加強人際圈，輕鬆玩轉老客帶新客
市場前沿
老顧客對美容院的貢獻是巨大的，除了貢獻大部分的利潤外，策劃得當的話，老顧客還能帶來大量的新客，新客又變成老客再帶來新客，形成一個美好的連鎖反應。
以現有的顧客去介紹新的顧客進店，這種方法也叫轉介紹，一般情況下，美容院經營者們采取的方法就是老顧客介紹新顧客進店會獲得相應的折扣或者產品獎勵，但是在現實的經營中有很多經營者就會發現，這種方法好像效果並不好，那麼，到底問題在哪裏呢？
首先，向大家介紹一種實踐成功的“轉介紹”方案：
凡本美容院消費1萬元以上的顧客，均可獲得5000元的一滴水生殖私密保養精油代金券。這5000元的代金券分為10張，每張500元。代金券不是本人使用，而是以客人名義贈送給客人的朋友，每人隻能用一張，不能重複使用。隻要客人留下朋友的聯係方式和地址，美容院就會把500元的代金券寄給他的朋友，並署上客人的名字，附上一些祝福，並留下美容院的地址，谘詢電話等。
活動推出後，老顧客平均每人都帶來了3位朋友。當月的業績提升了50%。這個方案的做法，本質上就是一種“轉介紹”的策略，可以根據美容院的實際情況進行方案變化，實現成功的轉介紹。下麵就讓我們來探索一下其中的奧妙：
引進效果顯著的高端產品，讓老顧客樂意轉介紹
該項目是否能吸引人？是否效果明顯？是否可以真正幫助到客人？回答都是肯定的話老顧客才樂意去轉介紹。上文介紹的一滴水生殖私密保養精油是專門調理、保養生殖係統健康的高端功能性精油，經過澳洲有機ACO認證和法國國際檢驗局BV（Bureau Veritas）檢測，是全球唯一外用的生殖保養產品。女士款可使陰道滋潤，改善婦科炎症，修複滋養子宮，最為卓著的功效是淡化妊娠紋，對妊娠紋有“內外兼治”的功效，精油中的肉桂成份有效從皮膚深層收緊、修複皮膚組織。迷迭香成份則對皮膚表層進行收斂、緊致，可顯著恢複及時提高膠原纖維和彈性纖維的硬度及韌性，從而使妊娠紋得到進一步修複，從而使腹部皮膚更加平滑緊實。男士款則對前列腺有助益，並能提升性能力。有這麼好的產品，老顧客使用後效果明顯，當然樂意介紹給親戚朋友使用。
透視轉介紹本質，避免進入誤區
貿然請老顧客介紹朋友過來， 其實在顧客心中會形成一種“對立”，即商家與朋友利益的對立，而當商家與朋友對立的時候，99%的人會選擇幫助朋友，而不是幫助商家。所以，單純以折扣或禮品的“收買式”轉介紹方式，效率是非常低下的。因為，人際交往，“朋友”之間的紐帶，基本都是“感情”、“關愛”之類的“人情”。尤其中國傳統文化裏，“人情”更是講究“純粹”，都不太喜歡把“功利”渾在其中。即使有人出自“私利”之心，但也往往要隱藏起來，生怕別人發現，從而壞破感情。 因此，某種程度上說：“功利”與“人情”是存在對立關係的。所以，折扣事小，朋友事大。“萬一讓朋友以為我想賺他們的錢，那就貪小便宜吃大虧了”----這句話，就是老顧客之所以“抵觸轉介紹”的症結所在。
不應該通過“誘因”來“利用”人情紐帶，這種“利用”的思維，多半會讓顧客產生“破壞”的擔憂。相反，如果你改變思維：不是在“利用”人情，而在“加強”人情。如前文中所提，用一張賀卡，通過郵寄的方式加強人情。那麼，你就會看到顧客，由“擔憂”變成了“熱情”。
加上一滴水精油作為一款高端的生殖保養產品，價格按版本從幾千到兩萬多不等，其利潤空間相當可觀，為商家獎勵老顧客儲備著著強大的能力，老顧客能通過轉介紹幫助有生殖係統問題的朋友，同時又有既得利益，當然非常樂意做轉介紹。
有效的轉介紹思維
通過產品的價值，幫助顧客來加強自己的人際關係。所以，“轉介紹”本質上就是對“人際圈”的利用，但在形式上，要表現出對“人際圈”的加強。這樣，才會真正解除顧客的心理障礙，從而由消極變積極，由冷淡變熱情，並成為你的“免費業務員”。這實際上就是一種“從顧客角度看問題”的價值定位。改變了觀念，你就會發現，顧客都很願意把好商品信息介紹給自己的親朋好友。