運營
作者：謝旭
產生客戶慣性拖欠的根源除了客戶一方的信用原因外，還與供貨企業的業務和管理方式有關：企業自身不合理的賬款管理方式導致客戶的“慣性拖欠”行為。
所謂慣性拖欠，是指客戶在不明確表示拒付賬款的情況下，以各種不正當的理由拖延付款，使貨款不能在到期日及時支付。形成慣性拖欠的客戶往往自己的償付能力並不存在太大問題，但就是不願意及時支付貨款，需要在企業付出相當大的催收努力之後才會支付賬款，有的客戶甚至不逼到最後關頭
（如要被起訴）不會付款。
在企業的逾期應收賬款當中，絕大部分屬於客戶的慣性拖欠。這類賬款雖然最終能夠收回，不會產生壞賬損失，但是由於客戶產生延期支付的概率較高，數量較大，企業為此付出的利息成本和收賬成本往往驚人。一般來說，企業由於這種客戶延期支付造成的淨利潤損失要比壞賬損失大十倍左右。因此，如何控製和減少客戶的慣性拖欠，是企業改進應收賬款管理的主要目標之一。
產生客戶慣性拖欠的根源除了客戶一方的信用原因外，還與供貨企業的業務和管理方式有關：企業自身不合理的賬款管理方式導致客戶的“慣性拖欠”行為。
在為一家大型企業設計應收賬款管理方案的過程中，我們通過采用一套係統的專業信用管理措施，有效地解決了客戶慣性拖欠的問題。在新的管理方案實施一年後，該企業的應收賬款逾期率由原來的53％降低為5％以內，銷售變現天數（DSO）由原來的90天縮短為30天。該企業每年因此減少的應收賬款利息成本和收賬成本為3000萬元，相當於增加1.5億元的銷售收入。以下是我們根據該企業的實際情況設計的五項信用管理措施。
措施一實行嚴格的賬齡監控製度
經過對該企業的調查診斷發現，該企業的大量客戶發生慣性拖欠，首先在於企業缺少對應收賬款嚴格的賬齡監控製度，對於賬款的回收時間存在較大的隨意性。例如，客戶對於合同中約定的付款到期日根本不重視，逾期現象大量發生。因此，我們認為該企業首先應當設定一套賬齡監控製度，提高企業收賬的權威性和嚴肅性。
從該企業的特點出發，我們主要按照應收賬款的時序和監控方式設計規範化賬款監控程序，包括針對信用期內的應收賬款、雙方協商期內的賬款和長期無理拖欠的賬款分別采取不同的監控措施。例如，對於信用期內的應收賬款，采取國際上通用的“RPM法”（應收賬款的跟單監督法），不僅達到了對未到期應收款的預警和提醒支付作用，而且較好地維護了客戶關係，使應收賬款逾期率大大降低。
“客戶提醒得越早，就越能及時收到貨款”；對於早期拖欠或協商期的應收賬款，建立一個合理的“客戶延期付款審批程序”至關重要。要讓客戶感到，每一筆應收賬款的回收都是在企業的嚴格監控之下，不單純是銷售人員的個人行為。
措施二通過信用政策重新規範與客戶的信用關係
企業的賒銷業務必須在明確的信用政策指導下進行。尤其是要讓客戶知道，嚴格遵守付款承諾，是維護雙方能夠長期合作的重要條件。為此，我們為該企業研製了一套合理的信用政策標準。這套信用標準既考慮到了如何通過信用方式，吸引那些真正有價值的客戶訂貨，同時又規定了該企業采用信用付款方式的具體條件和要求。
這套信用政策較好地起到了規範企業與客戶之間信用關係的作用。例如，對於客戶的賒銷要求，該企業明確規定了必要信息披露條件（包括企業基本的法人資質信息、工商注冊信息以及基本經營和財務信息）。這樣不僅有效地防止了那些高風險客戶的信用訂單，而且獲得了那些真正有信用能力與合作潛力的客戶的理解和支持，這樣就使雙方的合作關係建立在相互了解與信任基礎上，而不僅僅是業務人員間的私人感情上。