銷售人員的客戶指導工作一般要注意以下幾點。
（1）對客戶及其銷售人員進行產品知識培訓。
（2）顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。
（3）服務。銷售人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到銷售人員，並且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。
（4）處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴意味著提高客戶滿意度，提高客戶滿意度就能增加客戶推廣產品的積極性，這些都促進銷售工作的進行，並能帶來豐厚的利潤。
12. 行政工作
在拜訪客戶結束後，銷售人員還要做好以下工作。
（1）填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。
（2）落實對客戶的承諾。
（3）評估銷售業績。
這些行政工作有利於銷售工作的分析和製定計劃以及統計客戶信息等，對銷售工作的順利進行非常重要。
小張是某不太知名的熱水器廠家的業務人員，初到某區域市場，翻閱了當地的電話號簿找到一家比較有名的家電代理公司，便匆匆前往拜訪。
還算幸運，剛好那天家電代理公司老板沒太多事，就直接接見了他。寒暄過後，老板問小張：“如果我代理你們的品牌，你們準備怎麼操作呀？”小張說：“我們一般是小區域代理……”而事實上，該客戶是當地最有影響的客戶之一，網絡成熟，資金雄厚，其所代理的品牌基本上是省級代理，並且該老板自恃資曆老、實力大，對於不是太知名的品牌根本不做小區域的代理。老板聽完後含糊其辭地“哦”了一聲就開始轉換話題，幾分鍾後就把小張打發走了。
請分析小張在這個拜訪中所犯的錯誤。
參考答案：拜訪要做到知己知彼，做好調查工作，小張沒有對客戶做到充分了解。同時，對自己的產品了解不清。在溝通方麵，不能與客戶很好地溝通。
漂亮開場，吸引客戶
下麵是一個銷售員的客戶拜訪開場白。
銷售員A如約來到客戶辦公室。開場白如下：
“陳總，您好！看您這麼忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝啊！（感謝客戶。）
“陳總，辦公室裝修得這麼簡潔卻很有品位，可以想象到您應該是個做事很幹練的人！”（讚美客戶。）
“這是我的卡片，請您多多指教！”（第一次見麵，以交換名片自我介紹。）
“陳總以前接觸過我們公司嗎？”（停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留時間。）
“我們公司是國內最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現在的企業不僅關注提升市場占有率和利潤空間，同時也關注如何節省管理成本。考慮到您作為企業的負責人，肯定很關注如何最合理配置您的辦公設備，節省成本。所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協助得上的。”（介紹此次來的目的，突出客戶的利益）
“貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備？”（問題結束，讓客戶開口。）
陳總麵帶微笑非常詳細地和該銷售員談起來。
從這個例子可以看出，開場白要達到的目標就是吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂於與我們繼續交談下去。同時，如何找出客戶最關注的價值是開場的關鍵部分。該案例的主人公A銷售員，就通過很好的開場白吸引了客戶，有了個漂亮的開門紅，就等於向促成銷售邁進了一步。
開場白是銷售人員與客戶見麵時，前兩分鍾要說的話，而如果是電話行銷，則是前30秒要說的話。這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格，因為與客戶見麵時，客戶對你的第一印象取決於衣著與銷售人員的言行舉止，而第二印象就是這短短的開場白。開場白做好了，給客戶留下的好印象會更深刻，因為相較外表，開場白的語言是一個人內在的反映。
雖然經常講不能用第一印象去評判一個人，但往往我們的客戶卻經常用第一印象來評價你，這個印象的好壞決定了客戶願不願意給你機會繼續談下去。
在這裏值得一提的是，如果是你主動征得客戶同意會麵的，你的開場白非常重要；而如果是客戶主動約見你，客戶的開場白就決定了你的開場。
開場白一般來講，包括以下幾個部分。
（1）感謝客戶接見你並寒暄、讚美。
（2）自我介紹或問候。
（3）介紹來訪的目的，這是要突出客戶的價值，從而吸引對方。
（4）轉向探測需求，以對客戶的問題結束，好讓客戶開口講話。向客戶提問題是引導客戶的關鍵。
通過有吸引力的開場白贏得了客戶的注意，也就向成功銷售邁進了一大步。
開場白要達到的目標就是吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂於與我們繼續交談下去。所以，在開場白中陳述能給客戶帶來什麼價值就非常重要。
可要陳述價值並不是一件容易的事，這不僅僅要求銷售人員對自己銷售的產品或者服務的價值有研究，並且要突出客戶關心的部分，找出我們即將帶給他的產品的亮點。每個人看待一件物品的價值是不同的，比如同樣是購買一件衣服，有的人考慮的是衣服的款式，有的人考慮的是衣服的質量，有的人考慮的是衣服的品牌，等等。你要了解客戶關心的是什麼，通過他的注意點來吸引他。