般的憧憬，回答道：“我在建造一座大教堂。”
對於這三個石匠，德魯克評論說，第一個石匠可以進行十分有效的工作。他堅持的哲學非常明確，即合理的工作時長，相應合理的報酬。當然，除非第一個石匠改變他的想法和態度，否則他很難在管理上成熟，而且他自身有局限性——他可能並不了解自己。
第三個石匠的工作境界是最理想的，不論是從工作的時效性，還是從組織的整體利益和未來來看。而且，第三個石匠有潛力成為眾多工人中的管理者。
第二個石匠，不僅本身很有問題，還可能對整個組織和工程造成危險。良好的技能和高超的專業水平十分必要，但如果以此為目標，並高於一切，就很危險了。
德魯克把第二個石匠比作“專業殺手”類經理人。這類經理人四處活動，什麼都做，但既不是為了滿足客戶要求，也不是為了實現組織的目標，而是致力於達到“頂尖殺手”的水平，從而獨到較高社會地位，擁有特權，享受福利。
對於營銷組織的領導者來說，既要保證全體員工保質優異的個人表現和高度的專業銷售水平，又要避免員工過分強調自我，把自己膨脹成超級營銷或銷售人員，是他們麵臨的最困難的挑戰之一。我認為，這種挑戰在銷售行業尤其艱巨，因為該行業業績清楚明了，鼓勵適當競爭，並且是通過對整個組織和公司有著十分重要作用的數字來衡量結果的。你們會看到，德魯克試圖通過繞開第二石匠的工作原則，應對很多挑戰。
過度競爭會使“專業”行為損害其他雇員的利益，阻礙組織整體目標的達成，這是十分危險的。你們會發現，許多個人有時甚至是團體之間肆無忌憚相互競爭，這種競爭無法傳遞有用的信息，他們做的所有工作，也都不是為了維護公司或者客戶的利益，隻是為了自身的“專業人士”的利益，或者說，隻是為了維護一個小團體的專業水平。然而，這種做法反而會導致一些極其不專業的行為。
最近我和妻子去貝弗利的一個大型商城購物。她在試衣間裏試裙子，我們無意中聽見隔壁試衣間裏的人的談話。之前，一名在這個商場另一區域服務的導購在幫助一位顧客試選衣服，這位顧客看上一條裙子，但是沒有她穿的尺碼，導購去倉庫幫這位顧客找。這期間，這位顧客自己四處閑逛，看上了另一條裙子，另一名導購就迎了上來。但是這名導購並沒有事先詢問這位女士是不是已經有其他導購在為她服務，而是徑直把她引到我們隔壁的試衣間試衣服了。
之前的那名導購回來後找不到自己的顧客，知道緣由後十分生氣地公然指責第二名導購和那位顧客，說她們倆的表現極度缺乏專業素質。我確信這場爭吵不符合這個百貨商場的任何一條規則。我還可以肯定第二名導購在發現顧客時，確實事先應該問一問是否已經有其他導購為她服務。我不知道她沒有問是不是故意為之。撇開這個先不說，第一個導購員在商場裏大吵大鬧，對任何人沒有一點好處。她在專業層麵可能是對的，但是她的競爭意識過於強烈，過分堅持自己服務客戶的權利。如果她能首先考慮商場和顧客的利益，可能就會用一種截然不同的方式處理這個問題。
下麵是過於強調專業性的危險，也是德魯克想盡力避免的：
1、一名員工超群絕倫，但是其他員工卻因為他的表現而無所成就。
2、把高薪作為激勵員工優異表現的唯一手段。
3、由於員工想在其他組織和公司尋求更高的待遇，人員流動率因而居高不下。
4、把技能型工作本身作為最終的目標，隻關注提高短期銷售量，忽視售後對消費者的後續服務，長此以往，公司就會自食其果。
5、公司以個人技能的高低而不是對整個公司的貢獻率作為職位晉升的標準。
隨著技術進展日新月異，一大批受過高等教育的專業人士湧現出來，他們的技術水平和重要地位都有所提升，因而上麵提到的這些問題也日漸深化。這導致很多員工越來越傾向於把提高專業水平當作自己的目標。為了扭轉這種局麵，所有的專業人士都必須清楚他們應該如何利用自己的專業技術，才能和其他員工一道，共同實現公司的整體目標。
當然，要完成這項任務，並且找到一個合適的平衡點，就要靠那些營銷的領導者們，不管他們是什麼職位頭銜。隻有這樣，員工們才能理直氣壯地說他們在建造一座大教堂，而不是僅僅在琢石塊。這樣才能避開營銷領域中過度的專業性帶來的危害。