銷售員從尋找顧客開始，直至達成交易獲取訂單，不僅要周密計劃，細致安排，而且要與顧客進行重重的心理交鋒。由此，要求銷售員必須順應顧客的心理活動軌跡，審時度勢，及時在成交上下工夫。
成交有很多工作，例如設法加大顧客“得”的砝碼，不斷強化其購買動機，采取積極有效的推銷技術去堅定顧客的購買信心，敦促顧客進行實質性思考，加快其決策進程。
做銷售工作的最終目的就是為了使買賣成交。成交的過程中，方法很重要。瞄準顧客的心理，用巧妙的方法巧解顧客心結是成交之道。銷售員在日常銷售過程中巧妙地利用這些方法，進行現場操練，達到“條件反射”的效果。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交、別無選擇”。
把握時機，要求成交
有位挨家挨戶推銷清潔用品的業務員，好不容易才說服公寓的主婦，幫他開了鐵門，讓他上樓推銷他的產品。當這位辛苦的銷售員在主婦麵前完全展示他的產品特色後，見她還沒有購買的意識，黯然下樓離開。
主婦的丈夫下班回家，在她不厭其煩地將今天業務員向她展示的產品的優良性能一一重述一遍後，丈夫說：“既然你認為那項產品如此實用，為何沒有購買？”
“是相當不錯，性能也令我很滿意，可是那個銷售員並沒有開口叫我買。”
這是銷售員百密一疏，功虧一簣。究其原因是他的意誌不堅，精神不集中所致。他不懂觀察客戶的認可反應，更不懂得用促成技巧促使銷售成交。
銷售人員經過所有的努力，開始進入與顧客成交的階段。在這個階段，優秀的銷售人員都遵循一定成功的方法和步驟，優先於其他競爭對手與顧客達成成交。
1. 成交的目的
要與顧客成交，銷售人員就要明確成交的目的。
成交的目的就是贏得顧客的認可，願意買下產品，並且許下承諾，付出定金，銷售人員繼續雙方的交易行為，即請顧客在訂單上簽字實施購買行為。
隻有簽字並不代表成交，最後的成交包含銷售人員收到顧客交來的貨款。從開始打電話找顧客，與顧客建立關係，一直到最後成交，銷售人員最終的目的就是成交。取得訂單對銷售人員有兩層含義：培養自信和提高生活質量。
成交的目的對銷售人員個人而言，物質和精神等兩方麵都會有很大的收獲。對銷售人員工作的公司而言，則意味著營業的收入。對顧客而言，則是購買到最好的產品。所以，成交的結果是顧客、公司、銷售人員三方三贏。
2. 成交的時機
銷售工作最終的目標是完成生意，銷售人員必須把握好向顧客提出成交請求的時機。
在進行銷售的過程中，銷售員自始至終都要非常專注，了解顧客的一舉一動，尤其是其所表現出來的肢體語言。在這個過程中，隻要擁有敏銳的洞察力，才能找到好的成交時機。
調查發現，大多數的銷售人員在專業化的銷售過程中沒有按照銷售的有關步驟進行。銷售中每一次的拜訪都有其不同的目的，比如禮節性的拜訪問候、收集客戶有關資料、商淡、銷售方案的設計與說明、成交、售後服務、訴怨處理、索取轉介紹名單等。由於我們的很多銷售人員不是按照每一個步驟認真地去執行，而是想一氣嗬成立即成交，結果是適得其反，生生被客戶無情地拒絕。在這裏必須明確一個重要觀念：成交是所有前麵動作的一個必然結果，是銷售的唯一目的；是個水到渠成、瓜熟蒂落的過程，過程正確結局就一定圓滿；動作到位，結果就必定發生。所以，掌控過程比把握結果更為重要。
美國營銷協會在長期調查研究的基礎上認為，當我們的準客戶出現下列的情況時是成交的最佳時機。
（1）客戶表情發生變化。表情是客戶內心變化的外在表現，是客戶心靈的晴雨表，它直接折射出客戶內心世界的活動。比如：客戶沉默思考時，他或許正在內心盤算買還是不買；客戶仔細閱讀資料時，他是想通過資料詳細了解情況；客戶臉上出現笑容時，這表示他對商品、價格或銷售人員表示滿意。
（2）客戶體態發生變化。身體向前傾時，表示對某件事情的特別關注；不斷地點頭時，表示對你所談內容的認可；倒水倒飲料或拿食物給你時，表示想通過這種方式對你表示認同。
（3）客戶語言發生變化。對你的敬業精神表示讚賞時，表示他認可你對工作所持的態度；詢問別人購買的情況時，說明客戶想進一步佐證商品的可靠性；詢問售後服務的情況時，表明了客戶對購買商品後的擔心。
這些情況多發生在顧客心情非常快樂時，介紹完商品說明後，或解釋完反對意見後。一個優秀的銷售人員必須具備敏銳的觀察能力，時刻注意客戶言談舉止的變化。成交的時機就會出現在專業化銷售的任何一個階段，這需要銷售人員細心的觀察和用心的把握。
對於每一個銷售人員來說，都需要等待一個恰當的心理時機來成交。這個時機的核心就是一切都合適，也就是潛在客戶的意識已經被調到最佳狀態，他的阻力也已經被消除了。這個時候，客戶的錢夾已經打開。此時不索要訂單，更待何時？