談判策略對商務談判的影響
理論探討
作者：楊蕊夢 吳曉琳
隨著我國市場經濟的發展和對外開放進一步擴發，國際商務談判作為商戰的序幕，已經越來越頻繁地出現在企業和單位中，尤其是中國加入WTO以後，我國企業所麵臨的國際商務談判越來越多，在企業商務談判中要想避免類似僵局，衝突和矛盾的出現，就必須掌握一定的商務談判成功要素。商務談判活動在內容上具有廣泛性，在目的上具有互惠性，程序上具有靈活性，並且協商過程中會出現反複性和談判對象多樣性的特點。這些都注定了商務談判的活動室複雜的。所以了解商務談判策略，做好商務談判前的準備，掌握一定的商務談判技巧和商務談判各階段的策略都是商務談判重要的因素。 所以。本論文主要從以下幾方麵探討在商務談判中會出現的問題。
隨著我國市場經濟的發展和涉外合作的進一步壯大，國際商務談判作為現代商戰的前奏，對於公司以及企業的戰略發展已經起到越來越重要的作用了。尤其在中國成功加入WTO以後，我國國內企業要想打開國際市場，那麼它所麵臨的商務談判也會越來越多。我國在國際商務談判方麵的經驗比較淺，那麼在企業之間談判中，要想拿到主動權，避免談判中出現僵局，死局
一、商務談判策略的含義
國際商務談判策略是指談判人員根據談判預期目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰略方案所采取的措施的總和。是為實現談判目的製定的，並隨談判的形式和發展而修改的關於談判全部的行動方針與策略以及鬥爭方式。
商務談判策略，從企業經營的角度來說，是為了實現企業的經營目標，在市場經偵的環境變化中求得生存和發展的一係列對策的統稱：從談判人員習慣認識的角度來說，策略是談判者為了有效地達到預期的目的，在談判過程中所采取的各種行動，方法和手段的總和；從商務談判人員的習慣認識來說，可以把談判策略理解為根據談判戰略目標的要求和談判情況的變化，靈活的貫徹實施談判戰略方案所采取的措施總和。簡而言之，談判策略是在可以預見和可能發生的情況下應采取的相應的行動和手段。
二、商務談判策略的類型
2.1時機性策略。時機性策略運用的條件是談判桌上雙方的需求都是變化的，正是這種變化使該策略有了使用的基礎。時機性策略運用的關鍵，在於一種恰到好處的時機感。如果談判中有新的因素出現，運動這種策略就比較容易；如果一切因素都靜止不動，運用起來就比較困難了。但是，隻要運用得當，它可以一改僵局，變靜態為動態。
2.2時機性策略可以分為以下幾種：忍耐，出其不意，造成既成現實。不動聲色的退卻，假撤退，逆向行動，設立限製以及假動作等等。
2.3方法和方位性策略。方法和方位性策略是采用何種手段和何處使用這些手段。主要形式有：合夥，聯係，脫鉤，綜合交錯，隨機化等。
三、商務談判技巧
3.1聽的技巧。聽的技巧表現在就是指談判者要善於傾聽，要有耐心的聽對方的發言，不要急於表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的高貴信息，增加談判的籌碼。