我國保險營銷麵臨的問題及應對策略
經濟研究
作者：潘煒迪
【摘要】伴隨我國保險市場開發程度的不斷提高，其逐漸體現出一係列新的問題。現階段，我國保險營銷中存在諸多問題，例如市場競爭日趨白熱化、保險產品單一、營銷工作者的綜合素質相對較低、營銷觀念有待更新等。鑒於此，為做好保險營銷工作，今後應當把握以下策略：樹立良好的營銷觀念；深入開展市場調研，推出新產品；市場定位科學合理；打造一支高素質的營銷團隊；積極主動的提升服務質量。
【關鍵詞】保險，營銷，問題，策略
近年來，我國經濟社會發展突飛猛進，為保險業的發展帶來了千載難逢的契機，與此同時，我們的日常生活與保險的關係愈發緊密。毋庸置疑，保險業在建設社會主義和諧社會，提高廣大人民群眾生活水平等方麵扮演著非常重要的角色，並且還為經濟社會健康持續發展提供了堅實的保障。隨著我國經濟的不斷發展，保險業同樣取得非常大的進展，然而，需要引起我們注意的是，當前保險產業存在著十分激烈的競爭，受到一係列因素的製約，同時營銷中仍然存在諸多問題有待解決。因此，本文支持我國保險營銷中存在的主要問題，並提出相應的策略，以期為保險業的健康持續發展提供參考。
1、我國保險業麵臨的問題
1.1市場競爭日趨白熱化。現階段，我國保險行業經營主體總數不斷提高，各個主體的規模同樣在不斷增加，多樣化趨勢非常明顯，另一方麵，銷售渠道的多元化同樣加劇了競爭。但無論是該規模多樣化、還是渠道多元化隻是形式上的變化，而針對市場調查、客戶需求、產品創新等一係列的本質創新卻發展緩慢。非常明顯，就類似於2009前後我國電器市場“價格戰”一樣，現階段我國的保險市場實質上是非常具有代表性的買方市場，從而急需對該行業的工作者提出一係列新的要求。
1.2營銷觀念有待更新。現在，雖然現代營銷觀念已經為國內很多產業所提倡，然而，對於保險業而言，與現代市場營銷觀念仍然有非常大的距離。首先，將保險營銷看做推銷的錯誤認識嚴重存在。按照現代營銷觀念，營銷即公司怎樣發現、開發與交付價值，使某種需求得到滿足，並且從中獲利，而推銷僅僅屬於其中的內容之一。一些營銷工作者由於一味的奉行推銷觀念，使得客戶的忠誠度與滿意度相對較低，最終導致公司產品開發不足。其次，服務營銷理念薄弱。保險產品與別的有形產品存在差異，其屬於無形產品，投保者僅僅可以按照非常繁瑣的保險合同條文來對險種進行分析。鑒於這一個方麵的原因，營銷過程中業務員應當以更專業的精神來為客戶服務。現階段，國內對保險服務存在非常多的投訴，最為典型的當屬理賠難這一個問題，營銷工作者一般不會在後續跟蹤服務方麵投入較大的精力和時間，最終造成客戶的回頭率相對較低。再次，對市場缺乏足夠的研究。合理的營銷觀念必須先弄清楚客戶的需求，現階段，客戶的需求向著多元化的方向發展，國內一些保險公司並非細致的調查市場狀況，同時未進行合理的定位，一味的憑借經驗做出決策，使得絕大多數業務員常常將注意力集中在許多顯性的大市場上，而該部分市場存在十分激烈的競爭。但對許多細小的市場卻無法開發針對性的產品，這樣則無法把握住市場，導致公司盈利能力相對較下。
1.3保險產品單一。我國的保險行業發展較晚，仍然處於起步階段，一般情況下，一家保險企業通常憑借少量幾個險種就能夠不斷發展。然而，時至今日，同質或類似保險產品泛濫，市場競爭激烈程度提高，使得產品單一這一個特征暴露無遺。比如，一些保險公司銷售的產品類型相對較少，僅僅隻有幾種。為能夠使自己的業績提高，一些業務員迫於無奈而向客戶推銷許多不適合的險種，這樣不僅嚴重影響與客戶的長期戰略合作而且使保險公司，特別是中小保險公司，在狹小的較成熟保險產品利潤空間中掙紮。國內大多數保險公司對於市場調研工作非常忽視，根本沒有足夠的基本數據來支持產品開發，使得大量市場機會白白喪失而已有較成熟的保險產品逐步滑向“價格戰”。和國際上規模較大、實力較雄厚的保險公司存在很大的差距，國外大型保險公司經營運作中主要是根據客戶需求開發各種針對性的特種險種，比如，某個明星身體部位同樣能被當做自己的業務範圍。這需要我國適當進行借鑒。
1.4營銷工作者的綜合素質相對較低。保險營銷工作的順利開展離不開充足的人才，然而，該業務通常比營銷普通產品具有更大的難度，所以，在人員招聘過程中，保險公司一般會將門檻降低，招錄的一些新職工甚至連基本的保險知識都不具備，僅僅對他們進行簡單的培訓之後就讓他們進行業務工作，因此，往往很難取得較好的營銷成績，而且對自己的信譽也產生影響。不僅如此，一些保險公司的工作者在企業缺乏歸屬感，同時其忠誠度相對較差，使其在開展營銷工作過程中常常將該項工作視為一錘子買賣，傾向於做一些對公司可持續發展不利的行為，“道德風險”問題在很大程度上影響到保險業的進一步發展。