（2）澄清誤解。這時你可以介紹產品或服務的特性，以解除對方的誤解。有時候，你必須提供產品或服務的優點，但通常情況下隻要澄清誤解即可。
當客戶對你方已存成見時，重複對方表示異議時所說的話，再次強調產品或服務的優點，以減少對方的成見。這些優點可以是在銷售過程當中已經被對方接受的優點，或者以調查法和證實產品方法提供產品的新優點，還可以巧妙地通過新、舊資料混合使用突出新優點。
不同客戶可以用不同的眼光來看待一個銷售人員。從客戶看待銷售員的角度來劃分，可以將客戶分為以下幾種。
1. 鄙視型
例如，“你不就是一個銷售人員嗎？你不就是想來從我這裏拿點錢回去嗎？你不就是想著你的合同嗎？”更有甚者，甚至見了銷售人員，就認為對方是騙子，當然這屬於比較嚴重且無知的一種。所以，銷售人員隨時都必須準備麵對嘲笑和譏諷——這就向銷售人員提出了信心培養的問題。
2. 懷疑型
例如，“你的產品真的可以嗎？真的像你說的那麼好嗎？讓我怎麼相信你呢？”
這種客戶謹慎行事，細小入微處也不放過。對待此類客戶，銷售人員隻要拿出足夠的證據，或者公司已有的客戶使用產品的記錄就可以說服對方。
3. 觀望型
這種客戶最多，有經驗的銷售人員多半會使用激將法促使他們早日拿定主意。
4. 知曉型
知曉型客戶比較了解產品，認為它好就會在短期內決定付款購買。這類客戶真的很少，銷售人員如果能碰上，是幸運的事情。
5. 搗糨糊型
這類客戶也不少，自己知道買與不買這種產品對於自己一點都無所謂，反正現在無聊，正好有個可以開涮的，就給他“搗搗”。
銷售人員如果碰上這種客戶，如果能“幫助”他發掘出他的需求和利益點，說不定會成交。
6. 綜合型
人不可能都非常精確地歸到屬於自己的類型中，因為人都是會變的，今天這樣，明天那樣。所以，綜合型的人就是集以上或幾點於一起，對付這種類型的，要善於變通，根據情況巧妙應對客戶。本著為客戶服務的宗旨，切記不可得罪客戶。
應付客戶各種不同態度的方法在實踐中要注意以下兩點。
（1）調查、發掘客戶的需要，采用閉鎖式調查問話法。
（2）當客戶表示異議時，要立刻解決讓客戶產生異議的問題。
有這樣一則寓言：老狼山姆在沙漠中遇見了迷路的狐狸。狐狸說：“山姆先生，如果你肯做我的向導，找到通往綠洲的標誌，我願意用四兩黃金和這顆五克拉的鑽戒買你身邊的那桶水。”山姆老狼興奮地答應了。經過兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標誌，而山姆的水也用完了，“狐狸先生，你能不能給我點水喝！”老狼哀求道。“可以的，不過，你得用我那四兩黃金及五克拉的鑽戒來換，而且如果你想多喝點，你還得多付些代價！”老狼山姆以一桶不值錢的水換得了一筆財富，可是最後卻不得不為了寶貴的生命付出了更高的代價。
為什麼一桶水要拿四兩黃金及五克拉的鑽戒來換？在推銷中，推銷員不也是無時無刻不在遇上此類問題嗎？
問題：為什麼某些人不屑一顧的產品，而有人卻願付出巨大的代價以得到它？
參考答案：答案其實很簡單，顧客的買與不買，取決於他對商品的需求程度，即對商品價值的認同。這道出了銷售的一個要點：一個產品包含著不同的利益，而顧客也有不同的利益要求，銷售員必須使產品利益和顧客要求相吻合，才能打動顧客。銷售的藝術，在很大程度上就是針對顧客的不同心理做適當說明的藝術。
不良客戶，應對巧妙
A公司有個一號美女業務員，樣靚聲甜，親和力和口才都極佳，為人處世上也很有一套，在曆次公關營銷中都能發揮自身的優勢屢屢將釘子戶敲定，在客戶維護上也是花費少、效果好，幾個電話就可以讓客戶心情大好。
A公司一直在公關一個客戶，然而沒想到的是，該美女業務員屢次出馬，屢次慘遭不幸，折戟而歸。
請看她的拜訪經曆：首次拜訪，該業務員習慣性地帶著迷人的微笑，敲開了科長的大門。女科長個子不高，身材肥胖，長相端正、皮膚很好。見麵以後，科長一直盯著該業務員的臉看，搞得該女業務員誤以為自己的粉底是塗得不勻還是眼影花了，一下處於緊張狀態，這次見麵很失敗。第二次出馬，該業務員更是全神貫注於衣著打扮，進門之前還攬鏡自照確定無誤。這次，女科長隻看了一眼，就埋頭做自己的事，對她是不理不睬，搞的美女業務員信心全無。這樣幾次三番，女科長甚至冷言相向，一號美女有點支持不住了。