保險公司電子化多元營銷模型分析
經濟研究
作者：賀侃
【摘要】近年來保險電子商務飛速發展，已經跨越了將保險產品放到網上等待購買的初級階段，並且隨著企業戰略定位不同而出現差異。在保險業務創新的過程中，保險公司不但要吸取行業的經驗教訓，更要充分發揮自身的核心競爭優勢，走出具有保險公司特色的創新之路來。本文從保險行業電子商務發展動態、電子化渠道建設的產品設置以及業務模型搭建等方麵做了分析。？
【關鍵詞】保險公司 多元營銷
一、國內外保險電子化多元營銷的發展情況
電子化多元營銷是近年來市場營銷領域新興的概念，簡單的講就是企業根據客戶的需求與消費習慣，綜合利用網絡、電話等電子工具箱客戶介紹產品、服務並導向購買，從而達到降低銷售成本、提升客戶滿意度的目的。
（一）國內保險公司發展情況
隨著保險電子商務的迅猛發展，保險公司的電子化渠道建設也更加的豐富和立體，客戶可以通過手機、郵件、網站、廣播等多種形式了解保險公司、對比產品價格。同業公司已經在保險電子化多元營銷方麵做出了積極的探索。泰康公司借助微博傳播速度快、關注度高、短小精悍而成為當前非常熱門的互聯網社交服務工具的優勢，積極開通了公司官方微博，宣傳公司品牌形象與業務，與客戶實現互動。中國平安借助其集團化優勢，利用WAP技術推出整合壽險、財險、銀行、證券等業務客戶服務功能的手機“一賬通大眾版”，並且計劃在下一階段推出富客戶端形式的“一賬通專業版”。平安、泰康、太平洋等公司還將電子郵件應用在互聯網業務的營銷與銷售的多個環節中，包括向客戶進行持續的宣傳、追蹤提示客戶完成交易、向客戶發放電子保單等工作。
（二）國際保險公司發展情況
從國際保險公司來看，保險電子商務已經從網上直銷業務擴展到輔助傳統渠道銷售。Insweb是全球最大的保險電子商務網站。該網站主要采用代理模式，一方麵通過強大的網上營銷能力獲得大批潛在客戶，另一方麵和世界上50多家著名的保險公司結成了業務合作關係，同時通過與其他180 多個著名站點連接進行合作的方式，為保險銷售人員提供展業機會。對於保險公司而言， Insweb基於互聯網的模式產生的規模經濟效應使保險公司可以用較低的成本從日益龐大的上網人群中獲得了理想的客戶群，並從產品的比較和表現中獲得快速的反饋從而可以更加快速和容易的優化產品。
二、電子化多元營銷模型分析
由於保險業務種類繁多，僅僅通過網站或電話等單一的電子工具很難取得好的效果，隻有“綜合利用郵件、網站、電話等電子化手段建成以客戶為中心的多元營銷體係，讓客戶隨時、隨地的獲得保險服務”才能真正提升客戶的體驗水平。“將電子化工具的優點與保險公司的傳統業務優勢緊密結合，形成1+1>2的局麵”是保險公司能否建成行業領先的電子商務業務的關鍵所在。
（一）多元化電子銷售渠道業務模型分析
成熟的電子渠道支撐體係至少包含以下四個部分：一是客戶拓展體係。主要指網站（包括自有網站和第三方網站）、微信、郵件、短信、電話、手機應用等客戶經常使用的電子化工具的綜合運用。二是業務支撐體係。由銷售與服務兩個部分組成，並且依靠客戶賬戶與身份狀態管理功能串接起來。銷售部分主要包括網上支付、電子保單等業務環節。三是數據采集與分析體係。主要指利用技術手段獲得客戶訪問網站的行為數據，並且通過數據分析工具對客戶的類型、行為趨勢進行分析。四是業務監控體係。主要指信息技術的手段監控網銷係統的運行情況，對交易的成功率、效率進行監測，及時發現問題，確保客戶不會因為係統問題而放棄。