我們常說：“公司的利益高於一切。”然而，在實際的工作中，部分銷售人員卻會做出一些損害公司利益的事情。作為一名合格的員工，你應該時刻堅持公司的利益，以公司的利益為先，不要本末倒置，你必須清楚誰才是自己的“東家”。
在銷售工作中，銷售人員常會提到“客情”這個詞。也許有人會問，客情到底是什麼？在許多主管眼中，它就像一劑萬靈藥，幾乎無往不勝。收不上來貨款，是因為你跟批發商的客情不夠；壓不下貨源，是因為你同分銷商的客情關係不好；進場費太貴，還是因為你與采購經理的客情關係不到位。麵對銷售主管的眾多指責，銷售人員卻是有苦難言。做業務，需要天天泡在市場裏，他們又何嚐不知道客情的重要性。可問題是做了那麼多的努力，為什麼隻見開花，不見結果呢？問題的關鍵，就在於他們將交情好與客情混為了一談，結果導致事倍功半。
業務員小李經常與各類客戶打交道。曾經有一位廣西的客戶，小李自以為與他建立了良好的關係，因為他經常幫對方搬貨、理貨，有時還負責運貨，真可謂殷勤備至。這位客戶也對小李照顧有加，有時甚至非要請小李吃住，非常客氣。有一次，公司新增了一項業務，小李便與這位客戶聊起了這項業務。結果，這位客戶的回答卻讓小李非常的震驚。對方明確告訴他：“如果是你個人的生意，基於我們之間的情誼，我或許會考慮一下。但如果是公司的，沒有錢賺的生意我是不會投入的。”客戶的這番話，讓小李幡然醒悟，交情並不是客情，你的殷勤禮貌隻能讓客戶對你產生好感，但絕對不會影響到生意。
有一位做日化用品的經銷商，2000年的時候開始做一個新產品，廠方請他在當地招聘一位銷售主管，於是他推薦了自己的一個老部下。當然，作為老部下而言，客情關係自然是非常不錯的。最初，這位經銷商也非常配合各項工作的開展，進貨、打款、鋪市……在整個的“蜜月期”內，廠方絲毫沒有察覺到，這樣的過度客情關係，正醞釀著一場危機的到來。
半年後，這位銷售主管被廠方掃地出門。主要原因有兩個：其一，是他貪汙了促銷小姐的工資（其實是虛報一些促銷小姐的名額）；其二，是他向公司虛報了陳列費用與進場費用。
我們可以試著分析一下這兩個錯誤的由來。第一個錯誤是這位銷售主管的私心，因為普通的工資已經滿足不了他個人的物質欲望，於是他將自己的手，伸向了公司的市場費用，其實這種情況，很多公司都有過類似事情的發生。一般的企業，隻要求當地的銷售主管提供銷售小姐的名字、店頭的名字以及每月銷售產品的主要金額，公司根據這些內容來發放促銷小姐的工資與獎金。在這個操作流程中，隻要上級經理的管理有所放鬆，經銷商睜一隻眼閉一隻眼（因為發放的不是他們的錢），就很容易發生這樣的事情。第二個錯誤，也是一個比較常見的問題。既然經營主管的把柄落在經銷商的手上，那麼自然要在某些地方做一些退讓。例如，承擔經銷商經銷的其他產品的進場費用，或者是將進場費用的金額改高了，從中讓經銷商謀取一些小利。
做客情必須要遵循這樣一條原則：堅持自己公司的利益不受到侵害，比客戶更加精通銷售知識，學會與各類客戶打交道。因此，與客戶之間的關係不能太冷，關係太冷的話會顯得過於生疏不利於工作的開展，必要的應酬必須要去參加。但是也不能過於熱情，你應該明白你是在為自己的公司做事，公司的利益高於一切。學會與對方保持一定的距離，讓客戶有所顧忌，並且保持清醒的頭腦，認真合作，按照規定要去配合做市場。
與客戶間的合作，是建立在尊重的基礎上，需要依靠專業的銷售知識來維係。對於客戶而言，永恒不變的話題就是獲利，因此有必要讓對方感覺到你是在認真做事、踏實敬業。你在做的生意比他要強，比他更加專業，你可以教他很多做生意的方法，幫助他去創造銷量與利潤。但這些前提，必須是在不傷害本公司利益的前提下去進行，這也是一種敬業愛崗的表現。隻有這樣，客戶才會尊重你並且相信你，才會有可能與你展開合作。畢竟，所有的關係都是建立在經濟利益的基礎之上。