業務員（聽了經銷商一頓抱怨之後）：“張老板，不錯，我承認市場競爭很激烈，我們廠裏對經銷商的支持還有很多需要改善的地方，您說得沒錯，但是我想告訴您，隻有咱們廠商攜手才能共建市場。來這裏之後我看了看市場，東一路好幾家零銷店反映，多次打電話向您要貨，您嫌人家要量少不願意送貨，這是誰的責任？當初咱們協議上規定，要保證零銷店配送的。宏城超市采購也反映，上星期因為你沒有及時送貨，蘋果汁斷貨，人家給我們減少了3個排麵，這件事您怎麼解釋？另外，好多我們廠掏錢買的端架，您負責送貨維護，今天我去看，結果發現端架讓競品占了一半，這事您怎麼解釋？
您埋怨別的地區衝貨，幫您把衝貨打掉我責無旁貸，但是您是不是也得想想自己的責任在哪裏？北郊小食品批發市場一半客戶缺貨，市場空白這麼大不被衝貨才怪。您作為當地經銷商能不能先把市場空白補上？您能不能信息靈敏一點，抓住別人衝貨的證據？您能不能主動一點，查出來是哪幾個批發商在帶頭砸價，完了咱們一塊修理他？衝貨的人可恥，被衝貨的人是無能，您說這話有沒有道理？”
經銷商（滿頭大汗，這家夥怎麼什麼都知道，厲害）：“是是是，你說得對，我一定改。你別介意，我這人說話直。”
情景分析：到達經銷商所在城市後，先花上幾十分鍾走訪一下市場，找幾個關係比較好的批發商和零售商聊一聊，看看這段時間競品在做什麼促銷、市場上有什麼動態、最近有沒有人在砸價，找找經銷商的工作失誤之處（諸如送貨不及時、放任批發砸價、截留促銷品等）。你見經銷商不是去看兄弟，而是去拜訪商業合作夥伴，每次見經銷商都是一種商業往來，都是一種談判，談判決不是靠口才，而是靠準備。
這樣，一旦經銷商抱怨，業務人員就可以有理有據地回答。幾個回合下來，經銷商再不敢在你麵前發無謂的牢騷，也不敢在市場服務上太“放肆”。也許他有點“恨”你，但絕對會佩服你的專業功力，絕對不敢小看你。
情景三：業務人員在拜訪經銷商之前做了數據分析，掌握了經銷商的業績問題
業務員：“張老板，除了剛才我說的您在送貨、市場空白等方麵的問題，另外我想幫您把銷售數據分析一下。您覺得今年您賣的怎麼樣？”
經銷商：“今年我比去年銷量可大多了。”
業務員：“您今年銷量是比去年大了，上個月比去年同期成長30％多。但是我們整個廣東大區的成長率今年是70％，你比我們大盤成長率低得多，在廣東大區22個經銷商裏成長率倒數第二，倒數第一是湛江的何老四。這個月何老四不做了，湛江我新開了兩個經銷商。從業績占比上看，你現在作為廣州經銷商占整個廣東大區業績的18％，東莞的業績卻占到16.8％，你再這麼下去，東莞超過廣州就成笑話了，我想保你都保不住。
你最大的問題還不是成長率也不是區域占比，關鍵是你的產品結構和發貨周期。到目前為止中低價產品占比達到你總業績的96％，比去年還差，去年你的高價產品還能占到12％，今年才占4％。今年高價新產品你幾乎沒賣，老產品賣了這麼多年價格透明通路不賺錢發不了多少力了，新產品上不來，你的客戶利潤、員工工資、你自己的利潤都上不來，你現在業績上升完全是靠壓老產品，我算了一下你的銷量上升30％，但是毛利今年跟去年持平而已，因為你的價格下來了。你現在每到月底才壓貨衝任務，這個月總共從公司發了15車貨，其中6車貨集中在月底最後三天。看起來你的業績成長了，但都在庫房裏呢，根本沒鋪上市場，你這是庫存轉移，是“便秘”！下個月你要衝任務肯定又是月底壓貨月底促銷，這麼下去價格還得下滑，你的利潤更會下滑。
你知道為什麼你的新品賣不動？你的人員考核多少年都沒改了，這個問題解決不了，你的新品賣不起來，老靠月底壓貨遲早有一天會崩掉……”
情景分析：經銷商對自己的經營數據並不清晰，他們大多隻是模糊地感覺今年比去年賣得好還是賣得差，數據上的詳細分析正好是經銷商一個短板。業務員拜訪經銷商之前，依照下麵的模型分析經銷商的業績問題，可以找到他在業績方麵的“黑材料”。
（1）經銷商的當月/累計銷量同期成長率、較上月增長率、當月/累計任務達成率以及這些指標在整個公司和本大區中的排名。經銷商看到業績數字不行，就會少些抱怨也沒那麼囂張，接下來再談改善動作才有依據。如果這些指標經銷商做得都挺好，那就看下一項業績占比。
（2）經銷商業績占大區的區域業績占比。對比另一個規模比他小的市場，告訴他“人家快趕上你了”、“你老大的位子保不住了”、“小城市業績占比超過大城市就成笑話了”。如果經銷商這項數字也很好，那就看下一項品項結構。
（3）分析經銷商新品種/中高價品種/公司主推重點品種的“當月/累計銷量同期成長率、較上月增長率、當月/累計任務達成率、該品種業績占大區的品種業績占比”以及“經銷商高檔產品占本身業績的比例”。告訴經銷商“你的業績好，但賣的都是不賺錢的產品，這樣你的利潤會越來越差”。如果經銷商的新品也賣得很好，那就看他的費用數據。
（4）分析上個月和前期給經銷商投入的費銷比（費用除以銷售額），告訴他“你的業績是我們公司拿錢幫你砸出來的！”如果經銷商費銷比也不高，那就再看他的出貨周期。
（5）月初進貨量大的經銷商，往往是上個月月底掛了“倒檔”（怕任務完成太多增加任務指標，上個月月底停止進貨）；而月底出貨太多的經銷商，往往是“便秘”，月底壓貨庫存轉移。
（6）如果經銷商的業績增長率、達成率、區域業績占比、產品結構、費銷比、發貨周期都沒問題怎麼辦？再看看最近公司主抓的重點事項有沒有問題，比如“現在做專櫃的進度您這裏最慢”、“開鄉鎮分銷商的速度您這裏最慢”、“到現在為止超市進店您還沒有完成”……
拜訪動作2：信息管理上傳下達，盡好供應商本分
在初步走訪市場之後，業務人員可以登門拜訪了。
一見麵少不了要寒暄幾句拉拉家常：“張老板你好，嫂子身體好點沒有？侄子考試怎樣……”然後，你要做的就是上傳下達——傳達公司最新政策，問問經銷商最近有什麼意見和建議——並在自己的職權之內幫經銷商解決問題，也就是盡好作為供應商代表的本分，做好售後服務。常規的售後服務職責包括：及時處理客訴、及時對賬、按協議清算返利和獎勵、調換即期品和破損品。