貝歐曼公司在把握自身銷售網絡的同時出台的《營銷分公司經銷商管理規定》從銷售管理體係上解決了貨款回收難的問題，保障了貨款的安全回收，使回款不再是貝歐曼公司的難題。
盡管許多企業製定了許多目標管理、績效管理、回款管理等製度，但是，月月下來，很多一線銷售人員還是不能如期完成銷售任務或者回款任務。這究竟是為什麼？是製度的空洞性太大，還是銷售人員的執行力不足呢？主要問題在於企業依靠製度管理約束銷售人員，而銷售人員自我管理能力和客戶管理能力並非依靠那些規章製度就能達成效果的。
公司對銷售人員有著這樣或那樣的管理製度或者指標約束，然而企業或者銷售人員對於客戶的管理呢？許多銷售人員對客戶根本沒有什麼目標管理，隻是下達本月銷售任務或者回款任務給客戶，缺少係統的執行步驟或者跟蹤計劃。
銷售人員常說：我們每個月也給客戶做了回款計劃或銷售目標，可就是不能實現，客戶根本沒有把我們的計劃或任務放在心上，於是到了月底不由自主就大打折扣。正是因為這樣，所以銷售人員才一定要注意：公司的回款計劃或者銷售任務往往都是供方單方麵的意願或目標，也根本不和客戶溝通在執行過程中有哪些困難，通過什麼方式可以彌補，導致製訂的回款計劃根本不具備可行性。也有的銷售人員借口自己太忙，沒有時間對客戶進行月度銷售任務分解，更不可能了解每個客戶執行的困難或優勢。
想一想，一個客戶往往經銷的不止一個廠家的產品，客戶不可能自覺主動地去找一個個廠家進行談判月度銷售計劃或回款計劃。客戶隻能根據銷售人員的銷售計劃，結合自己的現實情況進行安排，這時候哪個廠家計劃精細、分配合理、配合緊密，哪個廠家的回款優勢就相對占據有利地位。
作為一個銷售人員一定要清楚，銷售執行步驟或者措施是根據銷售計劃而擬定的，其中最為關鍵的部分就是縮小現實狀況和目標任務之間的差距，這必須因客戶、區域實際銷售能力而異。
打個比方：客戶承諾能夠回款20萬元，而自己給客戶下達的目標任務卻是30萬元，這其中距目標任務的差距就有10萬元。那麼，如何增加這10萬銷售回款，便是銷售人員工作重點，是通過促銷活動增加銷量，還是通過增加網點提高回款，銷售人員心中必須要有個清晰的規劃。縮小目標差距的常用辦法有：做好回款潛力分析，堅定客戶信心；對客戶進行激勵，刺激回款；在基層促銷宣傳，增加銷量；為客戶開發網點，增加銷售；加強客戶員工培訓，提高效率，增加銷售。以上每種措施運用後都可能增加回款，綜合運用這些方法就能使回款增加，漸漸消除目標差距，任務就容易實現了。
麵對公司製訂的銷售回款，客戶根本無法做出承諾，或者承諾根本就是玩笑話，這是因為銷售人員的銷售計劃僅僅就是一個計劃，根本無法引起客戶重視，或者你的銷售計劃缺少支撐計劃的方案，在客戶眼中你的銷售計劃或回款計劃就是一紙空文或者是天方夜譚，僅僅當成鬧劇聽聽罷了。
人一般是在兩種情況下才容易承諾別人：一是很容易辦到的事情，二是根本不可能實現的事情。而多數情況下人是不願輕易許諾的，承諾本身就是一種心理負擔和壓力。所以，麵對回款計劃的時候，客戶根本不願意做出承諾，或者承諾的口是心非，都意味著銷售人員回款計劃勢必會落空的，是毫無意義的。麵對這種情況，銷售人員應該怎麼辦呢？顯然，銷售人員要根據客戶的回款計劃，製定可行性的支撐方案才行。比如說，有的客戶回款比較困難，找出的理由是下遊分銷商進貨不力，銷貨不多。這時，銷售人員回款計劃的支撐方案就是製定產品促銷策略，刺激下遊打款進貨。
許多銷售人員在客戶做出承諾之後，就以為自己拿到了軍令狀，殊不知客戶在承諾了你的同時也承諾了別的銷售人員，或者承諾根本就是一種應付的手段。所以客戶回款能否到位就離不開承諾後的跟蹤。