假設成交是銷售中常見的心理暗示銷售法，銷售人員通過先給客戶一幅成交的畫麵，讓他想象在他身上已經發生了這件事，而這件事給他帶來很多好處。這就是假設成交真正的用處。假設成交的關鍵是你要為客戶塑造一幅畫麵：他已經買了你的產品，並帶來什麼樣的好處和利益。心理暗示如此反複反複再反複，自然激起了客戶的購買欲望，增加成交的可能性。
“二選一”完勝“多選一”
在銷售過程中，銷售人員常常根據客戶的需求，為共提供一些適宜的產品信息，以供客戶選擇，這就是選擇成交法，也稱有效選擇成交法。這種方法縮小了客戶的選擇範圍，更容易促進彼此的成交。
銷售人員在使用選擇成交法進行推銷的時候，要注意給客戶提供的選擇事項，並讓客戶從中作出一種選擇，而不要給客戶猶豫不決甚至拒絕的機會。此外，銷售人員在向客戶提出選擇時，應盡量避免提供太多的方案，最好的方案就是兩項，最多不超過三項，多了會使客戶舉棋不定，拖延時間，降低成交率。銷售人員要當好參謀，協助客戶決策，否則也不能達到盡快成交的目的。
在一條街上，有兩家相鄰的早點店——甲店和乙店，兩家店麵規模一樣大，每天豆漿的銷售量也差不多，但乙店茶葉蛋的銷售量卻比甲店少很多。乙店老板原本以為是店裏服務員推銷不努力的原因，但經過對服務員工作情況的仔細觀察，再一分析，他發現不是服務員推銷不賣力，而是兩店的服務員推銷的方式有著細微的差別。原來乙店服務員總是問來吃早餐的人：“你加不加茶葉蛋？”通常的回答是不加。而甲店的服務員總是說：“給您加一個茶葉蛋，還是加兩個茶葉蛋？”通常的回答是一個。
了解到原因之後，乙店的老板決定超越甲店，讓服務員在詢問吃早餐時這樣問客戶：“你是加一個茶葉店，還是加兩個，還是加三個茶葉蛋？”本以為多為客戶提供了一項選擇，會促進茶葉蛋的銷量，結果這三個選擇反而讓客戶猶豫不決，增加了思考的時間，從而影響了店裏的銷售效率。一個月下來，乙店的茶葉蛋銷售量並沒有明顯上升，還是比甲店茶葉蛋的銷售量差了許多。
甲店茶葉蛋銷售量之所以比乙店好，原因就在於他們的服務員在推銷時采用了“二選一”的選擇成交法，而乙店的服務員則沒有。乙店老板發現甲店勝利奧秘之後，並未深入分析，而是單純地看待表麵現象，以為給客戶提供的選擇越多越好，以為“多選一”必定勝於“二選一”，卻不想還是被“二選一”完勝，並沒有讓自己店裏茶葉蛋的銷量猛增。
因此，銷售人員要注意：使用“二選一”成交法的時候，一定是在客戶產生購買欲望，不是在買與不買之間作選擇，而是在產品屬性方麵作選擇，諸如產品價格、規格、性能、服務要求、訂貨數量、送貨方式、時間、地點等方麵遲疑，這時，銷售人員就可為客戶提供“二選一”的機會，比如說“這套衣服您是要白色的呢，還是黑色的”或“我們禮拜二發貨還是禮拜三”這種方法表麵上是把成交主動權讓給客戶，而實際隻是把成交的選擇權交給客戶的方式。其無論怎樣選擇都會成交，並充分調動客戶決策的積極性，較快促成交易。
中國有句俗話說“過猶不及”，這也就是“二選一”的選擇成交法完勝“多選一”的成交法的原因。
三種成交信號，你眼睜睜看它飄走
心理學上有一個名詞叫“心理上的適當瞬間”，在銷售過程中，客戶成交的欲望就是“心理上的適當瞬間”，隻有抓住了它，才能抓住機遇，促進成交。錯失了這個成交信號，客戶的興趣也就如煙花轉瞬即逝，一去不複返。
不過，銷售中的成交時機總是若隱若現，難以把握。許多時候，經曆幾十次，上百次的銷售，銷售人員才會發現幾次客戶的明顯成交信號，其餘的時候，客戶的成交信號總是隱匿起來，不易被發現。這就需要銷售人員仔細觀察，並迅速抓住這些成交信號。
一般來說，客戶的成交信號主要表現在三個方麵，即語言信號、表情信號、行為信號。
1．語言信號
在銷售過程中，銷售人員常常能從客戶的言語中探查出對方的成交信號。