在商務談判中，軟硬兼施的黑臉白臉策略被談判者普遍采用。白臉憑軟的方法，使對方看到你的誠意，從而可以增強信任和友誼，以柔克剛；黑臉用硬的手段，使對方看到你的決心和力量，以強取勝。一般來說，商務談判則需要兩個人分別扮演黑臉和白臉，軟硬兼施，更易達成目的。
當你在商務談判時運用紅白臉策略時，對以下幾點要領要注意把握。
1.性格決定角色
黑臉、白臉兩種角色的分配應和本人的性格特征基本相符，即扮“黑臉”的人應雷厲風行、反應迅速、善抓時機、敢於進攻、言語有力；而扮“白臉”者應態度溫和、經驗豐富、處事圓滑、言語平緩、性格沉穩。如果讓性格特征不相稱的人去扮演角色，就會出現黑臉不硬反軟，白臉不軟反硬，結果導致希望和實際效果不符，場麵一團糟，反倒使對方有機可乘，乘虛而入。
2.角色分工不同
從角色的分工來看，“白臉”一般由主談人來充當，“黑臉”由助手來充當，因為從黑白臉策略的整體特點來看，“白臉”掌握著讓步的分寸，總攬全局，而且從心理學角度來講，“白臉”的觀點也易為對方所接受，所以這樣分工比較合適。
3.相互配合
兩種角色一定要注意相互配合，看準時機，把握火候，在“黑臉”發動強攻時，“白臉”要充分注意對方的反應，如果對方以牙還牙，以硬對硬，“白臉”就要在適當時候出麵調停，讓“黑臉”有台階下，否則，“黑臉”收不了場，而“白臉”又不及時出麵，就可能使談判破裂。
4.掌握分寸
在使用紅白臉策略時，要求擔任“黑臉”角色的人既要善於進攻，又必須言之有理，講究禮節，不肯輕易讓步。而“白臉”也不能過於軟弱，要掌握好分寸，既要掌握好讓步的分寸，也要適度使用語言。
商務談判時，你可以沒有黑臉也沒有白臉，但如果有黑臉，就一定要準備好白臉，隻有黑臉、白臉輪番唱，才能最大限度地為自己爭取利益。
輕諾寡信，好一把傷人的“雙刃劍”
在商務談判時，如果你輕諾寡信，喪失了誠信，就像握住了一把雙刃劍，終究害人害己。商務談判時，不要為了滿足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。這不但會使你個人的信譽受損，還會影響企業的商譽。你要對自己和客戶明確這一點：為商信譽為本，無信無以為商。
有個商人過河時船沉了，他抓住一塊浮板大聲呼救。有個漁夫聞聲而致。商人急忙喊：“我是京城最大的富翁，你若能救我，給你100兩銀子。”待被救上岸後，商人卻翻臉不認賬了。他隻給了漁夫10兩銀子。漁夫責怪他不守信，出爾反爾。富翁說：“你一個打漁的，一生都掙不了幾個錢，突然得到十兩銀子還不滿足嗎？”淦夫隻得怏怏而去。不料想後來那富翁又一次在原地翻船了。有人欲救，那個曾被他騙過的漁夫說：“他就是那個說話不算數的人！”最後，商人淹死了。
商人兩次翻船而遇同一漁夫是偶然的，但商人的不得好報卻是在意料之中的。因為一個人若不守信，便會失去別人對他的信任。所以，一旦他處於困境，便沒有人再願意出手相救。失信於人者，一旦遭難，隻有坐以待斃。商務談判時也是一樣，如果你對他人輕諾寡信，輕易許下你權限之外的諾言，注定隻是白白提升他人的欲望，當真相大白的時候，失望的他人必會痛恨於你，彼此和和諧的關係也不免存在。
在商務談判中，誠信是雙方建立信任關係的前提條件，沒有信任，談判的雙方是不可能達成協議的。在兩個相互信任的談判者之間，談判的氣氛必然是坦誠的、開誠布公的、真摯的。在他們之間，信息的傳遞是一目了然的。在彼此信任的前提下，他們能直截了當地觸及問題的核心，而不必糾纏於細枝末節。