解密桔色：像開便利店一樣開成人用品店
連鎖50強
作者：劉辰
一家隻靠賣“玩具”生存的成人用品店，到底能走多遠？桔色告訴你答案：從2006年開設第一家實體店至今，已經在全國開設850家分店，遍布大江南北，並正以每月新增20多家的速度發展。
與大部分同行如出一轍，桔色起家於電子商務，2003年先誕生了桔色網，當時成人用品行業還沒有走出談虎色變的時期，但桔色把這門“曖昧”生意做得光明正大——堅持不賣任何口服藥物，把實體店做得像便利店一樣敞亮，啟用全女生客服，80%的銷售人員是20～30歲的年輕女性。
“見過開成人用品店的，但從沒見過這麼開的”，同時，桔色還是最成功地將線上業務拓展至線下的成人用品連鎖企業。在桔色龐大的加盟商陣營中，有15%的老加盟商開設了第二家店、第三家店；25%的加盟商說服親朋好友加入了成人用品這個朝陽產業；2012年開始，一些加盟商升級為區域合作夥伴，獲得了獨享當地桔色的成人用品加盟店的資格。總結桔色的經營心得，核心就在於“用規範的手法操作本不規範的行業”。
就像便利店一樣燈火通明
1米5寬的小門頭，裏麵點著一盞昏暗的燈，神秘，曖昧，沒人敢進。好不容易走近一個顧客，發現裏麵已經有人，立刻扭頭就走。“這樣的店絕對不是桔色。”桔色成人用品創始人兼CEO劉波說。而且，如果桔色把店開在這樣的小店旁邊，這個小店十有八九就活不下去了。
“事實上，成人用品店的店麵裝修直接決定了你能吸引哪一類顧客進來消費。”劉波說。桔色的連鎖店，不管麵積多大，一定都帶著大門頭，寫上桔色網的網址。穿著情趣內衣的模特擺在櫥窗，從外麵看，就像便利店一樣燈火通明。桔色的店麵表現一定會給消費者強烈的安全感。顧客可以大大方方走進去，挑選自己喜歡的產品，甚至兩三個顧客同時在其中購物都很常見。“如果是那種點著一盞小燈的神秘小店，通常後麵來的人看到已經有顧客在裏麵買東西，扭頭就會走了。”
成人用品行業裏有個說法，隻要選址選對，十個成人用品店有九個能賺錢。你可以看到街邊各種各樣的店鋪在不斷開張、倒閉、改弦更張，但煙酒店和成人用品店卻很少倒閉。一旦開起來，隻要5年、10年內不拆遷，它都能活得好好的。但不成功的案例也有很多，選址是個重要的因素。
桔色有幾個硬性的標準，門臉多寬，麵積多大，適合什麼樣的店型，處在哪個區域等等，在選址環節對加盟商進行了嚴格把控。通常不建議加盟商上二樓，否則客流量會立刻衰減。但客流量絕對不是人越多越好，有“上限”而不是“下限”要求。要知道成人用品店不同於服裝店、小吃店，尤其不能開在繁華的商業街，“一是沒人敢進；二是商業街的客流量高峰期在早上9點到晚上8點，8點後在一些小城市就很冷清了。24小時經營的成人用品店在商業街開起來，沒法存活。”
最理想的地點在社區旁邊，因為一家成人用品店對普通用戶的覆蓋麵積就是1公裏左右，“不會有人開車兩三公裏去買計生用品或者玩具的。”
桔色總部配有7～8人專門的審店團隊，會在開店前去加盟商選好的店址拍照，用桔色自己的統計工具審查是否符合開店標準。“加盟商簽了合同，參加完培訓，用這套統計工具，根據測算指標，拍照選址，測試人流量，三天之後向總部反饋結果。如果不能開，就不發貨了。”劉波說。一旦選址正確，店麵就已經成功了一半。
用規範的手法做不規範的行業
2006年，桔色成人用品在北京市海澱區北窪路開設第一家實體店，在運營了相當長的一段時間後，才開始做連鎖。連鎖生涯一旦開啟，發展迅速，到2007年12月，已經有300家店。在連鎖行業，“300”是個重要裏程碑，也是一道坎，更是考驗一家連鎖企業管理水平的起始點，做得好還是做得壞，都要300家以後看。劉波透露，曾經也有兩家企業達到了300家數量，但最終仍隻有桔色連年保證加盟數量，並且大部分加盟店都能保證鮮活的經營。
“控製加盟商的貨源是個世界性難題。”劉波說。尤其在早年，加盟者的資金實力不強，為了加盟桔色的品牌，大多數都是拿出了家裏二分之一甚至更多的財產，投資壓力很大。大多數人又沒有做成人用品行業的經驗，店麵開起來，一兩個月內賺不到錢，難免著急，有人就想到擺個冰櫃賣冷飲，或者開個彩票點，把成人用品店變成了一個雜貨鋪。“其實，根源是我們不能迅速讓加盟商在投資過程中獲利，才會產生這些偏激行為。”
但是，桔色仍然喜歡白紙一張的人，不喜歡開過“小店”的加盟者。這是一個很簡單的道理，遊泳教練不願意教曾經學過遊泳的人，會遇到固化的思維意識。另外，這樣的人在經營過程中也很容易跑偏，最容易放棄桔色堅持的經營理念。開過“小店”的人失敗都有原因，分析下來無外乎幾點：經營產品違規、被查被關、選址出錯等等，偏偏這些原因他們往往意識不到。