商業銀行如何如進一步提升中間業務收入
金融天地
作者：譚大菲
摘要：隨著利率市場行的不斷推進，各銀行在中間業務上的競爭也越來越激烈，而中間業務收入水平不但是銀行各項業務發展程度的重要指標，也與每一位員工的幸福指數息息相關。作為銀行中的一員，我們隻有從“早”入手，迅速行動，才能占得先機，努力提升自身素質的同時，把厚利產品這些“好鋼”又快又好地用在優質大客戶這些“刀刃”上，才能快速提升業務收入水平。
關鍵詞：商業銀行；利率；中間業務
中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）07-0-01
最近一段時間，央行對利率方麵的調整引發了大家對利率市場化更加深刻的認識與討論： 2012年6月7日，中國人民銀行宣布降息，一年期存款基準利率下調0.25個百分點，一年期貸款基準利率下調0.25個百分點，同時放寬了存款利率浮動上限，將此前受到嚴格管製的存款利率浮動區間上限調整為基準利率的1.1倍；緊接著在7月6日起央行再次分別下調金融機構一年期存貸款基準利率0.25和0.31個百分點，同時將金融機構貸款利率浮動區間的下限擴大為基準利率的0.7倍，這是央行在不到一個月時間內的第二次降息行動。
不到一個月的時間，兩次降息，同時擴大利率浮動區間，這不但標誌著我國利率市場化改革的實質推進，同時也標誌著我國銀行將逐步告別以往以坐吃利差為主的盈利模式，並迫使商業銀行進一步高度重視中間業務的重要性，隻有加大中間業務的拓展力度，提高中間業務收入水平，才能適應新的市場形勢。
那麼商業銀行如何快速適應這種轉變，在金融機構競爭已經慘烈的今天提升中間業務收入水平正是各家銀行在絞盡腦汁去思考的事情。記得有句諺語叫做“好鋼用在刀刃上”，細細琢磨一下，這應該對銀行如何快速拓展中間業務有所啟示的，這需要我們從客戶、產品、人員三方麵入手，更高效的拓寬中間業務收入水平，適應利率市場化的需求。
一、客戶拓展方麵
一直以來廈門分行國際業務在全國建行係統都非常出色，記得在一個國際業務方麵的材料裏看到這麼一組數字，讓我印象深刻：2009年廈門建行對當地進出口前10強企業的業務承辦率是90%，對進出口前100強企業的業務承辦率為75%，對進出口前300強企業的業務承辦率為44%。這確實是個很不錯的成績，按照“二八定律”，營銷客戶就要“牽牛要牽牛鼻子”，每個行的人力物力都是有限的，隻有把有限的人力物力盡可能集中在這些在當地排名前幾位的優質大客戶身上，盡可能地把他們請進來辦理大手筆業務，才會帶動本行業務量和業務收入的快速增長。
二八定律是二十世紀初意大利著名的經濟學家帕累托提出的：社會上80%的財富被20%的人占有，當然從目前情況來看這種貧富差距可能是更加嚴重的。對此定律，銀行業內最常說的話是“20%的客戶貢獻80%的收入”。所以那些擁有社會上80%財富的優質大客戶就是銀行創收的重點目標客戶，也就是“好鋼用在刀刃上”的“刀刃”，隻有把代表高盈利產品的“好鋼”用在這些“刀刃”上，才能在最短的時間內創造最多中間業務收入。
誠然，營銷客戶確實不是一件容易的事情，尤其是對這種在當地舉足輕重的大客戶更是難上加難，因為各家銀行都在無所不用其極地爭奪著。一是加強前期客戶研究分析，做到精準營銷。要想把客戶成功請進來，前期對客戶的分析研究非常重要，隻有全麵掌握了客戶實際情況，我行產品特點，明確了客戶需求，才能有的放矢進行產品推薦，也才能吸引客戶走進我行。