瞬間催眠實戰：順利完成商業談判
有人戲稱談判是一場頑強的性格之戰。因為我們要接觸的談判中的對手可能千差萬別，無論經驗如何豐富，也很難做到萬無一失。因此，對於各種不同的談判對象，可以視其性格的不同而加以調整，采取不同的策略。對於談判來說，瞬間催眠是一種非常有用的方式。
1.霸道的對手。由於具有自身的優勢，這種人常十分注意保護其在對外經濟貿易以及所有事情上的壟斷權。在撥款、談判議程和目標上受許多規定性的限製。與這種人打交道，一般應做到：準備工作要麵麵俱到；要隨時準備改變交易形式；要花大量不同於討價還價的精力，才能壓低其價格；最終達到的協議要寫得十分詳細。
2.死板的對手。這種人談判特點是準備工作做得完美無缺。他們直截了當地表明他們希望做成的交易、準確地確定交易的形式、詳細規定談判中的議題，然後準備一份涉及所有議題的報價表，陳述和報價都非常明確和堅定。死板人不太熱衷於采取讓步的方式，討價還價的餘地大大縮小。與之打交道的最好辦法，應該在其報價之前即進行摸底，闡明自己的立場。應盡量提出對方沒想到的細節。
3.好麵子的談判對手。這種人顧麵子，希望對方把他看做是大權在握、起關鍵作用的人物。他喜歡對方的誇獎和讚揚，如果送個禮物給他，即使是一個不太高級的禮物，往往也能取得良好的效果。
4.熱情的對手。這類人的特點是，在業務上有些鬆鬆垮垮。他們的談判準備往往不充分又不過於細致。這些人較和善、友好、好交際、容易相處，具有靈活性，對建設性意見反映積極。所以要多提建議性意見，並友好地表示意圖，必要時做好讓步。
5.猶豫的對手。在這種人看來，信譽第一重要，他們特別重視開端，往往會在交際上花很長時間，其間也穿插一些摸底。經過長時間、廣泛的、友好的會談，增進了彼此的敬意，也許會出現雙方共同接受的成交可能。與這種人做生意，首先要防止對方拖延時間和打斷談判，還必須把重點放在製造談判氣氛和摸底階段的工作上。一旦獲得了對方的信任，就可以大大縮短報價和磋商階段，盡快達成協議。
6.冷靜的對手。他們在談判的寒暄階段，表現沉默。他們從不激動，講話慢條斯理。他們在開場陳述時十分坦率，願意使對方得到有關他們的立場。他們擅長提建設性意見，做出積極的決策。在與這種人談判時，應該對他們坦誠相待，采取靈活和積極的態度。
針對以上6種人，有這麼幾種經典應對策略：
1.對凶悍派特別有效的方式是引起他們的注意，必須把他們嚇醒，讓他們知道你忍耐的底線在哪裏。其目的不是懲罰，而是要讓他們知道你忍耐的極限。
2.指出對方行為的失當，並且建議雙方應進行更富建設性的談話，在這種情況下對方也會收斂火氣。這時最重要的是提出進一步談話的方向，給對方一個可以繼續交涉下去的台階。
3.對於逃避派或龜縮派，要安撫他們的情緒，了解他們恐懼的原因，然後建議更換時間或地點進行商談，適時說出他們真正的恐懼，讓他們覺得你了解他們而有安全感。這種方法對凶悍派也有效，隻要他們產生了安全感，自然也不會失去控製。
4.堅持一切按規矩辦事。凶悍派、高姿態派、兩極派都會強迫你接受他們的條件，你應拒絕受壓迫，而且堅持公平的待遇。
5.當對方采取極端立場威脅你時，可以請他解釋為什麼會產生這樣極端的要求，可以說：“為了讓我更了解如何接受你的要求，我需要更多地了解你為什麼會這樣想。”
6.沉默是金。這是最有力的策略之一，尤其是對付兩極派，不妨可這樣說：“我想現在不適合談判，我們都需要冷靜一下。”
7.改變話題。在對方提出極端要求時，最好假裝沒聽到或聽不懂他的要求，然後將話鋒轉往別處。
8.不要過分防禦，否則就等於落入對方要你認錯的圈套。在盡量聽完批評的情況下，再將話題轉到：“那我們針對你的批評如何改進呢？”
9.避免站在自己的立場上辯解，應多問問題。隻有問問題，才能避免對方進一步的攻擊。盡量問“什麼”，而避免問“為什麼”。問“什麼”時，答案多半是事實；問“為什麼”時，答案多半是意見，就容易有情緒。