要想讓你的對手心甘情願地答應你的要求，就得從他們的需要入手。你必須明確，要任何一個人做任何事情，惟一的方法就是使他自己情願。同時，還必須記得，人的需要是各不相同的，各人有各自的嗜好偏愛。隻要你認真探索對方的真正意向是什麼，特別是與你的計劃有關的，你就可以依照他的偏好去對付他。你首先應當將自己的計劃去適應別人的需要，然後你的計劃才有實現的可能。
著名人際關係交往家卡耐基曾經曆過這樣一件事：
他曾租用紐約某家飯店的大舞廳，用來每季度舉辦一糸列的講課。在某一季度開始的時候，他突然接到通知，說他必須付出比以前高出三倍的租金。卡耐基得到這個通知的時候，入場券已經印好，並且發出去了，而且所有的通告都已經公布了。
當然，卡耐基不想付這筆增加的租金，可是跟飯店的談論是沒有什麼用的。因此，幾天之後，他去見飯店的經理。
“收到你的信，我有點吃驚，”卡耐基說，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能發出一封類似的信。你身為飯店的經理，有責任盡可能地使收入增加。如果你不這樣做，你將會丟掉現在的職位。現在，我們拿出一張紙來，把你因此可能得到的利弊列出來，如果你堅持要增加租金的話。”
然後，卡耐基取出一張紙，在中間劃了一條線，一邊寫著“利”，另一邊寫著“弊”。
他在“利”這邊的下麵寫下這些字：“舞廳空下來。”接著說：“你把舞廳租給別人開舞會或開大會是最劃算的，因為像這類的活動，比租給人家當講課場能增加不少的收入。如果我把你的舞廳占用二十個晚上來講課，你的收人當然就要少一些。
“現在，我們來考慮壞的方麵。第一、如果你堅持增加租金，你不但不能從我這兒增加收入，反而會減少自己的收人。事實上，你將一點收入也沒有，因為我無法支付你所要求的租金，我隻好被逼到另外的地方去開這些課。
“你還有一個損失。這些課程吸引了不少受過教育、修養高的群眾到你的飯店來。這對你是一個很好的宣傳，不是嗎?事實上，如果你花費五千美元在報上登廣告的話，也無法像我的這些課程能吸引這麼多的人來你的飯店。這對一家飯店來講，不是價值很大嗎?”
卡耐基一麵說，一麵把這兩項壞處寫在“弊”的下麵，然後把紙遞給飯店的經理，說：“我希望你好好考慮你可能得到的利弊，然後告訴我你的最後決定。”
第二天卡耐基收到一封信，通知他租金隻漲百分之五十，而不是百分之三百。在這裏，卡耐基沒有提自己的要求，卻得到了減租。
卡耐基一直都是談論對方的要求，以及他如何能得到他所要的。
美國電氣總公司老板歐文曾說：“能夠為別人設身處地想一想的人，能夠了解別人心理的人，是永遠不必為自己的前程著急的。”還有一句名言是這樣說的：“隻有從別人的觀點中去接近他們，我們才能希望控製得住他們。”