“小店”的類型包括但不限於成人用品店本身。“曾經有做過音像店的人想加盟桔色，但談來談去，還是覺得不行。他的想法太多了，包括怎麼宣傳、賣什麼東西，把曾經的模式套用到經營成人用品的模式上，可有些理念是恰恰相反的。比如做音像店賣盜版常見，這涉及到法製和道德層麵，我就沒法控製。我們願意讓每家店主都能長時間地經營，每一家店鮮活地經營，都能提升桔色品牌的知名度，而不是我們迅速擴張一批，卻不管店的死活。如果擴張了500個店倒了400個，那麼再開1萬個也沒用，因為它的模式不成熟。”劉波說。
桔色的資金門檻不高，加盟費用6800元，但絕不是有錢就能入夥，桔色會嚴格審核這個人是否能夠認同其經營理念。比如一個重要的理念是明令禁止出售口服產品，因為還沒有一個合法的保健品能被證明對男性或女性可起任何作用，反而可能會產生不良後果。所以在加入前，加盟商必須做好心理準備：如果一家店隻靠賣“玩具”就能存活，壓力多大可想而知。
當發現少數的加盟商違背了桔色的經營理念時，桔色開始發力於“二期店”，對門頭設定、店麵裝修、陳列櫃、陳列方式，都做出了具體的標準規定。對於加盟商的管控也越來越嚴格，從電話溝通逐漸發展到在加盟商密集的城市開設加盟機構，設置巡查專員，把觸角伸到加盟商中，“理念灌輸+係統控製+巡店”，是控製加盟商的一貫方式。加盟商得到收益後，也就越來越不需要控製手段了。“現在我們對管理越來越不擔心，因為桔色的專業成人用品零售商的定位讓加盟商越來越接受，他們也發現一家成人用品店用固有的方式去做，最終就隻能是一家小店。”
把“曖昧生意”做成“時尚生意”
劉波是轉業軍人，1997年去了北大計算機係讀書，還做過係統集成軟件開發和信息服務。2003年，他與桔色的初創團隊決定試水電子商務，涉足了成人用品與育嬰行業，這兩個行業在當時十分相似：都沒有規模特別大的領頭羊，也都非常不規範。但隨著紅孩子等企業在育嬰行業崛起，團隊開始把重心轉移到成人用品行業，成立了桔色網。
2005年，成人用品已有500億元的市場規模，但這500億規模都分散在街邊小店，還沒有一家形成規模化品牌。此時，劉波感覺到在這個特殊的行業隻做電商，沒有線下支持，會讓企業不太厚實，於是萌發了做地麵的想法。“兩條腿走路，能讓一個企業步伐更加穩重”，後來證明這個戰略極其正確。雖然當時不止一家成人用品電商試圖拓展下線業務，但8年過去了，最終能保持線下鮮活經營的成人用品連鎖商隻有桔色。
“其實成人用品在中國越來越是剛性需求。”雖然有行業先行者早在上世紀90年代就開始從事成人用品的店麵銷售，但那時候成人用品還不能稱之為是一個行業。行業最終的形成與互聯網密不可分，絕大多數成人用品消費者都是先光顧過網站，了解了什麼是成人用品，之後再到地麵店找到商品，有的消費者甚至不需要進行任何交流，就直接付費離開。“中國的成人用品行業有非常顯著的特質，先互聯網而後地麵。”
隨著桔色做出了市場，供貨商也在轉變思路。劉波剛入行的時候，桔色隻能購買國外品牌的尾單，“比如人家生產6萬個，剩下2千個，就被國內幾個大的渠道商分銷了。第二批再到貨得等一年以後，得看國外的訂單生產周期。”但現在當供貨商發現國內市場很大時，就開始專為桔色開辟生產線。另外，暢銷產品也發生了顯著變化。最早期90%的成人用品銷售都是男用器具。但現在男用、女用器具的比例在6：4，甚至能達到5：5，相差已經很小。時尚類商品和男女共用產品比例也在增加，時尚振動棒、情趣情調玩具、情趣內衣，都是銷售量較大的門類。
消費方式的改變更加明顯。不論在互聯網還是地麵，情侶相互購買的比例越來越高，“在2003-2008年間，男士買男用玩具自己使用，女士買女用玩具自己使用，現在更多的是互相購買。”近兩年，沿海城市的桔色加盟商反饋，在店麵形象良好的店中，出現了三五位互不相識的消費者共同在店中購物的現象。前幾年，桔色在為地麵店選址時，如果一個店麵門前街上有很多40～55歲的中年男士，就可以判定“這個店能活得不錯”，當時地麵店每月登記的進店消費者沒有一個女性。但2010年之後，選址時“已經不用統計中老年人的數量了”，因為進店消費主力人群慢慢過渡為20～30歲的年輕人，在店麵形象良好的旗艦店，女性進店比例甚至超過了30%。