不論在產品市場還是在服務市場中，競爭給消費者提供了更大的選擇空間。此時，影響消費者選擇與決策的因素已經不僅僅是產品本身，還有在產品、服務與消費者之間扮演橋梁角色的銷售人員的宣傳能力。
信息傳達，周到動情
我們來看一個優秀的冰箱銷售員是如何向客戶傳達信息的：
客戶：“我需要一個新的冰箱，前幾天，我的舊冰箱壞了，我不想浪費很多錢花在修理上。”
銷售員（站在冰箱旁）：“嗯，你會喜歡這個的，它幾乎是免費的。（碰了碰那設備）省電”（指著在冰箱邊上的能源操作手冊），它省下的錢幾乎相當於你買它所付出的錢。”（用手指輕敲能源操作手冊）。
客戶：“聽上去很好，但是不是省電的冰箱更貴？”
銷售員：“這是個性價比非常高的冰箱，可以穩定地省電（轉向設備）。看這裏，這個自動製冰機，想想這會使你的生活變得多麼簡單。想象一下，當你需要冰時，你總是會有。每次你招待朋友喝一杯時，或者當你的孩子們從學校回來，一邊跟你說他們的一天情況，並一邊要一杯冰涼的飲料時，碎冰托盤總是滿的（讚許地碰碰自動製冰機）。”
客戶：“這很不錯，不用總是擔心那些冰格是否都滿著。”
銷售員（抓住機會將這種積極的反應和冰箱聯係起來，當客戶開始冷靜思考時又觸摸電冰箱）：“明天的此時，您的廚房裏會有一個新的冰箱。裏麵會有你和你的家人所需要的所有的冰。我們會使一切進行得很簡單，我們的送貨人員將免費把它送到你家。它很堅固的（斷然地關上門，來強調它堅固的結構，然後給一下最後的輕拍）。”
這個銷售員真正實現了銷售的信息傳達。他先用客戶關心的價格問題，向客戶傳遞了冰箱省電的信息，吸引了客戶，接著通過描繪客戶同朋友共享美酒的美妙畫麵，或是家長和孩子討論他們的一天情況時一同品味冰飲的溫馨家庭場景，向客戶傳達了冰箱優點和客戶利益的信息，成功地將客戶注意力從購買力轉移到帶來的好處上。進而又強調了客服的周到和冰箱的品質，為客戶考慮周到。這個冰箱聽上去像享受品。
這一節裏我們要研究，一個好的銷售員究竟是扮演什麼角色，要向客戶傳達哪些信息？
我們先要清楚一個前提：銷售到底是為什麼。銷售就是把企業的產品或服務推銷給對方，讓對方接受。那麼業務員在銷售的過程中扮演著什麼角色呢？為了完成銷售，業務員在銷售的過程中起到的作用主要是兩點：傳達產品或服務信息；客戶的管理和服務。基於這兩個任務，業務員要帶給客戶的信息有兩方麵：一是產品和服務信息，還有是通過溝通的信息和客戶建立良好的關係。一個優秀的銷售員，就是要向客戶提供這些信息，最終贏得客戶。
一個好的業務員應該帶給客戶以下幾點信息。
（1）有什麼產品。好的銷售員應該是自己產品的專家型營銷人員。好的銷售員應該重視產品培訓的過程，成為自己產品的專家，並且作為專家把產品介紹給客戶。市場對業務人員提出了一個要求，就是要求業務員成為“專家型營銷人員”。什麼叫專家型營銷人員？說白了，就是要成為“很懂產品、很懂市場、很懂銷售”的銷售人員。
（2）有什麼服務。樣品、價格、品質、發票、交貨方式等。這個過程中，可能有很多很瑣碎的事情，但是對客戶的滿意度有著極大的影響，最終影響著業務的成交率。
（3）讓客戶隨時可找到。信息如此發達的今天，往往客戶不是沒信息，而是信息太多了，多到眼花繚亂。而且人都是懶惰的，一般都是選擇最方便的方式，這樣就要求我們能在客戶需要的時候能及時找得到我們。
（4）讓客戶使用方便。
在和客戶溝通、建立良好的客戶關係時要傳遞給客戶的信息有以下幾點：
（1）相信客戶。消費者是有眼光且有分辨能力的，他們會仔細權衡產品的價值及成本，然後選擇提供真實價值的廠商。
（2）誠信對待客戶。劣質產品終究無法逃過消費者的慧眼。即使產品質量有點差異，消費者仍會細心察覺，並以購買與否的表達方式對產品做出評價。消費者對於經常使用的產品，隻要有一絲的差異，立刻會發覺，因為他們可以將不同品牌加以比較並發現優劣。因此，品牌本身所提供的真實效益是最重要的。
（3）客戶決定價值。價格並非決定價值的唯一要素，消費者對價值的敏感度，已由市場上無數成功的例子及少數失敗的例子得到驗證。大多數消費者選擇價格較高的世界性品牌，他們認為世界性品牌所帶來的效益遠超過所付的代價。
價值方程式：價值＝所認知的效益／價格。代表分子部分所認知的效益足以抵消相當的價差。
（4）想客戶之所想，傾聽客戶的聲音。銷售的每一步都是滿足客戶需求的過程。
（5）買賣成交是客戶關係的開始，售後跟進客戶也是客戶關係發展的重要環節。
（6）客戶是老板。對每一名客戶提供個性化服務。