“我們摩派Q10模塊跟立金的產品需要一個磨合期，而信達和飛訊的產品是可以直接上的，那麼客戶有沒有耐心等這個磨合期，這是要考慮的。或者，我們能縮短這個磨合期；或者，不挑明這個磨合期問題，把磨合期換成其它的說法……”
說到這裏，金廣平看著沈和。
“縮短磨合期，現在應該不能保證吧。”沈和沉思著說，“換成其它的說法，或者是隱藏在其它流程之下作為一個暗流程，這是個不錯的主意。”
得到沈和認可，金廣平很高興，“這一點我有一個比較明確的辦法，總而言之，我們在價格上沒有優勢，在產品上的優勢又伴隨著一個弱點，所以，我們這個標書的製定需要慎重再慎重，需要一些策略和技巧的處理。有些地方我還沒有想到特別好的，這一點，這一點，是否有更好的處理方式。”
金廣平用光標在幕布上畫出關鍵詞。
沈和注視著幕布上的光點，思索片刻說：“我是這樣想的，我們最主要的問題是要搞清楚客戶的需求是什麼，搞清楚了需求，才能製定準確的策略與訴求。這個‘客戶需求’不是表麵的需求，不是人人都可以看到的需求，而是一種深層次的，他不會直接表露給我們的需求，這個需求才是能觸動客戶那個點的終極需求。”
“比如，一個銷售員在給他的女顧客拚命介紹這樣東西如何便宜，如何劃算，而這個銷售員不知道的是，這個女顧客的男朋友承諾給她一個大額度的禮物。女顧客有大預算，而銷售員介紹的東西太便宜了，不符合她的需求。當她聽到‘便宜’這個詞時，已經對產品失去了興趣。”
“再舉一個例子，一個銷售員在給一個手頭闊綽的客戶介紹一個昂貴的產品，詳細解說這個產品的功能原理，給健康帶來的富有前瞻性的好處等等。他不知道顧客其實聽得很不耐煩，她知道這個產品的好處，她根本不需要他介紹產品的好處，她現在犯愁的是手頭的錢不能自由支配。因為她的丈夫不讚成她買這個產品，而她非常想要，想要用自己的錢偷偷買，但錢不夠。所以這個時候，如果這個銷售能給她分期付款的承諾，她立刻就會下單了。”
“這兩個例子告訴我們，要抓住客戶的真正需求，明白他的真實意圖，就會很快促成交易。而這個真實意圖是客戶不會主動告訴你的，甚至是他想掩藏的意圖。隻有搞清楚真實的意圖，才能製勝。”
程冬說：“那麼立金的這個項目，真實需求是什麼呢？”
沈和說：“之前一直有傳言說，信達和立金合作不愉快，矛盾不斷增加，導致立金想換供應商。立金和信達合作時間已經有五年了，他們是因為什麼而導致矛盾，林濤的人事變動占據多大的動因？人事變動之後的真實情況又是什麼？還有，都說胡一強對這個項目一直獨攬決定權，胡一軍不會插手，胡氏兄弟一直同心同力，他們真的完全不過問對方的責任區塊嗎？吳一強的觀點完全不受胡一軍的影響嗎？這些，我們都不清楚。”
“你說得對，我們應該想辦法去了解這些問題，要找到知道內情的人。我們在外圍了解的，別人也查得到，隻有從內部挖掘，才有可能觸及到隱藏的東西。”程冬說，“不過，我們的時間不多了。”