銷售是一場心理戰，不僅需要靠銷售人員敏捷的思維和絕佳的口才，更是對銷售人員心理的一大考驗。在這場心理戰中，誰操縱了對方的心理，誰就是勝利者。操縱顧客心理，銷售人員自然能完成一次次愉快的成交。
起死回生，將“No”變為“Yes”
商務銷售中，許多人在被拒絕之後，以為成交無望，所以選擇了放棄。其實，這個時候，商務人員要懂得適時轉換思路，既迎合客戶的想法，又勾起客戶新的購買欲望。下麵的帽子店店員就是這樣一個銷售典範。
帽子店的店員對一位先生說：“先生，這樣的遊泳帽很適合你，買一頂吧。”
這位先生謝絕說：“不必，我頭上的幾根頭發數都能數出來。”
店員說：“可您一戴上這種帽子，別人就不會再數你的頭發了。”
沒有一樁銷售是絕對不會遇到問題或懷疑的。相反，大多數人都會拒絕成為售賣對象，他們總是想出各種借口和招數來推擋。
“銷售始於被拒絕時”是推銷名人雷德的話。確實，你遇到過“嗯！你來得正好！事實上，我正要這些東西。千思萬盼，總算把你等到了”這樣的客戶嗎？你肯定沒有遇到過，因為人們習慣於拒絕。
“我們買不起。”
“我想多比較幾家。”
“太貴了。”
“現在不太合適。”
上麵的這些回答，你是不是聽得太多了，是不是有一種頭大的感覺？所以，我們就應該想想如何應對這些拒絕的借口，因為如果你沒辦法處理它們，那你的銷售生涯就完了。
想成為一名成功的推銷人員，你就得學會如何應對客戶的拒絕。但這並不意味著你學會以後就能一帆風順，有時碰到難纏的客戶，你也隻好放棄。總而言之，不妨把挫折當成是磨煉自我的機會，從中學習克服拒絕的技巧，找到被拒絕的症結所在，你就能應對自如了。
客戶通常會說“讓我考慮考慮”，以這種委婉的方式來拒絕你。你應該嚐試找出他拒絕的原因是什麼。
汽車銷售員顧麗麗向一位客戶介紹了很久的產品，但客戶經過一番思索後，仍然決定不購買。顧麗麗不甘心白白浪費這幾個小時的解釋時間，於是，大膽地問了客戶一個問題：“先生，我真的很想請您幫我一個忙。”客戶說：“當然，你說吧，我能為你做點什麼？”
“我相信這輛車對您正合適，而且價錢絕對公道。但是我覺得您好像有什麼想法瞞著我，所以我很想知道您遲疑做決定的真正原因。”
“不，我隻是想再考慮考慮。”
“別這樣。告訴我，究竟是為什麼？”
“真的不為什麼，我隻是需要時間想想。”
“不，您得告訴我，到底是什麼原因讓您對購車感覺不舒服？”
“嗯，好吧，我說實話，你們的價格有點偏高”客戶終於說出了真正的原因！
獲得這1信息後，顧麗麗立刻作了答複：“我也正想著會不會是這樣，先生，我很欣賞您對我的坦率態度，但××先生，請您明白，您所買的不隻是該產品的品質，您買的更是我們長期為您提供的服務。以後在使用該產品的過程中，任何有關的問題都由我負責處理。一次購買，終生服務，您說這還貴嗎？”
幾天之後，這位客戶還是前來購買了這輛汽車。
當客戶對你說“No”時，你要如何才能把它改變為“Yes”呢？這就需要你像顧麗麗一樣不甘失敗，去詳細了解“No”背後的原因，從中尋找出有利於銷售的地方，才能最終讓客戶心悅誠服地說出“Yes”。
麵對拒絕，你不必自怨自艾，而應仔細傾聽客戶在說什麼，你得也解他們真正的想法，並解決問題。拒絕的真正意義，在於客戶給了你機會去彌補不足，當你並說服他們。充分利用這些機會，穿越拒絕的橋梁和客戶走近時，“No”就會變成“Yes”。
好奇害死貓：激起你的興趣來
好奇心害死貓其實是源於西方諺語：Curiosity kills the cat。在西方傳說中，貓有九條命，不容易死去，而最後卻被自己的好奇心害怕，由此可見好奇心潛在的巨大力量！商務人員在進行銷售時，如能善用好奇心的力量，激起客戶的興趣，自然能促使成交。