小微型企業在醫療領域的營銷策略
經濟研究
作者：童飆 張啟鵬 王蔚珽
【摘要】公司初期擬在省內市場采用直銷、中後期實施區域銷售代表的營銷渠道，逐步培養符合公司業務拓展需要的優質銷售隊伍。屬於高技術產品，專業性強，麵對的目標客戶是醫院或者醫學院校，購買的參與者——院長、科室主任、設備處（科）長均是專業人員，對產品和市場有著較高的認知，因此營銷人員必須首先具有專業知識、產品知識、簡單的產品應用知識、市場知識。另外，由於產品的購買參與者均是層次較高的知識分子，這就要求銷售人員具有較高的營銷技能——如較高的講演技巧、較強的溝通能力、較強的協調能力和業務把握能力等。
【關鍵詞】小微企業 醫療行業 營銷戰略 直銷分銷
一、概述
對於最終用戶，強調在零售終端建立“一對一”交流機製。即更多的是在銷售現場（如展會等）通過業務代表與他們進行直接的溝通，從而能夠有的放矢的滿足最終用戶的需求。同時，在推薦產品的過程中更注重樹立責任意識，力求向最終用戶傳遞的信息準確、真實、全麵並專業化。對而言，公司的業務代表在產品方麵受過較好的訓練，他們的夢想與公司的成功密切相關，因此更加全力以赴，追求卓越。
同時，這種“一對一”的傳播方式，不僅可以將傳播對象直接鎖定在目標用戶，增加溝通效率，降低溝通成本，有利於客戶關係的係統化管理。另外，從醫學院和醫院的角度來考慮，與公司直接合作更有利於信息的反饋。所以，雖然從經濟性標準來衡量，直接銷售渠道的交易成本是所有營銷渠道中最高的，公司還是考慮使用規模逐步擴大、質量不斷提高的銷售團隊來致力於本公司的產品銷售。
二、媒體營銷
我公司產品具有良好的臨床實踐教學意義，可借助媒體平台進行相關報道並輔助營銷，在收獲品牌知名度的同時爭取收獲一定的經濟效益。公司擬通過專業研討會，學術研討會，展廳和專業雜誌、網絡等傳統媒體和新媒體來推廣我們的產品。利用專業雜誌閱讀群的明確性，可以達到最好的營銷效果；由於網絡營銷方式的低成本性，公司可在業內進行大麵積的廣告投放，比如在合作醫院和醫學院校的主頁上放置我公司產品的介紹、在知名醫學論壇發專貼進行推廣等；專業研討會參與麵廣，與會者更加權威專業，營銷效果將會更加好。此外，公司可以建立公司網站以及微博、微信公眾號，定期發布公司運營和產品研發的最新信息，設公關專員對其進行維護和客戶互動。
三、品牌營銷
品牌的價值在於贏得客戶忠誠度。我公司生產研發的屬於大型醫療設備，提高客戶滿意度是樹立和維護品牌最有效辦法。公司將對產品品牌進行注冊，將品牌運作進一步與市場調研、研發、製造、服務等渠道進行暢通化設計。杭州的品牌建設之路主要包含三個方麵：第一，強化品牌核心競爭力，建立個性化、差異化的品牌形象。，是腦神經手術模擬技術專家，它所專注的腦神經外科手術模擬訓練係統，意味著不斷創新和領先的科技。第二，注重品牌的整體性和長期性，做好產品、技術、名稱、包裝、價格、銷售、聲譽等綜合要素的每一個細節。第三，熱衷公益事業，維護企業品牌形象。