人們往往缺乏花半天時間去聽銷售員滔滔不絕地介紹產品的耐心。相反，客戶卻願意花時間同那些關心其需要、問題、想法和感受的人在一起。
聽是對話中所占比重最大的部分，根據某銷售研究機構的對2000例銷售談話的調查，頂尖的銷售人士通常花60%～70%的時間在傾聽上。上帝造人的時候，就是兩隻耳朵，一張嘴巴，所以要求我們用2：1的比例來使用聽和說。為什麼傾聽如此重要呢？因為了解對方的問題所在與真正需求是銷售成功的前提。
你想要客戶說出你想要知道的答案，隻要做一個好的聽眾就可以了。而從客戶角度而言，客戶說的越多，他越喜歡你。因為你的傾聽給他帶來的不僅僅是禮貌，更是一種尊重。你的傾聽讓你的客戶有了傾訴和發泄不滿的渠道，你所要做的就是讓客戶感到安全和舒適，沒有壓力地說出他的痛與樂，他的苦惱，他最關注的問題，等等。
那麼，如何傾聽呢？那首先需要說明的是，傾聽不光隻是聽的問題，還需要運用多重感官的綜合配合。不僅耳朵要聽，同時眼睛要觀察，手也要動筆記錄。並且，要利用過渡語（例如，“是嗎？還有呢？”等），利用點頭、微笑、眼神控製、沉默與停頓等肢體語言，表現出你對客戶的關注。
傾聽往往要和引導性提問結合起來，才能發揮最大威力。
人們通常都願意聽到自己喜歡聽的，或依照自己認為的方式去解釋聽到的事情，往往這已不再是對方真正的意思了，因而人們在“聽”的時候往往隻能獲得對方25%的真實意願。
為了改進人們的溝通，應提倡“積極地傾聽”。所謂積極地傾聽是積極主動地傾聽對方所講的事情，掌握真正的事實，借以解決問題，並不是僅被動地聽對方所說的話。
客戶傾訴時懂得中間點點頭，恰當地拍拍手，恰似吃東西時略放點味精，肯定會令食物更為可口。如果你要成為銷售行業傑出的人，一定要在傾聽方麵下工夫。客戶不開口，你的生意肯定做不成。
如果沒有聽懂某人所說的話，可能是因為你心猿意馬，錯過了某一個要點。如果不專心致誌、積極主動地聆聽，你還會得到錯誤的信息。全神貫注於說話者所說的話、提問，並明確地發出信號，表明自己關心說話的內容，能確保雙向準確、有效的交流溝通。
如果你毫無反應，什麼應答也沒有產生，說話者無法肯定你是否已聽懂。表明自己對內容感興趣是一種反饋，能鼓勵說話者繼續往下說。下麵是一些簡單而又行之有效的聆聽。
1. 用信號表明你有興趣
可以用下列方式表明你對說話內容感興趣。
（1）保持視線接觸。聆聽時，必須看著對方的眼睛。人們判斷你是否在聆聽和吸收說話的內容，是根據你是否看著對方來做出的。
（2）讓人把話說完。讓對方把話說完整並且不插話，這表明你很看重溝通的內容。人們總是把打斷別人說話解釋為對自己思想的尊重，但這卻是對對方的不尊重。
（3）表示讚同。點頭或者微笑就可以表示讚同正在說的內容，表明你與說話人意見相合。
（4）全神貫注。把可以用來信手塗鴉或隨手把玩等使人分心的東西，如鉛筆、鑰匙串等放在一邊，你就可以免於分心了。人們總是會把亂寫亂畫、胡亂擺弄紙張或看手表解釋為心不在焉——即使你很認真也是如此。
（5）放鬆自己。采用放鬆的身體姿態，如把頭稍偏向一邊，或把身體重心偏向一邊，就會得到這樣的印象——他們的話得到你完全的關注了。
2. 檢查你的理解力
檢查自己是否聽得真切，並且已正確地理解了信息，尤其是在給客戶打電話時尤為重要，可以按如下步驟操作。
（1）解述信息。把聽到的內容用自己的話複述一遍，就可以肯定是否已準確無誤地接收了信息。
（2）提出問題。通過詢問，可以檢查自己對信息的理解，也能使說話者知道你在積極主動地聆聽。
上述雙向活動不僅確使你能獲得正確的信息，而且還能使說話者把精力集中於真正想要溝通的內容上。
你若能隨時注意下麵幾點，相信你必定能成為一位善聽者。
1. 傾聽的原則
（1）站在對方的立場，仔細地傾聽。每個人都有他的立場及價值觀。因此，你必須站在對方的立場，仔細地傾聽他所說的每一句話，不要用自己的價值觀去指責或評斷對方的想法，要與對方保持共同理解的態度。
（2）要能確認自己所理解的是否就是對方所講的。你必須有重點地複誦對方所講過的內容，以確認自己所理解的意思和對方一致，如“您剛才所講的意思是不是指……”“我不知道我聽得對不對，您的意思是……”。
（3）要能表現誠懇、專注的態度傾聽對方的話語。要做到雙眼真誠地凝視對方的眼睛，眼睛是心靈的窗戶。在客戶說話時，你若是左顧右盼，不停地看看手表，翻翻手頭的資料什麼的，這筆生意估計要泡湯了。