一線
作者：魏慶
廠家業務員管理經銷商的最終目的，是引導經銷商的人、車、貨、錢更多地投入到廠家的市場工作上來。憑什麼做到這一點？憑的就是在日常拜訪中，通過專業動作，塑造專業客情。
實際工作中，廠家的業務人員見了經銷商，往往隻講老三句——“最近賣得咋樣？”“貨款啥時候給？”“這次我們是100箱送5箱，你要幾箱？”——三句話說完，就開始跟經銷商閑扯。很多業務員都在日複一日“神誌不清”地拜訪經銷商，他們覺得三句話說完工作就結束了，剩下的就是和經銷商說閑話，套“客情”，關係好銷量就好，酒量大銷量就大。
那麼，經銷商拜訪的目的是什麼？要想達到經銷商資源為我所用靠什麼？具體來說，拜訪經銷商的動作分解明細是什麼？
經銷商拜訪原則：
定期拜訪，計劃行程，績效目標
如果你見了麵就是“老三句”，以做貿易的心態和經銷商打交道，換來的一定是經銷商跟你離心離德。正確的做法，是和經銷商建立合作做生意的關係。落實到動作就是：
1．規律聯係，定期拜訪
你要讓經銷商明白，不管刮風下雨，你每個月大概在10號或25號會來拜訪一次。你來不是逼他進貨的，而是常規拜訪，你每次來關心的是：（1）經銷商庫存是否需要補貨？會不會發生斷貨、積壓？需不需要幫忙調換？（2）經銷商對下線客戶的貨款有沒有收回來？需不需要你幫他建立賬款管理製度？（3）市場上價格是否混亂？如何幫經銷商穩定價格？（4）競品正在做什麼促銷？如何反擊幫經銷商擴大銷量……
規律聯係，定期拜訪，這樣一個很簡單的動作養成習慣後，你和經銷商就會從買賣關係變成盟友，成為真正的生意夥伴。
2．計劃行程，績效導向
業務人員大多管不止一個經銷商，每天奔波在經銷商之間出差拜訪，沒頭腦的業務人員會用“反正我沒閑著”安慰自己，而有頭腦、有思路的業務人員會思考自己的精力分配和行程安排怎樣才更有績效，把多少時間花在正起量的潛力客戶身上，多少時間花在大客戶身上，多少時間浪費在了“瘦狗”客戶身上。
現實工作中，業務人員的行程安排常見三種導向：
（1）問題導向：哪個經銷商“會哭”，要處理的遺留問題、市場問題多，就到哪裏——問題多的往往都是小客戶，大客戶有點什麼問題可以自己消化，小客戶有幾箱破損就“哭喊”不停。以問題為導向拜訪經銷商，市場問題隻會越來越多。小客戶的問題最好從方法、流程、製度上一次性解決，而把時間投入在真正對市場業績有推動的區域和客戶身上。
（2）個人喜好導向：張老板為人豪爽，每次去談訂貨痛快，酒也喝的爽，老板娘還長的漂亮，我就多去他那裏；李老板人太磨嘰，要貨量不到張老板1/5事還不少，我就不愛見他，不去——這種方式，正在給競品創造“優勢基地”，給自己製造“敵占區”。
（3）市場績效導向：這個月李老板那裏我要月初馬上去一趟，聽說競品正在和他緊密接觸，得去探探風，跟他講講後麵公司的市場投入規劃；然後王老板那裏要呆一周，這是個新經銷商，滿腔熱情但是缺少方法，需要鼓勵，得去給他的人培訓，還要把鄰縣幾個業務員召集到一齊集中鋪貨，幫他把第一車貨賣掉；月底要去劉老板那裏呆一周，他那裏新開了餐飲分銷商，得幫他們把工作關係理順；其他三個經銷商例行走訪一下，沒有特殊情況一個地方呆兩天就夠了——以市場績效導向拜訪市場，問題才會越來越少，市場才會越做越好。
3．績效目標
績效的反義詞就是例行，例行是每天都在重複做的工作，績效則是指今天做完之後狀態和結果已經有了突破，和之前不一樣。
例如：酒店業代每月月底拿對賬單是例行動作，而追收回10萬元逾期賬款，和店主溝通把賬期從30天縮短為10天就是績效動作；給經銷商下訂單、補充老產品的庫存是例行動作，而說服經銷商按照安全庫存數補貨，同時訂貨兩個新品種各200箱就是績效動作；拜訪某個市場與經銷商溝通是例行動作，而拜訪某個市場，說服經銷商放棄經營同類競品專銷本公司產品，同時增加了兩輛送貨車就是績效動作。
拜訪經銷商如果沒有績效管理，往往就變成了“走親戚”，花了差旅費，花了時間，見了經銷商說些無關痛癢的話……例行工作都做了，但就是沒有產生績效！而以績效為導向管理業務員的經銷商拜訪行為，要讓業務員出差前在日報中體現績效目標，出差後日報中反映績效總結，主管批閱業務員的出差日報時給出績效點評和交辦事項。
拜訪經銷商的專業動作流程
拜訪動作1：初步了解市場，分析數據整經銷商的“黑材料”
情景一：業務員下了長途車，立刻去見經銷商，這次有經理和他同行。
業務員：“張老板你好，最近生意咋樣？我和我們領導一起看你來了。”
經銷商：“哎呀！領導來了，坐，坐。可把領導盼來了，我一直想到廠裏去找你呢？”
業務經理：“我今天不是來了嗎，有什麼問題？”
經銷商（上來就是一頓抱怨）：“生意難做啊！××競品現在又在搞促銷，你們廠的支持不夠啊；你看看人家競品B，廠裏又投了很多廣告，利潤又高；你們市場管理這麼亂，外地的貨又衝過來了，現在市場上已經賣到38元一箱了，我38塊5平進平出都賣不動；我跟你們廠合作時間很長了，已經對這個牌子有感情了，我可以不掙錢但不能虧錢呀……”
業務員（心裏暗罵，這個死老張在領導麵前說這些）：“老張您別著急，領導這不都來了嘛，是來解決問題的。”
業務經理（心中暗想這個經銷商不好對付，這個業務員也夠蠢的，經銷商一大堆抱怨他還把球往我這裏踢）：“張老板，您說的問題我都知道了，我回去立刻研究研究，哼哼哈哈哦哦……拜拜，我要走了。”
情景分析：經銷商見到廠家的人（尤其是見到領導）大多會上來就一頓抱怨，其實這些抱怨多數不是真心的，目的就是發發牢騷，引起廠家注意，多要點支持。他們往往會在甲廠家業務員麵前說“你看人家乙廠怎樣怎樣”，然後又會對乙廠家業務人員說“你看人家甲廠如何”。但是，如果業務人員事先沒有了解市場，麵對經銷商的種種抱怨就隻有聽的份了。
情景二：業務人員在拜訪經銷商之前已經走訪市場，掌握了經銷商的失職之處